O que o "mestre das vendas" pensa sobre inteligência artificial para fechar negócios

FLORIANÓPOLIS (SC)* – Num mundo onde a inteligência artificial parece capaz de tudo – de escrever histórias a criar músicas, de desenhar imagens a simular vozes – uma pergunta ecoa entre profissionais de vendas: como usar essa tecnologia sem perder a conexão humana que fecha negócios?

Para Jeb Blount, autor best-seller e especialista em vendas, o segredo não é competir com as máquinas, mas aprender a utilizá-las como aliadas.

Blount, conhecido por livros como Fanatical Prospecting e Objeções, foi um dos destaques do CRM Zummit 2024, evento de vendas promovido pela gigante indiana Zoho, realizado em Florianópolis (SC).

No palco, o palestrante descreveu a relação das vendas com a inteligência artificial como um "ponto de inflexão".

"Quando vi o que ferramentas como o ChatGPT conseguem fazer, fiquei dividido entre o deslumbramento e o pânico", disse. "O mundo mudou para sempre".

O impacto da IA nas vendas

Blount começou sua fala descrevendo sua primeira interação com IA, quando pediu ao ChatGPT que criasse uma história sobre "Zigzag Coyote", um personagem inspirado em sua fazenda.

"Em dez segundos, ele gerou um texto incrível. Minha esposa não acreditava que aquilo era trabalho de um robô", afirmou. "Foi fascinante, mas ao mesmo tempo, deu um nó no estômago. A caixa de Pandora estava aberta, e nunca mais voltaríamos ao que éramos".

Apesar do entusiasmo inicial, Blount logo descobriu os perigos de confiar cegamente na IA.

Ele compartilhou histórias reais, como a de um advogado que foi descredenciado por apresentar casos fictícios criados por IA em uma corte de Nova York.

"Regra número um: nunca confie, sempre verifique", diz. "IA não tem empatia, não sente responsabilidade. Ela só faz o que você manda, e se não encontrar a resposta, inventa."

Blount também alertou para um fenômeno que chamou de "grande ignorar".

O uso excessivo de IA em comunicações, especialmente em e-mails de prospecção, está gerando um ceticismo crescente entre compradores.

"Hoje, qualquer e-mail que pareça genérico vai direto para o lixo", diz. "Não importa o quanto você personalize, as pessoas presumem que foi uma máquina que escreveu. Estamos vendo o colapso do e-mail como ferramenta de prospecção."

Como vencer na era da inteligência artificial

Para Blount, o futuro das vendas pertence aos "profissionais aprimorados por robôs", que usam a tecnologia para potencializar, e não substituir, suas habilidades humanas.

"No mundo da IA, haverá três tipos de vendedores: os que serão controlados por robôs, os que serão substituídos por robôs e os que serão aprimorados por robôs", disse. "Quem souber usar a IA para ganhar tempo e fortalecer conexões humanas sairá na frente."

O segredo, segundo ele, está na construção de relações sólidas.

"O que realmente diferencia um vendedor é a conversa síncrona – a interação humana em tempo real. Isso não pode ser falsificado, nem pela melhor IA do mundo."

Ele destacou o exemplo de seu filho, que, aos 19 anos, fechou 5 milhões de dólares em depósitos para um projeto imobiliário ao priorizar ligações e conversas presenciais.

"Enquanto os vendedores experientes da equipe enviavam e-mails e esperavam respostas, meu filho pegou o telefone, ouviu as histórias dos clientes e criou uma conexão. As pessoas simplesmente escreviam os cheques."

Blount defendeu que a habilidade de escutar e entender o cliente será o grande diferencial no futuro.

"As pessoas compram de quem elas confiam. E elas confiam em quem as entende. Isso começa com o básico: ouvir."

Vendas na era da inteligência emocional e técnica

Blount concluiu sua palestra com uma visão estratégica para o futuro. Ele definiu quatro níveis de inteligência que serão cruciais para os vendedores:

• IQ – A inteligência inata.
• AQ – A inteligência adquirida, como conhecimento técnico e experiência.
• EQ – A inteligência emocional, essencial para construir confiança e influenciar decisões.
• TQ – A inteligência técnica, ou a habilidade de usar tecnologia para gerar mais tempo e eficiência.

"Vendedores que rejeitam tecnologia ou a usam para evitar interações humanas estão condenados a serem substituídos por máquinas", disse. "Mas aqueles que a utilizam para criar tempo e melhorar suas relações humanas vão dominar o mercado."

Blount finalizou com um lembrete poderoso: "A IA pode ser seu maior aliado ou seu pior inimigo. A escolha é sua. Mas nunca esqueça que, no fim, são as conversas reais, olho no olho, que vendem. Esse é o verdadeiro futuro das vendas."

Como foi o evento da CRM Zummit

Com mais de 1.000 participantes em dois dias de atividades, a segunda edição do CRM Zummit reafirmou Florianópolis (SC) como uma das capitais da inovação e educação corporativa no Brasil.

“O evento superou nossas expectativas, tanto em público quanto em engajamento", afirmou Weverton Soares, gerente de marketing do Zoho CRM, organizador do encontro. "Mais de 90% dos inscritos participaram presencialmente, e já estamos nos preparando para uma edição ainda maior em 2025”.

A proposta do CRM Zummit é ir além das palestras: o evento funciona como um espaço para discutir tendências, compartilhar experiências e entender o papel do CRM no futuro das vendas.

Em 2024, o público triplicou em relação à estreia do evento, em 2023, que havia reunido 300 participantes.

“A troca foi intensa e trouxe um caráter intimista. Nosso objetivo é continuar ampliando essa experiência, mas mantendo o foco em conteúdos que realmente façam a diferença para os participantes”, destacou Soares.

A edição de 2024 contou com 60 palestrantes e quatro trilhas de conteúdo.

Quais são as 10 marcas mais presentes nos lares brasileiros

1 /10Pelo décimo-segundo ano consecutivo, a Coca-Cola lidera o ranking Brand Footprint, com 610 milhões de Consumer Reach Point (CRP). O indicador é calculado multiplicando o número de indivíduos de um país pelo percentual de compradores (penetração) de uma determinada marca e pelo número de interações (frequência) com a marca em um ano.(1º Lugar: Coca-Cola)

2 /10(2º Lugar: Ypê (Ranking Brand Footprint 2024))

3 /10(3º Lugar: Perdigão (Ranking Brand Footprint 2024))

4 /10(4º Lugar: Italac (Ranking Brand Footprint 2024))

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*O repórter viajou a convite da Zoho CRM