Como acelerar o sucesso de startups e empresas nascentes

Startups e empresas nascentes surgem cercadas de incertezas por um lado e de empreendedores com grandes sonhos e aspirações por outro.

Principalmente aquelas startups de base tecnológica e cujo motor principal está associado à entrega de uma potencial solução inovadora, disruptiva e escalável ou ao menos distinta que promete resolver uma determinada dor ou necessidade de um segmento de mercado e atrair o interesse de potenciais usuários, consumidores e clientes.

Desenvolver uma startup não é algo trivial, mesmo tendo uma boa ideia de produto ou serviço, fazer dela um negócio de sucesso implica em saber lidar com as incertezas do caminho, demanda um alto grau de comprometimento de tempo, dedicação e capacidade de adaptação de quem embarca nessa jornada.

Jornada que na maioria dos casos é executada com recursos financeiros restritos, o que impõe um espaço de tempo limitado para se provar. Um senso que não é todo mundo que segue esse caminho imagina enfrentar.

A jornada empreendedora demanda pessoas focadas, resilientes, obstinadas e flexíveis por natureza e com mindset aberto a experimentar, errar e aprender constantemente e de forma ágil.

O primeiro desafio aparece mesmo antes da startup nascer. Os futuros empreendedores precisam “idear” uma solução que trate uma potencial necessidade ou dor de mercado.

Na minha experiência como investidor anjo não é incomum ver propostas de startups que se propõe a resolver dores cujo potencial de alcance e geração de valor é pouco evidente ou escalável.

A escolha de um “bom” problema a resolver representa um primeiro grande acelerador. Bons problemas são populares, frequentes, crescentes, urgentes e caros.

• Populares quando tem muita gente com o problema, o que é um referencial de volume, de tamanho de mercado;
• frequentes pois indicam que o problema se repete, o que permite recorrência;
• crescentes quando indicam que mais pessoas demandam a solução, ou seja, a solução é escalável;
• urgente ao indicar que os usuários, consumidores e clientes querem resolver o problema logo, o que demonstra interesse;
• e claro, caros, isto é, quando o cliente está disposto a colocar a mão no bolso para pagar pela solução do seu problema.

A ideação de um produto ou serviço para um bom problema é um grande passo para acelerar o projeto empreendedor. Caracterizar bem o problema a resolver e confirmar que ele carrega os atributos de um bom problema é um tremendo de um acelerador de início de jornada.

Claro, que a clareza do problema a resolver não é suficiente, é um bom primeiro passo, mas é necessário tangibilizar a solução na forma de produto ou serviço, então a prototipagem de um produto mínimo viável (MVP) é fundamental.

Há formas e formas de desenvolver um MVP, uma das mais consistentes é a que segue o método “lean startup” de Eric Ries autor do best-sellerThe Lean Startup, que envolve a aplicação sistemática de ciclos de prototipagem, teste e experimentação, interação com potenciais usuários, aprendizagem e validação até chegar no primeiro MVP.

O que nada mais é que a confirmação por meio do método científico que o “bom problema” identificado na ideação encontrou uma solução e mais que nada provou que as características de um bom problema estão presentes na interação dos usuários com essa solução.

Quando o cliente valida a solução, está identificada a “persona” interessada nela. A startup encontrou mais um acelerador para seu projeto empreendedor.

Ter o MVP permite o início da oferta da solução ao mercado, ou seja, a sua comercialização, mas um erro frequente neste momento da jornada é achar que o produto é suficiente para esse kick-off, aliás um erro encontrado em empresas já estabelecidas também.

É necessário desenvolver um modelo de negócios, o que implica ter uma proposta de valor clara e singular, canais de distribuição e relacionamento com os públicos-alvo, identificar os processos e recursos chave para a entrega desta proposta de valor, estabelecer parcerias, uma estrutura de custos para sustentar a entrega da solução, e, sem dúvida nenhuma, ter um modelo de monetização que permita o crescimento acelerado do negócio.

O Business Model Canvas do Prof. Alex Osterwalder oferece um one-page poderoso e intuitivo para o desenho do seu modelo de negócio. Colocar o modelo de negócio de pé é como provar um segundo MVP.

Agora, qual a prova que o modelo de negócios funciona?

Quando na sua execução somos capazes de identificar crescimento no número de clientes e na receita recorrente.

Lembrando que se estamos com um modelo de negócios para um bom problema, o modelo de negócios irá capturar os atributos que caracterizam esse problema, isto é, volume e recorrência numa base crescente de usuários. Mais um acelerador da startup está encaminhado.

Crescimento demanda capacidade, e capacidade demanda recursos e competências, sua aquisição implica em investimentos financeiros, e é neste momento que, na maioria dos casos, se faz necessário atrair investidores de risco, investidores anjo ou fundos de venture capital (VCs) dependendo do estágio do projeto.

Eles vão aportar smart-money; dinheiro para a aquisição dos recursos, que deve ser usado com parcimônia, e inteligência, somando competências ao time de empreendedores além de rede de contatos e network para alavancagem do negócio.

A atração de investidores é mais um acelerador para a startup.

Essa atração demanda um tempo relevante na agenda dos empreendedores, eles serão bem-sucedidos na captação de investimentos se tiverem feito um bom dever de casa nas etapas anteriores, ou seja, na identificação do bom problema, no desenvolvimento de uma solução com proposta de valor diferenciada, e no desenvolvimento de um modelo de negócios que indique a capacidade de entregar a solução de forma escalável.

Quanto mais claro estiverem esses elementos, maior será a possibilidade de capturar o interesse de investidores. Lembrando também que quem está avaliando está analisando o perfil dos empreendedores em todos esses elementos. Investir e receber investimento implica na construção de uma parceria de longo prazo.

Sempre temos que ter em mente que a jornada empreendedora é uma jornada de risco e sobrevivência, se provar é essencial para ganhar o tíquete para crescer.

A taxa de mortalidade das startups é alta, menos de 5% sobrevivem aos cinco primeiros anos de vida, então desenvolver um mindset aberto à mudança, flexível, capaz de ajustar a rota quando evidências indicarem que o caminho escolhido não está gerando respostas, é essencial.

A jornada vem carregada de altos e baixos, talvez mais baixos do que altos, mas premia com sobras aqueles que conseguem estabelecer um modelo de crescimento acelerado. Não se apaixone pela solução que criou, se apaixone pelo problema que o cliente quer ter resolvido e evolua com a solução a todo momento.

A boa execução das primeiras fases da jornada empreendedora não garante, mas aumenta muito a probabilidade de sucesso e crescimento da startup. Sucesso na sua jornada.