A Vita Investimentos, multi family office com mais de R$ 2 bilhões sob consultoria, está de olho em um mercado ainda pouco explorado por consultorias independentes: o de tickets de entrada menores. São investidores com menos capital para investir mas, que ainda assim, estariam interessados em um serviço hoje restrito às grandes fortunas.

Em busca de tickets mais baixos, a Vita fechou um acordo para comprar 20% da FH Advisors, consultoria de investimentos independente com sede em Belo Horizonte. O negócio também inclui a possibilidade de a Vita aumentar sua participação ou incorporar a FH ao grupo até o fim de 2024.

“Estamos atrás desse mercado que, na nossa visão, é quase inexplorado. Existem poucos players no Brasil atendendo clientes pequenos”, afirma Ricardo Guimarães, CEO da Vita, em entrevista à EXAME Invest. 

Enquanto a Vita atende mais de 170 famílias, com patrimônio para investir a partir de R$ 1 milhão, a FH tem um tíquete médio de R$ 650 mil e presta consultoria para quem tiver acima de R$ 250 mil. 

Vale lembrar que grande parte dos escritórios de consultoria que atendem os grandes investidores normalmente aceitam clientes apenas na casa dos milhões. Parte da limitação está no próprio negócio, que cobra um percentual sobre o patrimônio investido – um modelo incompatível para carteiras pequenas.

Clientes menores costumam contar com assessores de investimento para realizar suas aplicações. A principal diferença é que os assessores são remunerados via comissão. O investidor não desembolsa nada, mas não tem a garantia de um serviço totalmente isento na recomendação de carteiras.  

Com a aquisição da FH, a Vita investe um serviço intermediário para pessoas com tickets mais baixos que buscam consultoria sem conflito de interesses. Para os clientes abaixo de R$ 1 milhão, por exemplo, é cobrada uma mensalidade ao invés de um percentual do patrimônio. As casas não divulgam valores exatos das cobranças.

A FH, por sua vez, se beneficia da estrutura da nova parceira, com a qual pretende buscar clientes maiores dentro do mercado de Belo Horizonte. A FH tem hoje mais de R$ 120 milhões sob consultoria e cerca de 200 clientes. 

A expansão geográfica, por sinal, está nos planos da Vita, que já conta com escritórios em tem escritórios em São Paulo, Londrina e Orlando, nos Estados Unidos. O plano é continuar crescendo em tickets menores por meio de aquisições. Veja abaixo os principais pontos da entrevista com Ricardo Guimarães, CEO da Vita.

• Como a compra de fatia da FH se alinha com os objetivos da Vita?

A FH é uma consultoria exatamente igual à Vita, só que com clientes com tickets menores de R$ 1 milhão, um público que estávamos buscando. Além disso, queríamos ter atuação em outros estados do Brasil, além de São Paulo e Paraná. Do lado da FH, entramos com infraestrutura para crescer, ganhando escala por meio de tecnologia e cultura. 

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• Por que focar em clientes com menos dinheiro para investir? 

Existe um mercado de pessoas com tickets mais baixos que buscam um serviço isento e sem conflito de interesse. Por isso estamos atrás desse mercado que, na nossa visão, é quase inexplorado. Existem poucos players no Brasil atendendo clientes pequenos.

Com tecnologia você consegue dar um bom atendimento. Obviamente um cliente menor precisa de um atendimento específico, com outras necessidades. Mas você consegue atender esse cliente de uma forma independente, isenta, fazendo uma boa alocação de ativos e colocando nossa filosofia de investimento: longo prazo, poucas operações e baixa movimentação de carteira.

• Como a tecnologia é empregada neste caso? As recomendações são feitas por algoritmos? 

A tecnologia entra, principalmente, para permitir que o consultor atenda vários clientes sem precisar ficar se preocupando com backoffice e modelagem de portfólios – o sistema faz isso para o consultor. 

Nossa ideia não é ter um “robô advisor”. É um ser humano que atende melhor o investidor porque faz uso da tecnologia. Não fazemos, por exemplo, relatórios manuais. A tecnologia vem para empoderar o consultor para que ele atenda mais clientes com a mesma qualidade, escalando o negócio para deixá-lo lucrativo.

• Existe expectativa de ter um serviço completamente automatizado?

Talvez em 50 anos seja uma necessidade, mas, por enquanto, entendemos que este é um trabalho que os clientes preferem lidar com o humano. O robô vai muito bem até a hora que vem um Joesley Day e não tem para quem ligar. É interessante até o momento em que você quer comprar uma casa e não sabe se é melhor financiar ou pagar à vista: com quem conversar nesse momento? É uma relação de confiança.