São Paulo - Depois de vender quase metade de suas ações para o Itaú por R$ 6,2 bilhões no ano passado, a corretora XP Investimentos quer usar o dinheiro que tem em mãos para se tornar uma das líderes do mercado de investimentos no Brasil - o que significa desafiar os bancos, incluindo seu principal sócio.

Na tentativa de cumprir essa tarefa, o fundador e presidente da XP, Guilherme Benchimol, traçou uma estratégia para atingir uma meta que fontes de mercado julgam improvável, ainda que não impossível: crescer 700% em apenas três anos e passar de R$ 126 bilhões sob custódia para a marca de R$ 1 trilhão.

"Até brinquei com o Roberto Setubal (copresidente do conselho de administração do Itaú) e disse que nossa meta é ser maior que eles. Sei que R$ 1 trilhão é muito dinheiro. Mas, já que deixaram a gente chegar até aqui, estamos confiantes de que podemos montar algo muito maior", disse Benchimol.

Para cumprir o objetivo, o executivo deixou o Rio de Janeiro e se mudou para São Paulo há três meses e agora prepara a mudança da própria empresa. A corretora vai transferir, em maio, seu escritório para um espaço de 12 mil metros quadrados - mais do que o dobro do atual.

A equipe, que hoje é de 1,1 mil pessoas, alcançará 1,5 mil até dezembro. Esse sangue novo terá de chegar disposto a conseguir dobrar o tamanho do negócio anualmente, a partir de escalas cada vez maiores.

Em 2017, a empresa quase alcançou esse objetivo, ao crescer 92%. Em termos de participação de mercado, terá de pular dos atuais 3% para 30%. Hoje, os grandes bancos concentram 95% dos investimentos no País.

Da porta para dentro, a corretora vai turbinar os aportes em marketing, priorizar a qualidade do serviço e modificar sua forma de se organizar. Será implementado um modelo famoso no Vale do Silício que subdivide a empresa em várias startups (chamadas "squads", ou esquadrões, em português).

Na XP, deverão ser cerca de 50 dessas unidades. Como a meta é ganhar escala em alta velocidade, as equipes terão autonomia para tomar decisões e implementá-las rapidamente.

A conta desses investimentos será alta: as despesas operacionais vão atingir R$ 500 milhões em 2018, ante R$ 300 milhões em 2017.

A XP contratou a consultoria Falconi (famosa por criar o modelo meritocrático da Ambev) para verificar o cumprimento de metas e também passou a utilizar um indicador de satisfação do cliente como principal balizador de resultados.

Esse índice está hoje em 62,6 pontos. O objetivo é atingir 70, numa escala até cem. "Estamos dispostos a abrir mão do quanto for necessário da margem para melhorar esse indicador", diz Benchimol.

Do ponto de vista macroeconômico, a XP conta com a taxa de juros em patamares historicamente baixos - hoje a Selic está em 6,75% ao ano - para atrair o investidor.

A aposta é que as pessoas vão se tornar mais abertas a diferentes produtos de investimento à medida que o retorno de aplicações conservadoras passem a minguar.

"Aquele ganho de 12% ao ano acabou (com a queda da Selic). O brasileiro terá de buscar alguém especializado em investimento", diz Gabriel Leal, sócio da corretora.

Outras armas da companhia são as taxas inferiores às dos bancos e sua fama de pioneira na área de "supermercado" de investimento, plataforma online que reúne produtos de renda fixa e variável.

Empecilhos

Os objetivos ambiciosos da XP, porém, terão de superar barreiras que não se resumem aos grandes bancos, como o aumento da concorrência entre as corretoras independentes e fragilidades de tecnologia em sua plataforma eletrônica.

"A XP precisará investir em uma tecnologia que permita ganhar escala, com segurança de dados, usando metodologias ágeis e fazendo uso intensivo de big data para otimizar a experiência dos usuários", diz o diretor de inovação da consultoria Accenture, Guilherme Horn.

Para Luis Miguel Santacreu, da Austin Rating, o avanço de outras corretoras independentes também pode prejudicar o projeto da XP. "O modelo dela está sendo copiado. Antes, ela nadava sozinha. A XP tem crescido a uma taxa favorável, mas perpetuar isso é bem otimista."

Santacreu destaca ainda que o processo contra a corretora na Comissão de Valores Mobiliários (CVM), apesar de não ser considerado grave, pode arranhar a imagem da empresa e evidenciar o risco de se trabalhar com uma grande quantidade de agentes autônomos - hoje, são 2.900.

Horn acrescenta que o projeto de Benchimol é bastante "audacioso", mas não o considera impossível. "As taxas de juros são favoráveis, mas dependerá de quanto o mercado como um todo conseguirá crescer." Ele lembra que as corretoras ainda não são um símbolo de solidez para o investidor. "O brasileiro confia nos grandes bancos."

Em relação a esse empecilho, Benchimol espera que o fato de ter o Itaú como sócio ajude a diminuir desconfianças.

A operação entre o Itaú e a corretora ainda depende da aprovação do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade). Em dezembro, a Superintendência do órgão deu aval para o acordo com algumas restrições.As informações são do jornal O Estado de S. Paulo.