Situada na pequena Nova Prata, na Serra Gaúcha, a Vipal faturou no ano passado cerca de 800 milhões de reais e lucrou 41 milhões fabricando produtos usados por redes de borracharias para recauchutar e reformar pneus. Com 45% de participação nesse mercado, a empresa é líder absoluta no Brasil -- à frente de multinacionais como Goodyear e Pirelli. Seus produtos também são exportados para 90 países. Os donos da empresa teriam, portanto, motivos de sobra para estar satisfeitos. Mas não estão. Eles têm diante de si um dos maiores desafios que líderes costumam enfrentar: o crescimento. Para encará-lo, o empresário Vicêncio Paludo, dono da Vipal, resolveu fazer, aos 84 anos, um movimento arriscado, típico de negócios que precisam crescer mas não encontram espaço em seus mercados de origem. No ano passado, Paludo comprou uma empresa de plásticos, rebatizou-a de Plásticos Vipal e entregou a um de seus sete filhos, Idir, a missão de conquistar um mercado completamente novo: o de portas e esquadrias de PVC. "Crescer quando já se é líder é muito difícil", diz Idir. "Mas construir algo a partir do zero é ainda mais."

O desafio de Idir vai além de reproduzir a bem-sucedida trajetória do pai, um empreendedor que fundou a Vipal quando já tinha 52 anos e ainda hoje comanda os negócios de perto -- Vicêncio constantemente aparece no centro de treinamento da fábrica para ensinar os funcionários como lidar com a fabricação das borrachas. Criar um mercado novo também envolve, além do senso de oportunidade, uma extraordinária capacidade de gestão. Diferentemente dos Estados Unidos e da Europa, onde mais de 50% das portas e janelas são feitas em PVC, no Brasil esse índice não chega nem a 0,5%. Aqui, a maioria das janelas é feita de madeira e alumínio -- produtos em média 5% mais baratos que os oferecidos pela Vipal. Além disso, o novo terreno também é disputado por grandes concorrentes, como a Tigre e a alemã Veka.

A Vipal tem um ponto a seu favor. Há similaridades nos processos produtivos e nas redes de abastecimento de plástico e de borracha. Os fornecedores de matérias-primas, empresas como Braskem e Petroflex, são os mesmos. Como a Vipal já é grande cliente deles, tem maior poder de barganha nas negociações. Mas a vantagem termina aí. "Teremos de fazer a cabeça do consumidor", diz Carlos Humberto Amodeo Neto, diretor executivo da nova empresa. A primeira medida da Vipal foi investir, neste ano, 7 milhões de reais em marketing. No final de março, a empresa pôs a atriz Maria Fernanda Cândido em seus anúncios. Acostumados a lidar com borracharias, os Paludo também precisarão entender agora o que se passa nas grandes redes de material de construção. Para ganhar a confiança dos especialistas nesse mercado a empresa gaúcha também começou a patrocinar eventos de arquitetura e decoração, como a Casa Cor, em São Paulo. "Em 2005, queremos crescer 35%", diz Amodeo. "Isso deve ajudar a aumentar a receita do grupo para 1 bilhão de reais."

O que é a Vipal
Principais números da empresa em 2004
Participação 45% do mercado de reparos de pneus	Faturamento total 854 milhões de reais(1)
Lucro 41 milhões de reais
Funcionários 2 370
(1) Inclui as esquadrias de PVC Fonte: empresa