A centenária varejista Pernambucanas estreou em dezembro na venda direta, seguindo uma tendência que ganha força entre as redes de comércio especializadas em vestuário. A empresa já investiu cerca de R$ 10 milhões em tecnologia, treinamento e processos para começar a operar esse novo canal. Em cinco anos, a meta é que a venda direta responda por cerca de 10% do faturamento anual, hoje de R$ 5 bilhões.

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“No passado, fizemos vários ensaios, mas a barreira era a operação feita por meio de catálogos físicos enviados pelos Correios, era tudo muito lento e difícil de entrar nesse mercado”, afirma Sergio Borriello, CEO do grupo.

Com a pandemia, houve uma rápida digitalização da venda direta. Isso facilitou o ingresso da empresa no setor. O CEO explica que a companhia já tinha catálogos digitalizados que usava na venda por meio de Whatsapp e no comércio online. O passo seguinte foi combinar as plataformas digitais com as lojas físicas.

Produtos e Serviços

Por meio de revendedores, a empresa comercializa não apenas artigos de vestuário, calçados, utilidades domésticas, eletroeletrônicos, mas também produtos e serviços financeiros oferecidos pela Pefisa, a fintech do grupo, como cartão, crédito e seguro.

“O que a gente vê é muitas empresas buscando a venda direta como mais um canal de comercialização”, diz Adriana Colloca, presidente da Associação Brasileira das Empresas de Venda Direta (ABEVD). Nos últimos dois anos, a entidade tem sido procurada por empresas do varejo de itens de vestuário, lojas de departamento e até o setor de serviços financeiros.

Borriello diz que a venda direta de produtos financeiros é um diferencial. Antes de a Pernambucanas decidir ingressar no setor artigos de vestuário já respondiam por 22% do mercado da venda direta. Em 2020, a venda direta movimentou R$ 45 bilhões no País e avançou 10% sobre o ano anterior, segundo a ABEVD. O Brasil é hoje o sexto maior mercado em venda direta, cuja liderança é disputada por China e EUA.

Usando a venda direta, a Pernambucanas quer aumentar a capilaridade da rede e reconhecer algo que já acontece de fato. Em municípios menores próximos de cidades onde há lojas do grupo muitas pessoas compram mercadorias da marca para revendê-las, diz Borriello.

Entregas ágeis

No modelo da venda direta traçado pela companhia a loja física funciona como um minicentro de distribuição, o que torna as entregas mais ágeis. O consumidor pode comprar o produto por meio do revendedor e retirá-lo na loja física em até duas horas. Ou o revendedor pode se encarregar da entrega da compra, tendo a loja física como sua base de apoio.

O canal da venda direta terá duas formas de operar. Em uma, os revendedores compram os itens da loja, com desconto, e revendem para sua rede de contatos. Na outra, usam o catálogo virtual para divulgação aos clientes, que fazem as compras. Neste caso, a comissão do revendedor pode chegar a 10%, diz o executivo.

“A venda direta encontra hoje uma massa de pessoas, potencialmente revendedoras, ávidas para ter uma renda adicional”, observa o consultor de varejo Eugênio Foganholo, sócio da Mixxer Desenvolvimento Empresarial. A Pernambucanas tem cerca de mil revendedores, mas a meta é chegar a mais de 1,5 milhão nos próximos 12 meses.