Para ViajaNet, foco do crescimento está na palma da mão

São Paulo – Com foco em viagens internacionais, o ViajaNet conseguiu crescer 45% em 2016, alcançando um faturamento de ultrapassa mais de meio bilhão de reais, ou US$ 148 milhões. Também foi o segundo ano consecutivo de lucro da companhia.

A companhia, totalmente digital, aposta nas vendas pelo celular e na migração de clientes das agências de viagem físicas para o mundo digital.

A empresa se beneficiou das mudanças no mercado de agências de viagens dos últimos anos. Enquanto em 2014 cerca de 22% das vendas de agências de viagem eram feitas pela internet, em 2016 essa porcentagem já era maior que 30%, diz Nascimento.

"A migração do cliente do off-line para o online foi um grande motor de crescimento", afirmou o presidente.

Para 2017, a agência de viagens digital pretende repetir o aumento nas vendas mesmo com o cenário de crise.

Viagem pelo celular

Além da chegada de clientes das agências físicas ao mundo digital, muitos também estão migrando da navegação pelo desktop para o celular.

Para conquistar esses clientes, o ViajaNet investiu em aprimorar o seu site e deixá-lo mais rápido, o que é indispensável para não perder clientes em plataformas mobile. Também lançou um serviço de pacote dinâmico, para que seus clientes montem seu próprio pacote de voos e acomodações.

Por conta dessas iniciativas, hoje cerca de 30% das vendas são feitas a partir de um smartphone.

No entanto, a companhia ainda não está satisfeita. Cerca de 50% das visitas ao site do ViajaNet são feitas pelo celular e a taxa de conversão em vendas ainda é baixa. Um dos motivos é a desconfiança dos consumidores de fechar uma compra de valor alto pelo celular, explica Nascimento.

Foco e eficiência

A expansão também é resultado de uma transformação pela qual a empresa passou, para ser mais eficiente e de olho nas suas divisões mais rentáveis.

Assim como outras agências digitais, o ViajaNet investia pesadamente em marketing para ganhar mercado há alguns anos. No entanto, a expansão tinha um preço: a companhia operava no prejuízo e queimava caixa.

Quando Paulo Nascimento chegou à companhia em 2012 para ocupar o cargo de CEO, ele percebeu que esse modelo não seria sustentável por muito tempo. Por isso, buscou equilibrar as contas da empresa, aumentou a produtividade dos funcionários e fez uma redução significativa na equipe.

Os primeiros resultados apareceram em 2015, quando a empresa alcançou rentabilidade e aumentou suas vendas brutas em mais de 50%.

Olhar para fora

No mesmo período, a empresa também passou a focar na venda de passagens aéreas internacionais, de maior valor e margem.

“No início, aproveitamos o boom da classe C e D para crescer com o foco em voos domésticos. Mas percebemos que faltavam voos internacionais no nosso mix”, afirmou Alex Todres, um dos fundadores da companhia, ao lado de Bob Rossato.

Até 2014, a emissão das passagens para fora do Brasil era feita por meio de uma empresa consolidadora, uma intermediária que atua vendendo voos para outras empresas. Aos poucos, a ViajaNet começou a firmar parcerias diretamente com as companhias aéreas internacionais e a trazê-las para dentro do seu sistema.

Hoje, as vendas de tickets para viagens de e para o Brasil representam mais de 60% das vendas totais da empresa, enquanto há 4 anos a participação era de apenas 20%.

Em março, a empresa irá lançar o serviço de pacote dinâmico. Ao contrário de pacotes tradicionais de viagens, o cliente poderá selecionar as melhores datas, voos e hotéis de acordo com sua preferência e orçamento. “Agora, esperamos mudar um pouco o nosso share no faturamento, que é quase totalmente formado pela venda de passagens aéreas”, afirmou Todres.

Grandes parceiros

Para 2017, a empresa espera continuar crescendo de forma acelerada. "O mercado ainda assusta e a economia ainda está bastante difícil. Mas esperamos ganhar mercado no ano", diz o presidente.

Para isso, a empresa pretende não só aumentar as vendas através do seu site, mas também impulsionar outras agências de viagens. A ViajaNet desenvolve tecnologias para venda de passagens para outras marcas a partir de seu produto White Label.

Ela já opera a venda de passagens do site Buscapé e está firmando parcerias com o Walmart, o TudoAzul (para o resgate de pontos apenas para os tickets de avião), a TIM Travel, Claro e outros.

Para Nascimento, o produto não gera concorrência ou rouba clientes do ViajaNet, mas sim cria uma fonte adicional de receitas.

Como o investimento em marketing digital para atrair clientes é bastante caro, as parcerias com grandes comércios eletrônicos são uma forma de conseguir um alto tráfego de consumidores. "Mesmo dividindo o valor das vendas com nossos parceiros, ainda conseguimos ter uma margem boa com esse serviço que, para nós, faz muito sentido", afirmou ele.