São Paulo – Concentrar suas vendas em poucos clientes é um risco que as empresas procuram evitar. O desafio, agora, é encarado pelo Smiles, companhia da GOL que administra seu programa de fidelidade e que está em processo de abrir capital.

No prospecto definitivo da operação, publicado nesta segunda-feira, o Smiles estima que 84,1% de seus negócios estão concentrados em apenas cinco clientes: sua controladora GOL, e os bancos Bradesco, Itaú Unibanco, Santander e Banco do Brasil.

“Uma eventual diminuição na venda de milhas a quiser destes nosso principais parceiros comerciais, por qualquer razão, inclusive em decorrência de eventuais dificuldades temporárias ou permanentes em seus negócios ou condição financeira, bem como a redução nas atividades destes parceiros comerciais, pode ter um efeito adverso relevante para nós e para nossa situação financeira”, admite a Smiles, no documento.

Dono e cliente

O principal cliente, sem dúvida, é a própria GOL. Em 28 de dezembro do ano passado, a Smiles e a GOL/VRG (que responde pelas operações da Varig) assinaram um acordo válido a partir do primeiro dia de 2013, com prazo de 20 anos, renováveis por mais cinco anos, sucessivamente, caso nenhuma das partes queira rompê-lo. O acordo prevê que o Smiles será o único programa de fidelidade da GOL. Em troca, a Smiles garante que não gerenciará programas semelhantes de empresas aéreas concorrentes.

A concentração dos negócios com a GOL só tende a aumentar, já que 100% dos recursos líquidos obtidos pela Smiles em sua abertura de capital serão usados para a compra antecipada de passagens da VRG, para serem resgatadas nos próximos anos. A empresa estima que o IPO possa levantar até 1,15 bilhão de reais, se os lotes suplementares forem distribuídos.

Há dois riscos que a Smiles admite correr com essa concentração. A primeira e mais óbvia é que a empresa fica muito dependente das oscilações do mercado de aviação civil. Aumentos de custos das aéreas, queda na demanda, etc, podem levar a GOL a rever sua política de resgate de milhas.

E a GOL não vive, propriamente, um bom momento. Seu prejuízo líquido dobrou no ano passado, para 1,5 bilhão de reais. Na teleconferência com analistas, o presidente da aérea, Paulo Kakinoff, destacou os planos de reduzir a oferta de assentos no mercado interno para se adequar à demanda, e outras medidas para cortar custos.

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O segundo é uma possibilidade mais remota – a de que a VRG não ceda todas as passagens referentes à compra antecipada. Isto poderia ocorrer, entre outros motivos, no caso de uma eventual concordata da empresa. Nessa hipótese, a Smiles teria de esperar a quitação de outras obrigações da VRG, como trabalhistas e fiscais, para tentar reaver seu dinheiro.

Bancos

Quatro bancos completam a lista dos clientes vitais para a Smiles. Dois deles, Bradesco e Bando do Brasil, expõem a empresa também a empresa a riscos jurídicos, segundo o prospecto do IPO. O motivo é que a Smiles herdou contratos assinados em 2009 pela VRG para a venda de milhas e a emissão de cartões de crédito co-branded.

Na ocasião, os acordos reforçaram o caixa da então Varig, aérea comprada pela GOL que enfrentava problemas para se reestruturar. Para abrir seu capital, a Smiles assinou um acordo com a VRG para não se comprometer com eventuais passivos decorrentes de milhas antigas.

O risco, segundo a companhia, é que muitos tribunais brasileiros têm considerado empresas herdeiras de contratos como solidárias às antigas, em caso de problemas. Traduzindo, se a VRG não entregar as milhas combinadas, a Smiles corre o risco de ser processada pelo Banco do Brasil e Bradesco. Um processo herdado de uma empresa coirmã certamente não é algo que faria a direção da Smiles sorrir – nem seus acionistas.