Queremos escritórios com potencial de consolidar mercado, diz sócio do BTG

O mercado de investimentos no Brasil não parou durante a pandemia do novo coronavírus -- pelo contrário. Na semana passada, a notícia de que o banco BTG Pactual (do mesmo grupo que controla a Exame), fechou um acordo com a EQI, maior escritório de agentes autônomos da XP, escancarou um setor em ebulição. Mais de 500.000 pessoas físicas já entraram na bolsa em 2020, e ao menos 22 companhias listadas têm ao menos 100.000 investidores.

Com a previsão de que os juros continuarão em taxas mínimas históricas, a revolução deve continuar. E, para Marcelo Flora, sócio do BTG Pactual, vai continuar por muito tempo. "Nos Estados Unidos, as mudanças começaram nos anos 70. Lá, mais de 80% da riqueza das famílias está fora dos grandes bancos, em plataformas de investimentos online. No Brasil, 90% da riqueza ainda está em cinco grandes bancos de varejo. Desde 2014 já investimos mais de 700 milhões de reais em tecnologia, e vamos seguir avançando com a digitalização e a sofisticação das finanças na sociedade", diz Flora.

A mudança é gradual, e se acelerou com a pandemia do novo coronavírus, segundo Flora. Até pouco tempo, o tamanho das instituições bancárias dependia do tamanho da rede de agências. Há cerca de 10 anos, começou a vingar no Brasil o modelo de "arquitetura aberta para investimentos", com plataformas oferecendo produtos de diferentes instituições. Tudo preferencialmente online. Aos poucos, cartões e outros serviços também viraram digitais. Com a pandemia, o que era tendência virou regra. Agora, os jovens preferem ir ao dentista que visitar uma agência bancária.

Segundo ele, o BTG está bem posicionado para um novo cenário, em que clientes e agentes autônomos procuram cada vez mais instituições que aliam agilidade e tecnologia com uma gama mais sofisticada de serviços -- sem as amarras de uma grande rede de agências físicas. "Nos Estados Unidos instituições como a Charles Schwab, corretora referência desta revolução, hoje têm uma plataforma plugada a banco que oferece de cartão e outros serviços", diz. "Temos a vantagem de dar crédito há 20 anos. É um aprendizado longo porque os erros custam caro. Temos uma geração de sócios com experiência em crédito. Ser banco, no fim do dia, é muito mais difícil que ter uma autorização do Banco Central".

Até 2014 eram 3 mil agentes autônomos no Brasil, e hoje já são 9 mil. Executivos que trabalham em banco com alguma certificação para auxiliar investimentos, já são 500 mil profissionais. O número de agentes autônomos deve seguir crescendo de forma exponencial nos próximos anos. A disputa pelos melhores também deve se intensificar. "Queremos escolher os melhores, com visão empresarial, e que possam ser o consolidadores deste mercado", diz Flora.

Como mostrou reportagem da EXAME, 22 escritórios que tinham parceria com a XP agora estão plugados ao BTG. Para atrair as boas marcas, o BTG aposta na vantagem de ser o maior banco de investimentos da América Latina, mas aposta também num programa de capacitação que impulsione seus parceiros. A Prosperidade, por exemplo, plugada à plataforma do banco semana passada, tem a meta de ser o maior escritório do Brasil em cinco anos.

Desde o ano passado o BTG oferece um programa de capacitação empresarial, chamado internamente de PCE, para auxiliar seus escritórios parceiros a adotar sofisticadas práticas de gestão como a adoção de "partnerships", que amplia a base de sócios e acelera o alinhamento cultural. Cada módulo dura cerca de 3 meses, com encontros online (e presenciais, até antes da pandemia), com aulas e palestras de sócios do BTG e especialistas do mercado.

Vinte e três escritórios já passaram pelo programa -- e mais 15 participarão no segundo semestre. Entre os professores estão sócios do banco e convidados. Do BTG: Luciane Ribeiro e Gustavo Vaz (partnership), José Miguel Vilela e Cainã Rocha (gestão de negócios e valuation), André Alves (marketing e branding), além do próprio Flora e de André Esteves e Roberto Sallouti. De fora: Arthur Garutti, da ACE (empreendedorismo), André Souza, da Futuro SA (gestão de pessoas), Joanna Rezende e César Amedolara, do Velloza Advogados (partnership).

"O escritório costuma ser um conjunto de agentes autônomos individuais que se destacam na sua função de executivos comerciais, construindo relacionamentos.  O que procuramos fazer é apoiar esses empreendedores a gerir pessoas, finanças, marketing, a construir uma esteira de aquisição. São skills necessários para ser mais bem sucedidos na gestão de seu negócio", diz Flora.  "Nesse mundo novo é preciso ter processos para oferecer soluções customizadas a um número muito maior de pessoas", completa.