Por que os CEOs e conselhos de administração devem investir em seus líderes de vendas?

Imagine isso: seu Diretor de Vendas está se destacando na estratégia comercial e na negociação de contratos, e consistentemente superando suas metas. Parece ideal, certo? No entanto, a realidade não é tão simples.

"A pressão atingiu um novo nível. Está cada vez mais difícil manter os níveis de motivação da equipe. Metas desafiadoras e bônus já não são suficientes. Agora eu preciso tocar o piano completo da liderança", disse um líder de vendas.

Líderes sênior de vendas e suas equipes têm enfrentado uma constante série de interrupções externas sem precedentes: mudanças no comportamento do cliente e do consumidor, negociações de preços impulsionadas pela inflação, disponibilidade frágil de produtos, escassez de talentos e aceleração da digitalização - especialmente desde a pandemia.

Em conversas recentes com vários líderes comerciais, incluindo Diretores de Vendas/Comerciais/Crescimento, Chefes de Vendas, Gerentes Gerais e Diretores Executivos, os colegas Silvia Wiesner, Patrick Nader e Adeline de Waziers reconhecem a necessidade desses líderes se tornarem completos, evoluindo de gerenciar as vendas para liderar uma equipe de alto desempenho, ou "Vendas 2.0".

Primeiro, esses líderes precisam se adaptar rapidamente a essas mudanças e liderar suas equipes de forma eficaz. Isso requer habilidades interpessoais sólidas e uma mentalidade de aprendizado contínuo.

Os líderes sênior de vendas reconhecem a importância do desenvolvimento pessoal e estão buscando oportunidades de crescimento. Eles estão se tornando "Chefes de Energia, Relacionamento e Resultados", adotando estilos de liderança mais compassivos e centrados no propósito da empresa. Eles estão investindo tempo em reflexão e autodesenvolvimento, rompendo com o estereótipo do executivo comercial do passado.

Um deles [líderes] disse: “Constantemente me pergunto como apoiar melhor os membros da minha equipe. Depois de anos intensos de negociação constante, essa parte do papel que muitos desfrutaram por anos se tornou algo que drena energia.”

As equipes de vendas também estão passando por mudanças significativas. Alguns membros estão ansiosos em relação à sua prontidão para se adaptar e mudar suas identidades. No entanto, os líderes estão preparando suas equipes para o aumento do escopo internacional do trabalho e a necessidade de habilidades mais amplas.

Ter um líder capaz no topo é fundamental para garantir a resiliência da organização a longo prazo. Outro líder comentou: “Uma nova geração de líderes está surgindo. Há mais foco em flexibilidade, empoderamento e agilidade em vez de gestão hierárquica.”

Os CEOs e Conselhos de Administração estão reconhecendo a importância de se envolverem mais com esses líderes. Alinhar-se com os principais interessados é fundamental para tomar decisões corretas e transmitir sinais consistentes às equipes. Agora, é importante formalizar os caminhos de desenvolvimento, nutrindo seu crescimento e identificando talentos emergentes. “Precisamos de momentos para a equipe criar confiança entre si e com a alta liderança da empresa; isso leva tempo.”, disse um Conselheiro.

Por outro lado, muitos líderes de vendas percebem que alguns de seus membros executivos e não executivos do conselho estão muito distantes das discussões reais no mercado ou nunca ocuparam cargos comparáveis - assim, esperam o mesmo resultado apesar das mudanças de mercado.

É preciso alinhar-se com eles [membros executicos] para "tomar as decisões corretas e mantê-las", garantindo que sinais consistentes sejam enviados às suas equipes, tranquilizando-as com o apoio inabalável da empresa em suas jornadas de negociação com clientes.

A avaliação do potencial dos líderes, juntamente com a avaliação da adequação à cultura da empresa, é essencial para criar um ambiente propício ao desenvolvimento. As organizações devem fornecer jornadas de desenvolvimento personalizadas para seus líderes, equipes de liderança e, até mesmo, para a organização como um todo. Isso garantirá que os líderes alcancem seu potencial máximo e mantenham altos níveis de motivação, mesmo durante períodos desafiadores.

Investir no desenvolvimento dos líderes sênior de vendas é fundamental para o sucesso a longo prazo das empresas. Isso deve ser foco do CEO e dos Conselhos de Administração e ajudará a transformar os líderes, suas equipes, a função de vendas e a organização como um todo.