Fazer oitenta anos é motivo de comemoração para praticamente qualquer pessoa – para uma empresa então, trata-se de uma missão e tanto. O grupo MAT, maior produtor de cilindros das Américas chegou a essa marca em 2020. Antes da pandemia, motivos para fazer a festa não faltavam: a companhia cresceu 22% em volume de cilindros vendidos em relação a 2019 e aumentou em 29% o faturamento, atingindo a marca de R$ 160 milhões. Com a ausência de aglomerações, a festa teve de esperar.

A situação caótica gerada pelo novo coronavírus deu trabalho para a empresa (literalmente). Em 2020, a MAT vendeu 241.618 cilindros de oxigênio – o maior volume registrado pela empresa desde 2018 e a continuação de uma trajetória de crescimento desde então. Em 2019, foram 199.220 e, há três anos, 190.668.

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Diante de um cenário econômico por vezes adverso, a companhia continua a ter boas perspectivas: a projeção do grupo é crescer 15% em faturamento. O crescimento, é claro, também se reflete nas distribuidoras de cilindros. A Gás Norte, que atua em São Paulo, registrou aumento de 25% nas vendas em 2020 – tendo a MAT como a principal fornecedora.

Para entender um pouco mais sobre a trajetória da companhia em meio a uma das maiores crises sanitárias dos últimos anos, a EXAME conversou com Luiz Fernando Gennari Assaf, diretor-presidente do grupo MAT.

EXAME: Como funciona o mercado de cilindros no país? Qual o principal desafio?

Luiz Fernando: O cilindro tem uma característica um pouco diferente da maioria dos produtos: o tempo de vida útil previsto dele é de 60 anos. Poucos produtos têm uma visão de longo prazo com tanta duração.

No último ano, vendemos 110 mil cilindros para gases medicinais – mas não são só estes que estão em circulação no país, porque, veja, os de 2019 continuam funcionando, assim como os de 2018, até os de 1985. Por essa característica, sempre estamos em busca de novos mercados, o que é bastante desafiador.

É curioso a gente conseguir manter o giro desse produto. A verdade é que, conforme a economia vai aumentando, a demanda por cilindros acompanha esse movimento. Somos um mercado totalmente atrelado ao crescimento da economia. Se entra em crise, a gente sofre as consequências também – inclusive antes de o crescimento no cenário geral diminuir.

EXAME: Quais os tipos de cilindros fabricados por vocês?

Luiz Fernando: Industrial, medicinal e de gás natural veicular (GNV). Uma curiosidade nisso é a de que o industrial é tecnicamente o mesmo cilindro do medicinal. O grau de pureza do oxigênio ali dentro é igual.

A única diferença é que o medicinal recebe uma lavagem por dentro para tirar qualquer tipo de impureza que possa prejudicar o paciente, enquanto o industrial não precisa disso. Se houver um mínimo resíduo para a indústria isso não deve gerar grandes problemas (desde que seja muito pouco, é verdade).

EXAME: Qual deles é mais vendido?

Luiz Fernando:  A demanda varia muito ao longo do ano. Mas, se a gente olhar os últimos 10 anos, o medicinal ganhou muito espaço, por causa do movimento de migração para o home care. A partir dessa época, alguns planos de saúde passaram a entender o movimento como forma de economizar; em vez de ter um paciente por longos períodos no hospital, passou a ser mais barato tratar em casa.

E, claro, para a operação do home care, o cilindro é usado com muita frequência. A gente sente que esse setor “engatou” de verdade há pelo menos cinco anos. E que deve continuar crescendo com a pandemia.

EXAME: Como funciona o relacionamento com os clientes da área medicinal?

R: Temos basicamente dois tipos de clientes: clientes pequenos, empresas menores, que compram o gás das companhias especializadas nisso e adquirem o cilindro com a gente. Dessa forma, elas enchem os cilindros a partir do gás concentrado em seus caminhões de abastecimento. Com esses clientes, temos como saber, de certa forma, para quais regiões o cilindro foi enviado.

Outro tipo de cliente são as companhias de gás, que têm seu próprio esquema de distribuição, em que não sabemos para quais regiões os cilindros foram destinados.

De maneira geral, grandes hospitais são atendidos diretamente pelas companhias de gás. Elas fecham contratos com governos, municípios e acaba sendo muito raro a gente conseguir fazer uma venda direta a uma unidade como essa. O nosso maior contato direto acaba sendo com as empresas de home care.

EXAME: Que regiões compraram mais cilindros em 2020?

Luís Fernando: Como mencionei, temos uma visão limitada dentro do nosso escopo, mas, do que conseguimos levantar, a região Sudeste foi a líder em volume de compras, com 52.934 cilindros vendidos. Em seguida, está o Sul, com 26.782 e o Nordeste, com 16.088. Por fim, estão Centro-Oeste, com 9.299 e o Norte, com 5.248.

EXAME: Como a MAT vê essa “segunda onda” de covid-19 no país? Na visão do grupo, há risco de um desabastecimento de oxigênio generalizado, diante da alta de casos?

Luiz Fernando: É muito difícil ver o colapso completo desse mercado, de uma vez só. Ainda assim, vamos lembrar de que o cilindro com oxigênio é um produto com a logística mais complicada do que grande parte dos itens transportados pelo país. Esse é um entrave que consigo enxergar – e não a produção em si. O Brasil tem uma capacidade enorme de produção de oxigênio, com plantas espalhadas pelo país, etc. Em um caso extremo, a produção de cilindros da área industrial poderia ser direcionada para a medicinal, por exemplo.

Dessa forma, podemos ver falhas eventuais em lugares muito afastados, com estradas deficitárias.  Mas, deve ser pontual. Acho pouco provável que a situação de Manaus aconteça de forma generalizada, especialmente em grandes centros urbanos, já que um estado com uma grande produção poderia fornecer ajuda a outro, caso necessário.

EXAME: Fora do Brasil, que regiões tiveram alta na demanda de cilindros medicinais?

Luís Fernando: O Peru foi uma fonte de demanda alta no último ano, especialmente por enfrentar uma situação parecida com a de Manaus. México e Estados Unidos também nos procuraram durante 2020 para adquirir cilindros de oxigênio, também acompanhando a alta do volume de casos em cada local. Os EUA permanecem sendo o principal importador de cilindros brasileiros.

EXAME: Diante de um ano tão intenso, como o grupo conseguiu suprir a demanda?

Luís Fernando: Aumentamos o número de funcionários em 12% no último ano. Mesmo com a crise, mantivemos o funcionamento, seguindo todas as normas da Organização Mundial da Saúde desde o início da pandemia. Tivemos resultados excelentes, com a saúde dos colaboradores sendo preservada ao máximo possível

EXAME: Para 2021, quais as perspectivas da empresa? Como crescer ainda mais?

R: Além da demanda por cilindros medicinais, também aguardamos uma definição acerca do gás natural veicular. Apresentamos uma petição ao governo brasileiro para garantir que sejam adotadas medidas de defesa comercial, que devem permitir a retomada da concorrência dentro desse segmento.