No Brasil, o segmento de private banking, como é chamado o serviço que atende aos clientes endinheirados (com mais de 1 milhão de reais de patrimônio) ainda é massivamente dominado pelos grandes bancos. Cerca de 70% dos ativos da classe continuam nas mãos das 5 maiores instituições financeiras do país, e o restante é distribuído entre corretoras de investimento, pequenos e médios bancos e gestoras independentes.

A concorrência tem ficado cada vez mais acirrada, e não por acaso. Trata-se de um enorme bolo a ser disputado: de acordo com dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), as pouco mais de 120 mil contas private guardam cerca de 1,7 trilhão de reais -- ou uma fortuna de 14 milhões de reais por cada conta, em média.

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Até pouco tempo atrás, era difícil tentar pescar os investidores qualificados da carteira dos bancões. As instituições independentes tinham dificuldade em acessar determinados produtos, e acabavam perdendo por não poder ofertar uma carteira ampla o suficiente.

Com a abertura das plataformas de investimentos, a oferta de aplicações se tornou mais democrática. A briga, agora, tende a chegar ao campo do serviço: quem tem o melhor atendimento leva o cliente. Essa é a visão de Luciano Tavares, fundador e CEO da gestora Magnetis.

"Mesmo clientes de alta renda, com patrimônio relevante, ainda são mal assessorados pelas áreas de private dos grandes bancos", opina ele. Na visão do executivo, ainda que tenham mais dinheiro, esses clientes padecem dos mesmos problemas que afetam os investidores do varejo.

A Magnetis lançou recentemente seu segmento private, batizado de Infinity. Destinado a clientes com patrimônio de mais de 1 milhão de reais, o serviço promete oferecer uma assessoria financeira completa.

"Cada cliente terá acesso a um planejador financeiro exclusivo que vai avaliar as alocações em investimentos e em outros ativos, como empresas e imóveis. Esse profisisonal vai oferecer um planejamento financeiro, tributário e sucessório", explica Tavares.

Modelo fee-based

A Magnetis é conhecida por oferecer aos seus clientes o modelo fee-based -- o mesmo praticado pela Charles Schwab, maior corretora de investimentos independente dos Estados Unidos.

Nessa modalidade, a remuneração da gestora é feita por meio de um percentual fixo cobrado sobre a carteira do investidor. Esse valor, debitado anualmente, é de 0,6% para os clientes de varejo -- no Infinity, o percentual dependerá do tamanho e características do patrimônio do investidor.

As taxas e rebates (valores cobrados pelas corretoras, bancos e gestoras para ofertar produtos financeiros aos clientes) são devolvidas integralmente para o cliente.

"Acreditamos que esse modelo não gera conflitos de interesse, pois o cliente sabe exatamente quanto está pagando. É uma forma de garantir que não haverá incentivo para que o assessor de investimentos oferte um produto que tenha um rebate maior e que não necessariamente é o melhor para o perfil da carteira", diz o CEO da Magnetis.

Tecnologia à disposição

Outra diferença essencial dos grandes bancos, diz Tavares, é a facilidade para operar a carteira. Nas instituições maiores, os clientes dependem do banker (profissional responsável pela gestão das aplicações) para fazer aportes e resgates, em geral.

"Nosso objetivo é que todo o operacional seja feito pelo próprio aplicativo, e o consultor sirva somente para auxiliar no planejamento financeiro", finaliza Tavares.

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