Katia Simões

Uma hora e meia. Este é o tempo exato que a iGUi leva para produzir uma piscina de fibra de vidro com cerca de 6 metros de comprimento, do molde à pintura e impermeabilização. Na média, são 10 por dia e 300 por mês, fabricadas em cada uma das 45 fábricas espalhadas pelo Brasil e pelo exterior. Os preços variam de 20.000 a 100.000. A agilidade na instalação, em até dois dias, e a grande capilaridade levou a empresa, fundada em junho de 1995, em Gravataí (RS), a tornar-se líder mundial no setor, com a fabricação de 28.000 piscinas de fibra de vidro por ano. O faturamento passou a marca dos 500 milhões de reais no ano passado – e, no meio da crise, deve se repetir em 2016.

Os resultados é fruto de duas ações presentes em qualquer manual de gestão para resistir às crises: diversificar mercados e controlar os custos. A diversificação de mercado começou há mais de 10 anos. Hoje, a empresa tem fábricas e lojas em 39 países e é considerada a rede brasileira de franquias mais internacionalizada, de acordo com o Ranking de Franquias Brasileiras 2015, realizado pela Fundação Dom Cabral. Mais de 30% de suas receitas vêm de fora do país. É uma estratégia ainda pouco usual entre as franqueadoras: apenas 134 das 3.075 redes brasileiras contam com operações fora do Brasil.

Crescer fora do Brasil é difícil para qualquer empresa. Para quem fabrica produtos de difícil transporte e com características muito peculiares para cada região, é mais complicado ainda. No caso da iGUi, a estratégia foi avançar aos poucos. No começo, a marca licenciou a comercialização de seus produtos para parceiros varejistas nos países vizinhos, a começar pela Argentina.

Paralelamente, exportava suas piscinas a partir das fábricas nacionais e apenas em um terceiro momento apostou na abertura de franquias. “Os primeiros franqueados no exterior eram brasileiros, que conheciam nossos produtos e nos ajudaram a conhecer os novos mercados”, diz Luis Filipe de Souza Sisson, fundador e presidente da iGUi. “Tivemos vantagem por ser pioneiros em muitos mercados”. Hoje, a empresa tem sete máster franqueados na Argentina, no México e em Portugal. Até 2017 devem ser abertas mais três, na Costa Rica, na Índia e nos Estados Unidos.

Agora, a iGUi se prepara para seu maior desafio – chegar aos Estados Unidos. O ponto de partida é o México, onde a empresa chegou em 2010. Hoje, são 25 unidades em operação e uma fábrica, de onde saem 70% das piscinas exportadas para a América Central, Caribe e Estados Unidos. “Nosso objetivo é fincar os pés nos Estados Unidos com uma operação robusta a partir de 2017”, diz Sisson. “Trata-se do maior mercado de piscinas do mundo e um excelente ponto logístico para escoamento da produção para a América Central, com custos mais baixos do que o México.”

A lógica de verticalizar o negócio foi definida desde os primeiros dias da trajetória de Sisson. Natural de Porto Alegre, ele herdou da família uma fábrica de piscinas de fibra de vidro quando havia recém começado a universidade, aos 19 anos. “Eu nunca tive medo de arriscar e foi entre tentativas e erros que eu reergui a empresa que estava atolada em dívidas”, lembra. “Fiquei à frente da fábrica até 1993, quando decidi que o melhor caminho para a expansão era abrir sociedade”.

A família foi contra e Sisson deixou a empresa, mas não o ramo. Alguns revendedores, que integravam sua antiga carteira de clientes, decidiram se cotizar e abrir uma nova indústria. Em 2000, eles abriram a primeira fábrica fora do Rio Grande do Sul, o primeiro passo para a expansão nacional. Dois anos mais tarde a marca mudou para iGUi Piscinas. “Até a 10º fábrica eu vivi como um caixeiro viajante”, afirma. “Rodava em média 120.000 quilômetros por ano abrindo fábricas e lojas. Não acompanhei a infância dos meus filhos”.

Para controlar custos e a qualidade, a empresa produz 99% dos insumos e mais de 90% de tudo o que comercializa, inclusive a resina para colar as pastilhas, que foi desenvolvida dentro de casa. Para fechar a cadeia, a rede investiu na fabricação de filtros, equipamentos e acessórios sob a marca Progeu, com cinco unidades fabris, a mais nova inaugurada em junho deste ano, em Taquara (RS), com um investimento de 50 milhões de reais. É aí que a verticalização encontrou a diversificação: a iGUi criou a Trata Bem, com o objetivo de formar profissionais credenciados, treinados e especializados no tratamento de água, por meio de cursos específicos realizados na própria iGUi. “Trata-se de mais uma franquia, no formato home office e quiosque, que já conta com mais de 200 unidades”, diz Sisson. Ele está pronto para crises. Mas, se o mercado se recuperar em 2017, não será nada mau.