São Paulo - Em meio à crise econômica, as redes de atacarejo - modelo que mistura atacado e varejo - crescem acima de dois dígitos e estão atraindo as grandes marcas para as prateleiras.

Ricardo Roldão, dono do grupo Roldão Atacadista, conta que a companhia não mudou suas lojas para atender os consumidores das classes A e B, que migraram para esse formato em busca de preços mais baixos.

A rede, com 30 lojas em São Paulo, deve encerrar este ano com receita de R$ 2,7 bilhões. Roldão, que também preside a Associação Brasileira dos Atacadistas de Autosserviço (Abaas), diz que a conversão de supermercados e hipermercados para o canal mais popular vai se intensificar em 2017.

Leia os principais trechos da entrevista:

As redes de atacarejo foram beneficiadas pela crise. O crescimento continuará em 2017?

As vendas em volume continuam firmes (avançaram 13% nos oito primeiros meses do ano) e devem encerrar 2016 com expansão acima de dois dígitos. Só no Roldão, o faturamento vai crescer 35% (de R$ 2 bilhões para R$ 2,7 bilhões). Expandimos em lojas (quatro por meio da aquisição da rede Mega em janeiro passado e abertura de três novas unidades). Em 2017, prevemos uma receita de R$ 3,2 bilhões (mesmas lojas). Nosso objetivo era abrir 10 novas lojas em 2017, mas, com a revisão do PIB, seremos menos agressivos e vamos abrir seis unidades.

O atacarejo vai se consolidar como o principal canal de vendas do varejo de alimentos?

O atacarejo conseguiu 56% de penetração em todos os lares brasileiros, ante 40% nos últimos dois anos. A tendência é continuar crescendo, talvez não na mesma velocidade dos últimos dois anos. Acredito que atingiremos 60% dos lares brasileiros em 2017.

Este ano o grupo fez uma aquisição. Pretende ir novamente às compras? Estão em busca de investidores ao negócio?

A ideia é crescer organicamente. Aquisição, só se for algo que traga sinergia fora do Estado de São Paulo. Ainda assim, só se for em parceria. Não dá para construir uma loja do zero no Rio de Janeiro ou em Minas Gerais, por exemplo, se não tem volume nem escala. Ainda não estamos preparados para isso (o Itaú BBA presta assessoria ao Roldão em uma eventual abertura de capital no futuro e na busca de potenciais investidores).

Como estão as conversas entre o setor e os principais fornecedores com a crise?

Sempre foi uma luta de titãs. Mas, nos últimos meses, começamos a ter uma maior atenção das indústrias para as empresas de "cash and carry" (conceito atacarejo). Essas indústrias perceberam que esse canal está crescendo e passaram a dar mais atenção e fazer mais investimento para atender a esse conceito.

O que mudou?

A relação do consumidor com os tradicionais canais de compra. A indústria percebeu e passou a negociar melhor. As marcas líderes nos canais de hipermercado e supermercado não são as mesmas do canal "cash and carry". Essas indústrias começaram a prestar mais atenção a isso.

De que forma?

Antes, achavam que o canal de atacarejo era apenas para escoar grandes volumes de produtos. Como esse consumidor está fazendo muita compra de abastecimento do mês no atacarejo, estão mais atentas ao nosso canal. Perceberam que o consumidor está disposto a mudar de marca (o que já ocorre). Agora, muitas marcas líderes estão trazendo novidade para atrair esse consumidor. Não apenas mudança de embalagem (tamanho família), mas já temos marcas de cervejas especiais, mais opções de queijos e carnes premium.

O consumidor está levando comida de boteco para casa?

Esse é um movimento grande. A gente espera que o mercado 'food service' (comida fora do lar) retome o crescimento após a crise porque esses transformadores também são nossos clientes. Mas é fato que as vendas para eles caíram.

O perfil de seus consumidores mudou. Pretende reformar suas lojas para acomodar melhor as classes A e B?

Não vamos mudar as lojas para atender as madames. Um dos meus funcionários observou que as madames estão frequentando mais as nossas lojas e nos pediu para que fizéssemos reformas para melhor recebê-las. Disse que não. Elas estão vindo aqui porque nós somos assim. Não podemos mudar a essência e o custo. As pessoas buscam preço, variedade e qualidade. Só que essa variedade tem limite.

Mudaram a forma de pagamento? Vão parcelar?

Começamos a aceitar cartão de crédito, mas não pretendemos parcelar (antes era cartão de débito e dinheiro). Aqui, a gente só parcela pneu.

Pretendem oferecer serviço premium para melhorar a experiência de compra?

Não. Há cerca de um ano e meio, o comerciante pode fazer o pedido por telefone e retirar na loja. Isso não vale para o consumidor final.

Por quê?

Custo.

Quais as suas expectativas para 2017? Está mais otimista com os rumos da economia, mesmo com a forte crise política?

Eu vejo 2017 ainda com aumento do desemprego e perda do poder de compra das famílias. Acredito em uma melhora a partir do segundo trimestre, se a crise econômica e política estiver mais definida. Ainda é cedo para se falar em 2018. As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.