Um guia para fazer boas negociações, segundo 8 filmes

São Paulo – Do prazo para terminar uma tarefa até a venda de uma ideia: em maior ou menor grau, todos os profissionais precisam fazer negociações durante o expediente. E ter em mente alguns conceitos básicos é essencial.

Pensando nisso, EXAME.com conversou dois especialsitas e pediu indicações de filmes que trazem lições fundamentais para quem precisa negociar. O resultado? Uma lista de 8 longas que vão desde a franquia do “Poderoso Chefão” até o brasileiro “O cheiro do ralo”.

A clássica franquia de filmes “O Poderoso Chefão” é recheada de lições sobre o que fazer – e o que não fazer – em termos de negociação. Segundo Beatriz Bernardi, psicóloga da Mega Sistemas Corporativos, os exemplos vão desde técnicas de persuasão até a necessidade de sempre estabelecer uma relação ganha-ganha.

“A lição que fica para o negociador é cuidar dos relacionamentos antes de iniciar uma negociação – seja ela qual for”, diz a especialista. Por outro lado, usar da força e da ameaça para ter o que se quer nem sempre (ou quase nunca) é o melhor caminho – apesar de ser seguido por muitos personagens da franquia. 

No meio da guerra civil em Ruanda, Paul Rusesabagina abriga refugiados em seu hotel. Para mantê-los a salvo da violência, usa diversas estratégias de negociação com os dois lados da trincheira.

“Em uma das cenas, ele leva charutos cubanos para negociar com um dos líderes das facções. Quando questionado sobre isso, ele responde que dinheiro as pessoas já têm. Levar charutos mostra que ele os conhece”, explica Pedra Grawunder, autor do livro “Os filmes que todo gerente deve ver” (Editora Saraiva). 

Erin descobre que a água que irrigava uma cidade no deserto estava contaminada. Para conseguir apoio dos moradores no caso, ela se vale de várias qualidades essenciais para quem quer fazer boas negociações: “Primeiro, ela sai conversando para entender o perfil de cada pessoa, isso gera empatia”, descreve Beatriz.

Mas não só. “Ela é muito ética, é entusiasta, tem poder de convencimento e sempre coloca o ganho que a outra pessoa pode ter”, afirma a especialista.

Os valores que tocam você podem não produzir o mesmo efeito em outras pessoas. Ter isso em mente durante uma negociação é essencial. E é este conceito que algumas cenas do filme exploram. Lourenço, vivido por Selton Mello, pe dono de uma loja que compra objetos usados de pessoas com dificuldades financeiras. Na hora de negociar o preço, quase todas recorrem “a um contexto sentimental, ao potencial simbólico de cada objeto”, descreve Grawunder. O resultado: os argumentos quase nunca se sustentam diante do ambicioso comprador. 

O filme narra a história de um jovem com paralisia cerebral, com dificuldades para falar e se movimentar, que se tornou o melhor vendedor do ano da época. O primeiro motivo para isso é claro: ele mapeava a necessidade do cliente e explorava isso, sutilmente, segundo Beatriz.

Mas não só. Bill Porter também era persistente. Logo no início do filme, ele é rejeitado pelo gerente da empresa. Diante da negativa, ele não hesita e propõe ser testado na área com o mercado mais difícil para a companhia. Desse jeito, o gerente não teria nada a perder.

Por fim, o personagem entendia que cada contato não era único. Tratar mal um cliente hoje poderia significar perder uma venda no futuro, de acordo com a especialista. Para ele, a gentileza sempre gerava bons resultados. E isso é essencial durante as negociações. 

Logo nos primeiros minutos, o filme ensina o que não fazer em uma negociação. Kim, interpretada por Winona Ryder, é uma vendedora de cosméticos e simplesmente não presta atenção na cliente. “Ela está tão concentrada no que quer falar que não ouve, nem percebe a postura da cliente”, afirma Beatriz. 

Um dos filmes mais citados pelos conselheiros de carreira também traz dicas valiosas sobre negociação, segundo Bruna. O longa narra a história de como o treinador Ken Carter conseguiu preparar um time de basquete formados por alunos de uma escola da periferia em campeões.

Para isso, ele teve que negociar com os jovens. E a estratégia? “Ele investiu em uma relação ganha-ganha. Se os jovens fizessem o que ele combinou, ele iria transformá-los em homens de honra”, descreve Beatriz. 

O filme narra os bastidores das negociações durante a crise dos mísseis de Cuba em 1962, que colocou o mundo à beira da terceira guerra mundial. Pedro destaca o preparo das equipes antes de cada etapa da negociação. “Isso pode ser a diferença”, afirma.DSA7Evcy7iE