São Paulo - A rede carioca Leader, controlada pelo BTG Pactual, está passando por um amplo processo de reestruturação.

A ordem é rever o modelo de gestão e integrar a operação da empresa com a da Seller, varejista do interior de São Paulo adquirida em 2013. O processo foi desenhado para tornar a Leader mais rentável e atraente para uma possível entrada de um sócio no ano que vem.

Adquirida em 2012 pelo BTG Pactual - o banco tem 70% de participação e a família Gouvêa, fundadora da rede, os outros 30% -, a Leader era considerada a aposta do banco de André Esteves para dar início a um movimento de consolidação no segmento, de olho no crescimento da classe C.

Um ano depois, o BTG comprou a rede Seller, com 75 lojas em São Paulo, Minas Gerais e Mato Grosso do Sul. Mas o que parecia ser um projeto vencedor, calcado no potencial na classe média emergente que, àquela época, tinha crédito abundante no mercado, não deslanchou.

Em outubro do ano passado, o BTG Pactual contratou a consultoria do executivo Enéas Pestana, ex-Grupo Pão de Açúcar (GPA), para dar suporte a algumas das empresas adquiridas por seus fundos de private equity, entre elas, a Leader.

As mudanças na varejista começaram com a saída do principal gestor, Michel Wurman, no início do ano, substituído pelo ex-executivo do GPA Alexandre Vasconcellos, indicado por Pestana e que tem experiência na integração de Ponto Frio e Casas Bahia.

A principal missão de Vasconcellos é integrar as operações da Leader e da Seller. As empresas não conversavam - cada uma fazia suas próprias compras e logística e os produtos eram diferentes. Os desafios não são poucos, já que as empresas têm propostas distintas.

A Leader tem cerca de 60% da receita vinda de vestuário e o restante vem de cama, mesa e banho e utilidades domésticas. Já, na Seller, é o contrário: o vestuário é só 40% do faturamento.

No ramo de moda, a Seller só fazia compras de oportunidade na indústria, não tinha coleções próprias e sequer um centro de distribuição.

O cliente vinha atrás de pechinchas de peças básicas. "A loja não tem conteúdo de moda. O cliente comprava cama, mesa e banho na Seller, mas buscava roupas na concorrência", disse Vasconcellos.

O acerto no segmento de moda é essencial para melhorar a rentabilidade da empresa. "O vestuário tem margens maiores, mas também mais riscos. Se a coleção der errado, vai encalhar e a empresa terá de fazer liquidações", disse o consultor Alberto Serrentino, Varese Retail.

A Leader aproveitou o momento de reestruturação para revisar seu próprio posicionamento. A conclusão é que a consumidora da Leader é a mulher da classe C, com idade entre 30 e 45 anos, casada, com dois filhos. "As mulheres da classe C compram roupas que se tornam referência popular. Não buscam exclusividade, como as das classes A e B", diz Vasconcellos. O novo time de estilo da companhia, criado no ano passado, tem de ter isso em mente.

O plano de Vasconcellos é apresentar aos poucos as coleções da Leader nas lojas Seller. A empresa chegou a testar a conversão completa de uma loja Seller em Leader, mas não deu certo e mudou de estratégia.

O receio é perder a consumidora da Seller, que busca pechinchas na loja. Por isso, os itens de moda vão ganhar destaque nas prateleiras progressivamente. A Seller tinha estoques altos de roupas, de 120 dias, e o trabalho é reduzir para 80 dias. O mesmo problema, tanto de coleção como estoque alto, foi observado na varejista Hering.

Todo o processo de sortimento de coleção, integração das lojas e do centro de distribuição deverá ser concluído até o segundo trimestre do ano que vem.

O passo seguinte é unificar as marcas, convertendo as lojas Seller em Leader, mas respeitando peculiaridades regionais na definição de portfólio.

Fontes do setor afirmam que a empresa deve receber novo aporte, mas Vasconcellos nega que a empresa esteja com falta de liquidez.

Recessão

O desafio do setor hoje é driblar a crise de confiança do consumidor. O varejo têxtil já está encolhendo - em 2014, as vendas caíram cerca de 3,3%, para R$ 90 bilhões, de acordo com dados da Euromonitor, e o cenário econômico piorou este ano.

A Leader aproveitou a integração com a Seller para renegociar com os fornecedores e quer reduzir preços nas prateleiras.

Para o consultor em varejo Maximiliano Bavaresco, da Sonne Branding, o melhor caminho para as varejistas é trabalhar seu posicionamento.

"Mesmo em época de crise, muitas varejistas vão bem. O segredo é acertar a coleção", disse. Em momentos de crise, o consumidor valoriza mais produtos com custo-benefício, peças e marcas preferidas.

O faturamento de R$ 2,4 bilhões no ano passado coloca a Leader entre as dez maiores varejistas de moda do País. A rede chegou a ser alvo de aquisição e foi negociada pela Renner em 2008, mas as conversas não foram adiante, lembra Guilherme de Assis, analista do Brasil Plural. "A Renner queria ter mais acesso na classe C. A desistência da Renner abriu caminho para o BTG entrar no negócio."

Fontes familiarizadas com a Leader afirmam que os planos do BTG são procurar um sócio ou mesmo sair do negócio no futuro. Vasconcellos e Pestana não comentam a estratégia do principal acionista.

Segundo eles, o trabalho que está em curso é de colocar a empresa em rota de crescimento. Procurado, o BTG não comentou. As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.