São Paulo – Margens de quase 60%, crescimento de 20% ao ano, multiplicação de consumidores, pouca concorrência. São muitos os atrativos do mercado de cartões para as grandes empresas, ou melhor, para os bancos controladores ou parceiros das credenciadoras. Cielo e Redecard formam o duopólio na disputa acirrada pelas grandes contas, por enquanto sem serem incomodadas pelas concorrentes. Por enquanto.

Seguindo uma linha completamente oposta a das concorrentes, o Santander entrou no mercado de cartões há dois anos, completados em março, com a ambição de deter 10% do mercado até 2013. Até março, a fatia nas mãos do banco espanhol no Brasil já chegou a 3,1% - porcentagem que parece pequena até ser calculado o quanto isso equivale em transação: cerca de 20 bilhões de reais são transacionados por meio da rede do Santander. E o suficiente para começar a incomodar as rivais.

“Estamos crescendo em um ritmo acelerado em um modelo de negócios diferente de Cielo e Redecard, que nos dá mais flexibilidade e autonomia para competir no setor”, diz Reinaldo Assunção, superintendente executivo da área de Adquirência do Santander Brasil.

Caminho oposto

Em vez de entrar com um sócio ou diretamente em uma credenciadora como fez a maioria das instituições concorrentes, o Santander preferiu se desfazer das ações que detinha na ex-Visanet (atual Cielo), em 2009, e tocar uma vida independente na área de cartões. Fechou, então, uma parceria com a empresa de tecnologia GetNet, em janeiro de 2010. A empresa gaúcha é a responsável por todo sistema de processamento das transações feitas pelos lojistas clientes do Santander nessa parte.

“A vantagem é que o banco tem menos custos operacionais e se concentra apenas no que faz bem, que é buscar, atender e fidelizar clientes”, diz Álvaro Musa, da consultoria Partner. “Sem contar que usa todas as 3.775 agências para oferecer os produtos.”

A parceria das empresas começou a operar em março daquele ano, mas a decisão foi a de galgar espaço no mercado atendendo lojistas pequenos, prioridade inversa à traçada por Cielo e Redecard. Em desvantagem por entrar no mercado depois, o Santander viu as duas credenciadoras travarem uma disputa acirrada por preço, capazes de sacrificarem até margens para garantir grandes contas. Uma batalha que terminou com uma diminuição da taxa média cobrada em quase 1%, estima o mercado, sendo os grandes varejistas os maiores beneficiados.

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Nesse cenário, o Santander acabou por oferecer taxas reajustadas e agregadas a serviços bancários a lojistas de faturamento médio entre 1 e 200 milhões de reais. Estratégia que fez com que sua carteira total de crédito de cartões apresentasse crescimento de 30,6% em 12 meses. A participação da carteira financiada neste total apresentou crescimento, passando de 27,7%, em dezembro de 2010, para 29,9% em dezembro de 2011.

“Nosso foco nunca foi grande varejistas, vamos sempre querer atender os pequenos e médios, para ganhar em volume e nos especializar em atendê-los”, diz Assunção. O banco tem por volta de 240.000 lojistas atendidos hoje, número pequeno comparado aos 1,3 milhão da Redecard e 1,9 milhão da Cielo (esses dois números também estimados pelo mercado).

Cartão amarelo

Ainda sim, Santander e GetNet estão, desde junho, com a rede preparada para processar volumes altos de transações e, assim, buscar grandes contas. Riachuelo e outras 19 grandes empresas já estão no projeto piloto do banco espanhol e o plano é buscar mais clientes desse porte até o final de 2013. “O banco também está desenhando novos formatos de produtos para ofertar mais crédito e facilitar a vida dos lojistas parceiros, seja lá de que porte for”, diz o superintendente.

São grandes contas que também atraíram a entrada da credenciadora americana Elavon ao Brasil, por meio de uma parceria com o Citibank. Com foco em serviços segmentados para áreas como aviação e varejo, a Elavon começou a operar em fevereiro deste ano, mas ainda não há cálculo de quanto possui de mercado. “Com certeza o Santander nos importuna mais que eles”, diz um executivo da Cielo que preferiu não se identificar. Na México a Elavon opera em parceria com o Santander, por sinal.

O esforço das novas entrantes ainda está longe de causar uma perda realmente significativa à Cielo e Redecard. A especulação sobre as duas hoje recai mais sobre o modelo de negócio de ambas depois que a Redecard anunciou a intenção de fechar o capital. Paira no mercado a expectativa de que, se isso acontecer, Cielo pode seguir o mesmo caminho. Resta saber se a iniciativa manteria o duopólio. E se os planos Santander ficarão só no por enquanto.