Na ViajaNet, uma dupla fatura R$ 400 mi com os emergentes

São Paulo - Nos últimos quatro anos, os paulistanos Alex Todres e Bob Rossato, de 37 anos, tiveram de aprender uma porção de palavras novas e termos obscuros usados pelos gestores de fundos de capital de risco.

Desde 2009, quando fundaram a ViajaNet, site que vende passagens aéreas e pacotes de viagem pela internet, eles já captaram mais de 30 milhões de reais em investimentos.

"Tivemos de estudar um pouco para conseguir conversar com os investidores", diz Todres. No ano passado, a empresa faturou 400 milhões de reais. Seus principais clientes são consumidores das classes C e D, atraídos pelos descontos nos bilhetes aéreos e pela facilidade de parcelar as compras em até seis vezes no cartão de crédito.

Neste depoimento a Exame PME, os sócios contam um pouco da trajetória da empresa, como é seu relacionamento com os investidores e seus planos para o futuro.

Alex Todres: "Sou filho de um comerciante paulistano. Meu pai era dono de uma importadora de artigos baratos, desses vendidos no comércio popular. Comecei a trabalhar nos negócios da família quando era adolescente.

Eu fazia um pouco de tudo, mas me concentrava no departamento comercial, negociando com os varejistas que eram nossos clientes. Nunca cheguei a fazer faculdade. Tudo o que sei aprendi na prática. 

Aos 21 anos, senti a necessidade de seguir meu próprio caminho. Conversei com meu pai, e disse que sairia da empresa porque pretendia construir uma carreira fora dos negócios da família. Felizmente, ele entendeu.

Mandei meu currículo para uma agência de empregos de São Paulo. Pouco tempo depois, chamaram-me para trabalhar na operação brasileira da Decolar, empresa argentina que vende passagens e pacotes de viagem pela internet. Lá conheci Bob Rossato, com quem criei uma forte amizade."

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Bob Rossato: "Quando o Alex foi trabalhar na Decolar, eu já estava lá há seis anos. Fiz parte da equipe responsável por montar a empresa no Brasil. Havia me formado em administração de empresas alguns anos antes. Foi um período muito interessante. Os brasileiros de baixa renda estavam começando a ganhar mais dinheiro. Com isso, podiam viajar mais frequentemente, o que abria um enorme potencial de crescimento para empresas de viagens e turismo. 

Em pouco tempo, percebi no Alex um profissional com muito faro para os negócios. Ficamos amigos rapidamente. Um ano depois de nos tornarmos colegas, recebemos uma proposta para trabalhar numa agência de viagens online que o banco PanAmericano estava abrindo. Na época, o banco ainda pertencia a Silvio Santos e tinha como principal negócio oferecer crédito a consumidores de baixa renda. Aceitamos o convite e, juntos, mudamos de emprego. Formávamos uma boa dupla — ele no marketing e eu cuidando do departamento financeiro e do atendimento de pós-venda.

Em 2009, pensamos em abrir nossa própria agência de viagens na internet. Estava claro para nós que havia bastante espaço para crescer vendendo passagens e pacotes de viagens para os consumidores de baixa renda. Percebemos que a maioria das empresas não conseguia compreender corretamente quais eram as necessidades desse público.

Não tínhamos muito capital, mas acumulávamos bastante experiência no setor e um bocado de contatos importantes. Procuramos, então, gestores de fundos de investimento para apresentar nosso plano de negócios. No final do ano, conseguimos 4 milhões de reais do fundo americano Travel Investment Technology. Foi assim que nasceu a ViajaNet.  

Usamos o dinheiro para investir em tecnologia. Nosso site foi desenhado para se adaptar às dificuldades comuns dos clientes de baixa escolaridade que começam a fazer compras na internet. Criamos um sistema que reconhece o nome de uma cidade de destino mesmo que o cliente digite errado. Era algo que nossos concorrentes não faziam. Tudo isso custou caro, mas em pouco tempo os resultados apareceram.

Abrimos a empresa numa salinha de 40 metros quadrados num prédio comercial no centro de São Paulo. Nos primeiros três meses, as vendas de passagens e pacotes de viagem superaram quatro vezes as nossas previsões. A empresa cresceu rapidamente. De 15 funcionários iniciais, passamos a contar com mais de 100 pessoas contratadas. Às vezes, tínhamos de fazer as reuniões na escada de incêndio do prédio, porque não cabia todo mundo no escritório."

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Alex Todres:  " Nosso negócio é vender passagens e viagens para consumidores da chamada classe média emergente. Por isso, nossa maior preocupação é adaptar a empresa às necessidades dos clientes com esse perfil. Percebemos logo no início que muitas pessoas que entravam no site para comprar passagens e viagens não conseguiam completar o pedido. 

Descobrimos que, na maioria dos casos, o problema era com as operadoras de cartão de crédito, que não autorizavam a compra com medo da inadimplência. Para não perder o negócio, nosso sistema identifica clientes que têm o pedido recusado e informa nossos atendentes — eles então ligam para oferecer a possibilidade de pagar a compra com boleto bancário ou depósito em conta. Com isso, passamos a recuperar metade das vendas de quem tem o cartão de crédito recusado.

Desenvolvemos uma tecnologia bastante eficiente e tivemos a ideia de oferecer a outras empresas o serviço de administrar sites de viagens. Fizemos parcerias desse tipo com o Saraiva Viagens e Yahoo! Viagens. Isso ajudou a acelerar nossa expansão. Fechamos 2010 — praticamente nosso primeiro ano de operação — com 50 milhões de reais em receitas. "

Bob Rossato: "A expansão chamou a atenção de outros investidores, como o fundo espanhol IG Expansión e o americano Red Point. Em 2011, veio o terceiro aporte, de cerca de 30 milhões de reais, dos fundos Red Point e Catalyst, dos Estados Unidos. Com a entrada de novos sócios, tivemos de reestruturar a gestão da empresa. Hoje em dia, eu e Alex cuidamos apenas da estratégia. A administração do dia a dia fica a cargo de diretores contratados."

Alex Todres: "Muita gente pergunta como fazemos para cuidar da gestão da empresa e prestar contas a três fundos de investimento. No começo, nós também tínhamos receio de não dar conta de todas as tarefas, mas hoje achamos tudo muito tranquilo. A maioria dos executivos dos fundos americanos tem uma cultura de gestão mais informal.

Eles também nos dão muito apoio para aprimorar a administração da empresa. Há pouco tempo aumentamos a oferta de voos e viagens internacionais por sugestão de um dos fundos. Também queremos crescer internacionalmente, pela América Latina, nos próximos anos. Nossa meta é nos tornarmos líder do mercado de viagens online no continente."