De office-boy a CEO, ele transformou uma pequena vinícola gaúcha num negócio de R$ 122 mi em 4 anos

Quando o executivo Wagner Manetti Motta assumiu o comando da vitivinícola Jolimont, de Canela, na serra gaúcha, a empresa faturava 15 milhões de reais. O ano era 2019. Quatro anos se passaram, e o negócio fechou 2023 com receitas de 122 milhões de reais -- um salto de cerca de 715% num curto período de tempo.

O que Motta fez para escalonar o negócio nesses quatro anos, durante uma pandemia? Resumidamente, entendeu melhor a demanda e as oportunidades que a empresa tinha, apostou no lançamento de produtos turísticos (que se conectavam com a região em que estavam,o principal pólo turístico do Estado) e fez com que a marca fosse vista por todos os turistas.

“A virada de chave foi vender a experiência ”, diz Motta. “A pessoa que vem a Gramado está de férias, ou é um casal em lua de mel, que talvez não conheça nada de vinhos. A experiência da Jolimont começou a ficar diferenciada porque focamos nesse consumidor, entrantes no mundo do vinho. Com isso, conseguimos escalar”.

“Nos tornamos a primeira vinícola que muitos dos nossos clientes conhecem, e eles logo consomem conosco”.

A Jolimont é uma vitivinícola de 75 anos localizada em Canela, próximo a Gramado. Conta também com uma sede administrativa em Caxias do Sul, a cerca de 125 quilômetros da capital Porto Alegre.

Qual a história da Jolimont

A Jolimont foi fundada em 1948 por Jacques Bierre, um imigrante francês que foi trabalhar em Canela. Na época, ele iniciou uma das primeiras produções de vinhos finos artesanais do Estado, que foram lançados cerca de sete a oito anos depois.

“Ele começou a produzir para consumo próprio e para amigos, e mais pessoas passaram a ter interesse”, diz Motta. “Estamos falando de 1955, o vinho fino não era tão famoso no Brasil, poucas vinícolas faziam esse trabalho. Com isso ele fundou a empresa e começou a comercializar esses produtos”.

A empresa começou a crescer e ter um certo reconhecimento. Em 1987, o empresário Ernani Velho comprou a empresa da viúva do então fundador. Quatro anos depois, em 1991, a vinícola, até então num modelo tradicional, com vendas para o consumidor final e para empresas e varejo, passou a apostar somente no B2C. Foi quando passou a se chamar Jolimont e receber turistas nas plantações.

“Nessa época, Gramado e Canela já recebiam alguma coisa de turismo, mas ainda muito incipiente”, afirma Motta.

O volume veio mesmo com uma parceria firmada com a agência de turismo CVC, que passou a incluir nos seus roteiros as visitas dos turistas. Em 2006, passaram a vender também pela internet. Dois anos depois, em 2008, abriram a primeira loja física, dentro de uma atração turística da cidade. Até essa época, porém, as visitas anuais ficavam na casa dos 30.000 clientes.

O pulo do gato foi tentar atender turistas que não tinham vontade -- ou recursos -- para entrar num ônibus e se deslocar até Bento Gonçalves para visitar o Vale dos Vinhedos. “Além disso, Bento foca no cliente que já é conhecedor do vinho”.

Como a Jolimont cresceu nos últimos anos

Quando começaram a perceber que o foco mesmo do negócio estava no turista que visitava Gramado e Canela, tiveram uma guinada na operação. Passaram a investir nesse cliente que talvez antes nunca tenha se interessado ou soubesse sobre vinho.

“Para nós, não importa como a pessoa vai beber, se é numa taça, num copo ou com algum alimento específico”, afirma. “Queremos que ela deguste, experimente várias opções”.

Em 2019, Motta assumiu como CEO da empresa. Natural de Pelotas, no sul gaúcho, praticamente cresceu e se criou em Caxias do Sul. Por lá, começou a trabalhar como office-boy no escritório de contabilidade Envez Razão, do mesmo dono da Jolimont.

“Minha mãe mandou meu currículo para a empresa, e fui admitido”, afirma. “De office-boy, cresci dentro do negócio, até que em 2012, o Marçal, filho de Ernani, me chamou para assessorá-lo na vinícola. De 2012 até 2019, quando assumi a gestão, ajudava em todos os setores da Jolimont, e, com isso, acabei criando muito conhecimento”.

Quando assumiu a gestão da vitivinícola, a primeira ação de Mattos foi intensificar as experiências turísticas. Colocou opções mais básicas de visitas com outras mais exclusivas, como atividades de pisa das uvas no ano inteiro e piqueniques.

Além disso, mais do que triplicou a quantidade de produtos no portfólio, passando de 20 para cerca de 70.

“Dentro dessa democratização do vinho, precisa agradar todos os paladares”, diz. “Dentro disso, fomos aumentando nossa linha e também trazendo terroir diferentes. Fomos procurando parceiros em outras regiões também”.

Outra aposta foi em ampliar o número de lojas em Gramado e Canela. Das duas que existiam quando Motta assumiu a operação, hoje são 19. Grande parte nas duas cidades. “Queremos que o turista fique com a marca da Jolimont no subconsciente. Que olhe para vários lugares e veja nossa marca lá”.

Na estratégia de crescimento só não está, porém, voltar para o B2B. “Vendermos diretamente para o consumidor nos garante exclusividade do produto e a possibilidade de gerirmos melhor nossas margens e preços”, afirma o executivo.

Quais os investimentos da Jolimont

Entre o último ano e 2024, a Jolimont está investindo cerca de 15 milhões de reais para seu projeto de expansão. O valor é, principalmente, para:

• Infraestrutura e capacidade produtiva dos vinhos
• Tecnologia para vendas online e gestão interna
• Pontos de venda
• Novo escritório em Caxias do Sul

Neste ano, a meta da empresa é faturar cerca de 165 milhões de reais, um crescimento de 35% em relação ao ano anterior.

“Acreditamos no negócio e vamos continuar fazendo aquilo que o consumidor gosta, queremos ser uma referência mundial em experiência para o cliente”, diz.