Vender computadores para pequenas e médias empresas é a aposta da Positivo Informática para enfrentar a atual crise financeira mundial, que cortou o crédito para o consumo e, por tabela, dificultou o acesso da população aos computadores pessoais. E a nova arma para atingir o mercado corporativo é ampliar a atuação por meio de varejistas - a chamada venda indireta. Nos próximos meses, a companhia paranaense quer cadastrar mais de 1.000 revendedores aptos a oferecer seus equipamentos para esse mercado.

Para dar retaguarda a essa estrutura de revenda, a Positivo também está ampliando sua rede de distribuição. Atualmente, a empresa mantém um contrato de distribuição nacional com a Officer. Seis novos parceiros devem ser credenciados nos próximos meses para atender algumas regiões, além de reforçar a presença no segmento de componentes e periféricos.

Segundo a Positivo, a meta é elevar as vendas ao mercado corporativo em um ritmo de dois dígitos por ano. Somente em 2009, a companhia espera crescer 40% nesse segmento. A estratégia é comandada por Estela Bernardes, diretora de canais indiretos da Positivo. O mercado corporativo também é atendido por outro diretor - Idel Bacal, focado nas vendas diretas às empresas.

Reforço de vendas

Ao reforçar o atendimento do mercado corporativo com uma estrutura de varejistas, a maior fabricante de computadores do país busca dois objetivos. O primeiro é vitaminar as vendas para as empresas. No terceiro trimestre, a companhia viu as vendas corporativas despencarem tanto em volume, quanto em valor. As 23.530 máquinas comercializadas representam uma queda de 17% sobre o segundo trimestre. O recuo físico significou uma perda de receita de 20% na mesma comparação - a Positivo faturou 36,6 milhões de reais com as empresas entre julho e setembro.

Outro objetivo é compensar também a retração das vendas no varejo - geralmente sustentado pelos consumidores pessoas físicas. Em volume, o trimestre foi 3,8% inferior ao intervalo entre abril e junho, totalizando 303.036 máquinas. Já em receita, o recuo foi de 7%, para 398,5 milhões de reais. Dos três mercados atendidos pela empresa - varejo, corporativo e governamental - apenas este último cresceu nos últimos três meses.

O argumento da Positivo para convencer os varejistas a se aliarem à empresa é que os equipamentos apresentam configurações adequadas e preços fixos em reais. Com isso, a empresa pretende afastar os distribuidores e varejistas dos equipamentos conhecidos como whitebox - aqueles sem marca ou com marca própria. Ao mesmo tempo em que credencia novos revendedores, a Positivo também está definindo o leque de produtos que oferecerá ao mercado corporativo via varejo.