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Como a Amazon quer fazer pequenos e médios negócios brasileiros venderem nos Estados Unidos

Cerca de 3.000 dos 78.000 vendedores da Amazon no Brasil já exportam para os Estados Unidos, mas a gigante varejista quer mais

Marcele Martins, da B.O.B: 10% do faturamento da empresa são com vendas internacionais (Andrea D’Andrea / Amazon/Divulgação)

Marcele Martins, da B.O.B: 10% do faturamento da empresa são com vendas internacionais (Andrea D’Andrea / Amazon/Divulgação)

Daniel Giussani
Daniel Giussani

Repórter de Negócios

Publicado em 20 de maio de 2024 às 09h28.

Última atualização em 21 de maio de 2024 às 16h04.

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NOVA YORK (EUA)* — No centro de distribuição de 112.000 metros quadrados da Amazon em Robbinsville, região de Nova Jersey a 100 quilômetros de Nova York, não são os funcionários que vão até as prateleiras pegar os itens comprados para serem despachados. São as prateleiras que vão aos funcionários.

Por ali, um sistema robótico instalado na base de cada uma das centenas de prateleiras de cerca de 2 metros de altura permite que elas fiquem passeando no caminho que quiserem, desde que dentro de uma área limitada. Quando um produto é comprado, o robô "acorda", a prateleira que carrega esse item é acionada, e começa a ir, sozinha, até a estação de trabalho onde um funcionário está parado, coletando as caixas adquiridas e fazendo a remessa para a casa das pessoas. A maioria são produtos de pequeno e médio tamanho, uma representação da aposta da Amazon em pequenas e médias empresas, também.

Na sexta-feira em que a reportagem da EXAME visitou o centro logístico, cerca de 1.000 funcionários trabalhavam no local. O número pode ser quatro vezes maior do que esse, na época de pico. Num único dia, o galpão pode fazer o processamento e envio de 1,2 milhão de itens.

Dentre essa vastidão de produtos, funcionários e prateleiras robóticas - à la Hogwarts, o castelo mágico de Harry Potter onde as escadas se movem sozinhas -, uma caixa de papelão chega de uma das prateleiras. A caixinha, pequena, carrega um xampu em barra produzido em São Roque, município paulista a 7.660 quilômetros de Nova York. A empresa responsável pelo item é a B.O.B, uma PME de cosméticos sustentáveis que faturou 30 milhões de reais no ano passado.

O que um produto de uma média empresa brasileira fazia tão longe de casa?

A B.O.B adotou, desde 2021, uma estratégia de internacionalização de sua produção para ter em caixa recursos em dólar. Ela é uma das 3.000 PMEs brasileiras que fazem o mesmo com a ajuda da Amazon.

A gigante varejista que faturou 574 bilhões de dólares no ano passado tem um programa no Brasil para ajudar pequenas e médias empresas brasileiras a exportar, principalmente para os Estados Unidos. Chamado de Global Selling, o projeto ajuda em duas das partes mais complicadas para um pequeno negócio que deseja vender fora do Brasil: na logística e na visibilidade.

Lançado em 2021, ele começa a ganhar cada vez mais escala entre os brasileiros. De 2022 para 2023, as vendas das empresas brasileiras lá fora pelo programa da Amazon cresceram 80%. A ideia é não parar por aí, pelo contrário. A meta da Amazon é fazer cada vez mais PMEs aderirem ao programa. Hoje, são cerca de 4% da sua base de vendedores brasileiros por ali.

“Queremos mais e mais”, diz Ana Luíza Kantor, responsável pelo programa no Brasil. “Nosso objetivo de longo prazo é dar mais visibilidade para essa oportunidade para as pequenas e médias empresas. Fazer com que elas saibam que podem exportar, que não é tão complicado assim e que é uma boa maneira de ter caixa em dólar”.

No caso da B.O.B, 10% do faturamento já vem de vendas internacionais, que são feitas quase todas pelo sistema da Amazon.

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Como funciona o sistema de vendas internacionais da Amazon para PMEs

O Global Selling, programa de exportação da Amazon, ajuda em duas etapas do processo para as pequenas e médias empresas.

A primeira e mais óbvia é a visibilidade. Quando uma empresa quer ganhar um novo mercado, ela precisa investir em anúncios e marketing para fazer o produto ser conhecido nesse novo país. Essa etapa é facilitada no momento em que a PME começa a vender no site da maior varejista do mundo, e que tem uma força tremenda nos Estados Unidos. Para se ter uma ideia, 215 milhões de norte-americanos passam todos os meses no site da Amazon.

“Esse é um dos motivos, inclusive, pelos quais o programa Global Selling aposta nos Estados Unidos”, diz Ana Luíza. “Se o vendedor quiser, ele pode vender para os outros países que a Amazon tem operação, mas nos Estados Unidos somos muito fortes, temos uma equipe muito estruturada e já temos consultores que podem ajudar na comercialização”.

Aí, já engata o segundo ponto de ajuda da Amazon. Além de consultoria para ajudar o pequeno empreendedor brasileiro a entender o cliente norte-americano e a necessidade de tamanho de estoque, por exemplo, a gigante varejista dá uma mão no processo de logística.

Para o empreendedor brasileiro, a responsabilidade é fazer o produto chegar até um centro de distribuição da Amazon nos Estados Unidos. Ele cuida, por exemplo, do desembaraço alfandegário, da documentação necessária para exportar e da operadora logística que vai levar o produto do Brasil ao país do Tio Sam.

Assim que o produto chega no primeiro centro de distribuição da Amazon, o resto é tudo com a gigante varejista. Ela distribui as caixas entre os centros logísticos para que haja uma maior cobertura de áreas do item, ela envia até a casa da pessoa, ela avisa o cliente sobre toda etapa de entrega e é ela, também, que cuida da logística reversa, caso o consumidor queira devolver o produto.

“Essas etapas já são complicadas para as PMEs quando elas vendem para dentro do Brasil”, diz Ana. “Imagina elas vendendo para outro país”.

E como a PME faz para vender? Primeiro ela cria uma conta no site da Amazon. Depois, cria um catálogo -- como se fosse uma loja online. Na sequência, ela escolhe o método de envio dos produtos e já começa a fazer a gerência das vendas. Para manter os estoques nos centros de distribuição da Amazon nos Estados Unidos, as PMEs pagam uma taxa de 40 dólares por mês.

Quais são os desafios para a exportação

Apesar de ter algumas etapas reduzidas com programas como o da Amazon, exportar ainda não é algo trivial -- e muitas empresas se perdem no caminho.

Na Amazon, onde 3.000 pequenos negócios já exportam, a maior dificuldade notada pela equipe que cuida do programa é o primeiro passo, na mudança de mentalidade das PMEs.

“Se a empresa quer exportar, isso precisa fazer parte da estratégia da loja”, diz Ana. “É preciso não só investir dinheiro, mas tempo para entender como exportar, conhecer o mercado, estudar o que precisa ser estudado. E precisa dedicar parte da produção para as vendas internacionais”.

Há também barreiras burocráticas. A depender do produto que você vai exportar, por exemplo, há uma penca de documentos e certificações que precisam ser emitidas. Isso pode acabar sendo um limitador para PMEs.

Para as que passam por isso, há um outro desafio. Um levantamento da Secretaria de Comércio Exterior do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços mostra que das cerca de 29.000 empresas que exportam no Brasil, um pouco menos da metade (13.000) são de pequeno ou médio porte. E elas representam apenas 1% do valor total transacionado nas exportações.

“Isso mostra que, para aquelas que conseguiram se instalar, há uma dificuldade também de escalar seu negócio”, diz Clarissa Furtado, gerente de competitividade da Apex,, a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos. “Como uma empresa brasileira, com capital em reais, vai conseguir escalar seu produto investindo em dólar?”.

A resposta a essa inquietação pode passar, em parte, por rodadas de captação focadas na internacionalização do produto.

No caso da B.O.B, a empresa já nasceu querendo ser internacional, e quando fez uma rodada de captação lá no início do negócio, já ficou de olho na exportação. Hoje, a indústria de cosméticos trabalha para levantar uma nova rodada, Series A. Enquanto isso, vai reinvestindo o próprio lucro e usando o dólar como um capital adicional para seus projetos.

“E costumamos falar que a empresa que exporta inova mais, porque ela pode usar esse dinheiro para inovar”, diz Clarissa. “Além de que, para estar num mercado como os Estados Unidos, é fundamental ser inovador. E acaba levando essa inovação para a produção dentro do Brasil também”.

Qual é a estrutura da B.O.B para exportação

Hoje a paulista B.O.B conta com uma pessoa na empresa responsável apenas pela área de exportação. É a sócia Marcele Martins, que administra a gestão de estoque nos Estados Unidos, a agência de publicidade que faz o marketing em solo norte-americano e o contrato com a Fedex, a parceria logística que cuida da parte de exportação, efetivamente.

"Acho que é muito importante ter pelo menos uma pessoa do time focada nisso", diz. "Então eu estive focada sempre. E acho que um dos maiores desafios é encontrar parceiros para fazer a gestão de anúncios e o parceiro logístico. É um mercado totalmente novo, então você precisa entendê-lo".

Recentemente, a empresa tentou também exportar para Alemanha, mas como há mais xampus em barra por lá - principal produto da B.O.B -, não conseguiram criar competitividade.

*A reportagem viajou a convite da Amazon

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