Para olhos menos experientes, o veículo lilliputiano provavelmente não seria estrela de algum leilão. Afinal, o antigo Austin Mini não tinha portas, nem janelas laterais e nem mesmo um rádio. Tinha rodas minúsculas, de 25 centímetros, assentos de vime duro e um pequeno motor de motocicleta.

Mas Mary Falvey, cujo pai era um famoso comerciante de Michigan e distribuidor de carros europeus, sabia o que estava fazendo. O Mini estava em sua família desde que foi produzido há 57 anos. Parte de uma promoção da British Motor Company para aumentar o interesse dos americanos por carros pequenos, o veículo – ainda em condições originais – era um dos apenas 14 que foram fabricados.

"Ele tinha charme, raridade e um papel na história automotiva", disse ela.

Falvey poderia ter vendido o veículo através de uma casa de leilões tradicional ou, talvez, de uma revenda estabelecida. Em vez disso, ofereceu-o on-line, no Bring a Trailer, site de leilão de rápido crescimento que agora conta com dois milhões de visitantes mensais, e cem mil participantes registrados que podem dar lances.

Conhecido informalmente como "BaT" e sediado em um antigo armazém no distrito de Potrero Hill, em San Francisco, o site teve um ano muito bom em 2019. As vendas totais ultrapassaram US$230 milhões, um salto de 41 por cento em relação a 2018. Cerca de 11 mil veículos foram oferecidos – uma média de 275 por semana – e cerca de 70 por cento deles foram vendidos, disse Randy Nonnenberg, executivo-chefe e fundador do site.

O Mini de Falvey era um deles. Ela se lembra de andar com amigos da faculdade de maiô no que sua família – e o criador do Mini – carinhosamente chamavam de "Carro de Praia". Ainda assim, "chegou a hora do último ato da minha história com o carro", disse Falvey, que presta assessoria estratégica para startups e mora em San Francisco.

A força do Bring a Trailer está em forte contraste com os leilões tradicionais recentes. Na Semana do Carro de Monterey do ano passado, na Califórnia, considerada um dos melhores indicadores futuros para os carros clássicos, as vendas caíram 34 por cento em relação a 2018, de acordo com a Forbes. A média dos lances altos ficaram 16 por cento abaixo das estimativas mais baixas, e as taxas de venda caíram cerca de 50 por cento. Em um episódio embaraçoso, um Porsche ultrarraro de 1939 aparentemente atingiu US$70 milhões, mas acabou sendo rebaixado para US$17 milhões por causa de confusão durante os lances. O carro acabou não sendo vendido.

Na Semana de Leilões do Arizona no início deste ano, a receita caiu três por cento, embora tenham sido vendidos quase 600 carros a mais do que no ano passado.

"É claro que temos um mercado de carros de colecionadores que esfriou em relação à alta da década anterior", relatou a Hagerty, firma de seguro e monitoramento de valor dos veículos colecionáveis.

"O BringaTrailer.com está se tornando um prolífico modelador de mercado", disse Spencer Trenery, co-proprietário da Fantasy Junction, uma revendedora de carros clássicos em Emeryville, Califórnia.

Nonnenberg começou um blog sobre carros que foram postos à venda on-line em 2007, quando completou 30 anos.

"Começou como um hobby", disse ele.

Trabalhando em San Francisco como engenheiro de produtos da BMW na época, ele navegava pela web à noite, de olho em "algo legal no eBay ou no Craigslist ou em anúncios de clubes de carros".

Proprietários cujos veículos eram vendidos em seu blog enviavam um cheque à startup iniciante e fechavam o negócio on-line.

"Não era uma operação muito bem planejada", disse Nonnenberg.

Mesmo assim, o número de cliques, comentários e compradores do site cresceu.

"Nós nos distinguimos por uma seleção cuidadosa", disse Nonnenberg. "Nós nos certificamos de que todos os carros eram interessantes."

Em 2010, Nonnenberg deixou seu emprego.

"Disse para mim mesmo: 'Vamos fazer disto um negócio viável. Vamos fazer algo real'", recordou-se ele

O BringaTrailer.com começou a trabalhar como site de leilões em 23 de julho de 2014, com três carros listados: um Mustang "Boss" 1970, um BMW M3 1991 e um cupê Alfa Romeo 1964.

O site foi crescendo constantemente. Há cerca de um ano, o Bring a Trailer introduziu um serviço premium – que logo incluiu o pequeno Austin de Falvey – para o que Nonnenberg chama de "automóveis com significado especial".

No início, sua vibrante e experiente comunidade de comentaristas não remunerados diferenciavam o Bring a Trailer de seus rivais, como o eBay. Por exemplo, Mike Baum, executivo da Microsoft em Los Angeles durante o dia, frequentemente comenta sobre os carros que conhece melhor – Porsches antigos, Citroens vintage e alguns modelos italianos.

"Sou nerd de carros clássicos desde criança", disse Baum. Como comentarista do BaT, "tento evitar que as conversas caiam no supérfluo. Quem se importa se a maçaneta da porta está perfeitamente cromada? Vamos trazer a discussão de volta para o que é realmente importante sobre esse carro em particular".

Os comentários muitas vezes desencadeiam longas discussões sobre os atributos e deficiências de um carro. O diálogo informado da comunidade ajuda a persuadir possíveis compradores a se interessar por veículos que nunca viram pessoalmente, fator que Trenery cita como uma mudança chave no mercado de carros de colecionador.

O site considera seus comentaristas tão valiosos que no ano passado o BaT começou a organizar churrascos para os colaboradores frequentes.

Os leilões são supervisionados por Howard Swig, sócio do negócio. Porém, antes de serem aceitos, todos os carros devem passar por uma verificação cuidadosa – um processo que Nonnenberg chama de "curadoria". A quilometragem está precisa e o histórico de propriedade é conhecido? O possível vendedor pode fornecer um registro dos reparos? O veículo possui características raras ou incomuns? O dono pode fornecer fotos detalhadas?

O Bring a Trailer emprega mais de 20 pessoas para ajudar os vendedores a oferecer uma descrição convincente, repleta de detalhes.

"Não estamos procurando descrições floreadas. Preferimos prometer menos e entregar mais", disse Nonnenberg.

Às vezes, a pesquisa de um funcionário revela uma joia. Por exemplo, Beck Diefenbach, descobriu que uma única versão de tração à direita do Carro de Praia havia sido presenteada à Rainha Elizabeth, aumentando o apelo do modelo.

As taxas do site começam em US$99 para uma listagem básica. O Serviço Premium é limitado a cinco por cento do preço final de um carro, ou um máximo de US$5 mil. A opção do tratamento "Luva Branca" adiciona fotografia profissional, detalhamento e ajuda extra com a avaliação não muito floreada. O carro mais caro vendido no site – um Mercedes 300 SL Gullwing 1956 que saiu por US$1,2 milhão em dezembro – custou ao vendedor menos de um por cento de seu preço final.

Em comparação, as despesas típicas de leilões tradicionais podem envolver taxas iniciais, bem como prêmios de comprador e vendedor com base no preço atingido por um carro.

"Há poucos motivos para levar um veículo vintage de menos de US$1 milhão para uma casa de leilões tradicional", disse Baum, que recentemente vendeu um cupê Lancia 1968 no Bring a Trailer.

Até mesmo vendedores de lojas como a Fantasy Junction, na Califórnia, agora listam carros no site. No ano passado, a empresa registrou quase US$ 3 milhões em vendas pelo Bring a Trailer, incluindo um carro de corrida Porsche 1987 que saiu por US$960 mil.

"Essas vendas acabam com a ideia de que o BaT é apenas um site de mídia social voltado para carros de baixo preço ", disse Trenery.

As listagens padrão expiram em sete dias; um carro premium pode permanecer no site por até três semanas. Para ajudar a garantir uma chance justa para todos os potenciais compradores, o BaT exige que pelo menos dois minutos sem ofertas passem antes de encerrar uma venda oficialmente. À medida que o tempo vai passando, os lances geralmente se intensificam e os comentários se tornam mais animados.

"Isso é insano", disse um participante do leilão quando o preço do Mini de Falvey chegou a US$134 mil em menos de uma hora.

Ao todo, o pequeno Carro de Praia atraiu mais de 500 comentários e mais de mil "observadores", antes de ser vendido por US$230 mil a um colecionador em Munique.

"Ele me disse que eu poderia vir dirigi-lo a qualquer hora", disse Falvey. "O Bring a Trailer fez do adeus uma experiência agradável. Senti como se estivesse enviando meu bebê para um bom lar.