O empreendedor Murilo Marchesini transformou um percalço de sua companhia em uma oportunidade de negócio que, em pouco tempo, demonstrou-se tão ou mais promissora que o negócio original. 

Marchesini é o CEO da Verticale S/A, uma incorporadora de edifícios residenciais e comerciais com atuação em cinco municípios da borda norte da Grande São Paulo, donos de um PIB somado de 30 bilhões de reais. 

Um dos focos da Verticale são os edifícios de alto padrão na cidade de Cajamar, sede da maior concentração de galpões logísticos do país. Trata-se de um setor em franca expansão na esteira do boom do comércio eletrônico.

A vocação da família Marchesini para o mercado imobiliário remonta aos anos 1950. Foi quando o avô dele começou a comprar terrenos para abrir alguns dos primeiros loteamentos da região.

A empresa evoluiu sob as mãos do pai dele e, transformada em Verticale Desenvolvimento Imobiliário nos anos 1990, virou um negócio de 300 milhões de reais em VGV, o valor geral de vendas, indicador mais utilizado na construção civil para definir o tamanho de uma empresa. 

Com esse montante, a Verticale virou uma das principais players na incorporação de imóveis residenciais de alto padrão na região de Cajamar e municípios adjacentes. A expansão veio sobretudo depois de 2018, dois anos após Murilo Marchesini assumir o cargo de CEO da companhia. 

Na ocasião, a Verticale captou 20 milhões de reais com um investidor local para ganhar fôlego ao maior ciclo de expansão da empresa: ao menos seis lançamentos residenciais.

Os desafios pelo caminho

A relevância da Verticale veio apesar dos desafios pelo caminho. Talvez o mais relevante de todos seja o fato de a empresa ter captado recursos num Brasil com PIB em rota de expansão e taxas de juros em um dígito – e em trajetória de queda. 

De lá para cá, muita coisa mudou. A pandemia atrapalhou o apetite para compra de imóveis. A inflação alta no período, resultado de quebras de cadeias logísticas decorrentes da quarentena, colocou boa parte do planejamento de expansão da Verticale a perder. 

A escalada dos juros no Brasil para segurar os preços só ajudou ainda mais a aumentar as despesas da companhia. Atualmente, a Selic está em 10,50% e não dá sinais de voltar ao patamar de um dígito no curto prazo. 

Num cenário de dinheiro mais caro, erguer os prédios acabou custando 50% acima do planejado, o equivalente a uma despesa de 15 milhões de reais arcada com capital dos sócios da Verticale.

Em paralelo a tudo isso, Marchesini buscava recursos mais baratos para dar conta de seguir adiante com o plano de expansão da companhia. Engenheiro formado por uma universidade de tecnologia do Tennessee, nos Estados Unidos, onde também foi atleta profissional de tênis, ele desde cedo teve interesse por estudos sobre financiamento para o mercado imobiliário.

Menos poupança, mais mercado de capitais

Aqui, vale um parênteses. Historicamente, a principal fonte de recursos para a construção civil no Brasil foram a caderneta de poupança e o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço, o FGTS, ambos com rendimentos controlados pelo governo federal. 

Há pelo menos uma década ambas aplicações costumam render a taxas inferiores à da inflação no período. Por isso, no caso da poupança, há uma migração de recursos para produtos financeiros com rendimentos mais elevados. 

No ano passado, mais de 100 bilhões de reais deixaram a poupança no Brasil, de acordo com a Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança, a Abecip. Não à toa, a poupança deixou de ser a principal fonte de recursos para as construtoras brasileiras em 2023.

O posto foi tomado pelo mercado de capitais. Dos 2,06 trilhões de reais emprestados ao setor imobiliário brasileiro, 38% vieram de produtos financeiros como Certificados de Recebíveis Imobiliários, os CRIs, ou Fundos de Investimento Imobiliário, os FII, além de títulos bancários a exemplo das Letras de Crédito Imobiliário, as LCI, e as Letras Imobiliárias Garantidas, as LIGs. Há três anos, o mercado de capitais respondia por 24% dos recursos para habitação.

A poupança, por sua vez, colaborou por 36% do total financiado pelas construtoras, segundo dados da Abecip. Em 2021, a fatia da poupança chegava a 49%. Nos últimos três anos, a importância do FGTS manteve-se igual: 26% dos recursos para financiamento imobiliário vêm daí.

A mudança brusca na fonte de recursos para habitação provocou também uma mudança no dia a dia de Marchesini. Há pelo menos uma década ele tinha interesse no mercado de capitais como financiador da habitação – em 2015, ele fez uma pós-graduação no tema, já no Brasil.

De posse de conhecimentos sobre LCIs, CRIs e outras siglas, ele montou uma lista de gestoras sediadas na Faria Lima e saiu batendo na porta de cada uma delas para garantir recursos à Verticale. 

O resultado foi a emissão de cinco CRIs que, somados, deram 200 milhões de reais em recursos para viabilizar a expansão da Verticale pelos próximos anos.

Conhecidos à frente de outras construtoras ficaram de olho no feito de Marchesini – e aí veio a oportunidade trazida pelo momento de aperto. 

Uma ponte entre a Faria Lima e os 'cowboys'

Para atender aos pedidos de gente do mercado imobiliário também interessada em desbravar a Faria Lima, no ano passado Marchesini abriu a Finamob, uma startup dedicada a fazer a ponte entre construtoras interessadas em recursos para seus projetos e as gestoras com conhecimento sobre onde captar tais quantias.

“Ainda há muito desconhecimento por parte dos dois lados”, diz Marchesini. Por trás do descolamento estão dois fatores. O primeiro é a maneira como operam as construtoras brasileiras. Grande parte delas são negócios de família, com atuação regional e patamares variados de sofisticação. 

São usuais no setor as histórias de mestres de obras e pequenos empreiteiros cujos negócios ganharam um porte considerável sem, ao mesmo tempo, um olhar dedicado a temas para além dos canteiros de obras, como o financiamento imobiliário. 

“São os chamados cowboys, gente que se fez na vida com muito sacrifício e sobre próprio esforço e suor”, diz Marchesini. “Para além de admirar a trajetória deles, percebi aí uma oportunidade de ajudar esse público a resolver a questão do financiamento imobiliário para que eles possam seguir focados no que sabem e gostam de fazer.” 

O segundo fator é a própria precocidade dos produtos financeiros para o mercado imobiliário no Brasil. O arcabouço do setor ganhou força só nos anos 1990, com o fim da hiperinflação. Desde então, os grandes bancos dominaram a concessão de crédito para o setor no país. 

A emissão de títulos como LCI e CRI começou há pouco mais de uma década. Para efeito de comparação, nos Estados Unidos o mercado de capitais tem tradição de financiar as construtoras há pelo menos cinco décadas. Por lá, construtoras e gestoras caminham lado a lado. “Minha missão é fazer a ponte da Faria Lima com os cowboys para melhorar a realidade do financiamento imobiliário no Brasil”, diz Marchesini.

Os números da Finamob

Em pouco mais de 12 meses, os números da Finamob são promissores. A empresa deve levantar 300 milhões de reais em recursos para clientes. No portfólio estão construtoras de médio a grande porte em todos os cantos do país. 

Entre os destaques estão empresas da região Sul, sobretudo as com atuação nos arredores de Balneário Camboriú, cidade no litoral de Santa Catarina com alguns dos CEPs mais valorizados do país.

A Finamob cobra taxas de 3% nas operações fechadas para os clientes. Com uma estrutura bastante enxuta – são apenas três pessoas – a empresa tem uma margem de 90% e vai dar lucro de 10 milhões de reais já neste ano.

A Verticale, por sua vez, recuperou-se dos contratempos da pandemia e deve faturar 50 milhões de reais neste ano, mas o lucro deve ser inferior ao da Finamob. “O negócio com o mercado de capitais me ajudou a ganhar escala e atender uma demanda muito diferente daquela que eu estava acostumado”, diz Marchesini.