O inglês Charles Roxburgh, diretor da consultoria McKinsey, em Londres, especializou-se em ajudar altos executivos a identificar armadilhas por trás de decisões erradas. Roxburgh é um dos consultores que começam a disseminar dentro das empresas os conceitos da economia comportamental, uma linha que aplica conceitos da psicologia a decisões de negócios. De seu escritório, ele falou a EXAME.

Revista EXAME Por que executivos experientes erram?

Charles Roxburgh Os princípios tradicionais de bom planejamento ajudam, mas não garantem o sucesso de uma decisão. Os executivos mesmo os mais bem preparados são pessoas que planejam invariavelmente sob a influência de vícios de comportamento. Portanto esses planos são eles mesmos parte do problema. As chances de tomar uma boa decisão aumentam quando se reconhecem e superam esses vícios que os nossos cérebros estão programados para repetir.

EXAME Quais são esses vícios?

Roxburgh São armadilhas amplamente estudadas por economistas comportamentais e ainda raramente levadas em conta para filtrar a análise de decisões dentro das empresas. Isso porque muitos vícios de comportamento são quase sempre considerados uma virtude para os negócios como o excesso de confiança. Pessoas confiantes e otimistas inovam e são capazes de construir negócios a partir do zero. Mas também são elas que constróem fenômenos como o da bolha de investimentos em tecnologia, no final dos anos 90.

EXAME Há alguns vícios mais recorrentes que os demais?

Roxburgh Dois dos mais freqüentes explicam a bolha de investimentos em tecnologia o excesso de confiança e o efeito manada. O efeito manada certamente foi muito útil aos nossos ancestrais. Nos tempos em que os homens viviam da própria caça, ir atrás de um animal perseguido por outros homens poderia significar a garantia de que ali estava um bom jantar.

EXAME Por que, às vezes, mesmo quando se torna claro que a decisão era errada, ainda se insiste nela?

Roxburgh Há um fenômeno chamado "custo da decisão tomada". Tome-se o exemplo de um plano que consumiu 100 milhões de dólares e ainda não deu resultados. É comum que se coloquem outros 10 milhões para tentar salvar o investimento anterior em vez de simplesmente dá-lo como perdido. O cérebro tem outra armadilha a ancoragem. Uma vez que se parte de uma base de 100 milhões de dólares, o seu pensamento está ancorado nesse valor e os 10 milhões adicionais não soam tão mal assim.

EXAME O que é possível fazer para evitar essas armadilhas?

Roxburgh Algumas empresas de private equity têm adotado medidas interessantes, como trocar o sócio que cuida da decisão de um novo investimento nas várias etapas desse processo.