Eis um conselho que pode ajudar na sua vida amorosa, em uma reunião de trabalho ou em uma investigação criminal: é sempre melhor se sentar ao lado da pessoa e não frente a frente. Segundo Joe Navarro, ex-agente do FBI (o departamento de investigação dos Estados Unidos) especializado em linguagem corporal, essa posição e diversos outros gestos dizem muito.

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Você só precisa aprender a ler os sinais. Sobre a posição de se sentar ao entrevistar um suspeito, Navarro explica que ao ficar ao lado da pessoa, há um nível mais alto de conforto. “De frente, é mais fácil que a pessoa crie resistência e lute contra mim. A posição de lado é melhor para a conversa e é comum de se ver em encontros”, fala ele.

Navarro fez parte da contrainteligência do FBI por 25 anos e se tornou especialista em ler todos os sinais que as pessoas comunicam sem usar as palavras, a comunicação não-verbal. Com toda a experiência, ele escreveu um livro para ensinar sobre esses gestos e expressões corporais universais e já vendeu 1 milhão de exemplares.

No Brasil, o livro “O que todo corpo fala” foi lançado em fevereiro pela editora Sextante. E o ex-agente deu uma entrevista exclusiva para a EXAME falando sobre como suas técnicas de observação podem ser usadas em contextos de trabalho, como uma reunião com o chefe ou uma entrevista de emprego.

A língua que o corpo fala é tão universal que vale para qualquer lugar do mundo, mesmo com diferenças culturais, e diferentes situações. Navarro conta sobre a época que ficou alocado no Brasil e encontrou um gesto comum dos CEOs nas mãos de um menino indígena na Amazônia.

“A posição das mãos em torre [quando as pontas dos dedos se tocam e apontam pra cima] é um comportamento de confiança. Você vê muito a Angela Merkel fazendo esse gesto. Numa negociação, mostra certeza de que você vai conseguir o que quer. Generais, presidentes e primeiros-ministros usam muito. E fiquei surpreso quando vi um menino no meio da floresta fazendo o mesmo para explicar como atirou em um macaco”, explica ele.

Do mesmo jeito que existem sinais de confiança e poder, também existem as expressões que demonstram nervosismo ou insegurança. Morder os lábios, arrumar demais o colarinho, limpar as mãos na calça com frequência ou limpar a garganta antes de responder são sinais de fraqueza ou dúvida.

Para o especialista, no entanto, nada é pior para fazer na entrevista de emprego do que levantar apenas um ombro ao responder. Ao dar uma resposta, fazer o gesto mostra a sua insegurança no que está dizendo.

“É tranquilo falar que não sabe e usar os dois ombros. Mas se você fala ‘acho que sim’ e mexe um ombro. Não, não. Você tem que ter cuidado”, avisa ele.

Confira a entrevista com mais dicas sobre a comunicação não-verbal no trabalho e na entrevista de emprego:

O que é comunicação não-verbal? É possível treinar para aprender o que o corpo fala?

A comunicação não verbal cobre muitas coisas, como linguagem corporal, expressões, gestos e símbolos. E também cobre coisas como sons que fazemos, como uma tossida ou um “umm” e até roupas que usamos, o tom de voz. São formas de nos comunicar sem palavras.

No livro, eu falo principalmente sobre linguagem corporal e como nossos corpos refletem o que estamos pensando ou sentindo. Para você entender, quando você pensou em uma questão que fiz sobre o passado, você olhou para cima, você estava refletindo sobre algo e isso apareceu no seu corpo. Quando a gente começou a conversar, seu número de piscadas ficou alto, pois você estava nervosa, então eu trabalhei para te deixar mais calma com assuntos fora do trabalho. Aqui é um exemplo de como eu posso perceber o seu comportamento e usar isso para termos uma conversa melhor.

É como eu convidar um amigo para a minha casa. Eu peço para se sentar no sofá e ofereço um cafezinho. São coisas para fisicamente deixá-lo confortável. E o que você vê no livro são conceito de como humanos agem para passar conforto ou confiança.

E existem diferenças entre países e culturais nessa leitura? Como os brasileiros que gesticulam mais quando falam?

Existem coisas que são intrínsecas para todos nós, faz parte do DNA e da programação do nosso cérebro, e você vê em qualquer cultura. Em um estudo de 1997 com crianças cegas, eu achei fascinante um caso que mostra isso. Quando você pede para alguém fazer algo que ele não quer fazer, ele costuma tapar os olhos. E foi impressionante ver que essas crianças não cobriam as orelhas, mas seus olhos. Esse e outros estudos mostram que [a linguagem corporal] faz parte do ser humano. Dividimos diversas coisas com primatas, como a necessidade de abraçar e tocar. Nós cobrimos a maior parte desses gestos universais no livro. Se é no Japão ou na Jamaica, não importa.

Algumas sociedades possuem trejeitos diferentes, como os brasileiros e seus gestos. Os italianos também os têm, mas aí você vai para a Inglaterra e eles são mais reservados. A cultura pode influencer certos comportamentos, certas coisas ficam programadas. Se você não gosta de algo, você pode franzir o nariz. E você pode fazer isso no Brasil de forma mais exagerada, algo que você nunca vai ver na Rainha da Inglaterra. Mas você ainda pode observar uma forma mais tênue da expressão.

A cultura influencia como você performa. Aqui não tem o hábito de cobrir a boca para rir, mas no Japão ou Taiwan, eles cobrem. Isso é induzido culturalmente, quando você vivencia a cultura, você vai pegando as diferenças. Já tocar o pescoço, por exemplo, é um comportamento universal, não importa aonde você vá.

Também existem símbolos, como levantar a palma da mão para parar ou mexer os dedos para chamar alguém. Isso também tem influência cultural, mas as coisas relacionadas às emoções são universais. Um sorriso é um sorriso, franzir o espaço entre as sobrancelhas quando não entende algo é bem universal. O que eu tento fazer no livro é passar o entendimento do porquê fazemos isso e porque essas coisas ainda estão com a gente. Nós evoluímos nos últimos milhares de anos em tempo de perigo e só nos últimos cinco mil anos vivemos em cidades. Tivemos que aprender antes a nos comunicar de forma efetiva e silenciosa para não atrair predadores. É uma forma de sobrevivência.

E como isso muda com o trabalho remoto. Muito do trabalho, reuniões e entrevistas de emprego estão acontecendo online agora. Isso muda a comunicação não-verbal?

A reclamação número um dos executivos é que eles não recebem a mesma quantidade de informação por causa da tela. E minha companhia pesquisou sobre isso, então definitivamente temos visto que as pessoas estão frustradas com isso. Estamos acostumados a estar na mesma sala, onde podemos ver gestos das mãos, nas pernas, pés e dos ombros.

Eu não quero me exibir, mas eu não tenho tanto problema com isso, pois fui treinado para pegar nuances. Uma pessoa comum vai sentir falta das mãos e outras coisas. Eu realmente sinto falta do tom de pele. A tensão e cor do rosto mudam durante uma conversa, sabe? E isso se perde quando você olha na pequena tela, com diferentes câmeras, baixa resolução. Então definitivamente tem um impacto.

Tenho ensinado que, em primeiro lugar, perceba, talvez pela primeira vez, como a linguagem corporal é importante, e pense em todas as pequenas áreas do rosto. E diga “o que vemos aqui?”. Na testa, na glabela, no arqueamento das sobrancelhas, na boca. A gente tende a distorcer a boca. As pessoas tendem a fazer isso [mexer a boca para o canto] com a boca... Então você precisa se certificar que está percebendo essas pequenas coisas, pois não as fazemos por muito tempo. E acho que isso contribui para a fadiga de zoom, pois temos que trabalhar mais para obter a mesma informação.

Uma das coisas que ensinamos agora é que seu rosto não deveria ocupar mais de um quarto da tela, é como vemos em programas de televisão ou no noticiário. E, claro, ter uma boa iluminação. E não ficar tão travado que você deixe de inclinar a cabeça. Dou um exemplo: uma das melhores coisas que você pode fazer nos negócios é inclinar a cabeça, o que diz para a outra pessoa que você está ouvindo, está atento, que pode ter um compromisso, mas está dando prioridade ao outro. Fazemos muito em encontros e com bebês e eles gostam do gesto. Assim como adultos também. No online, você fica muito duro e precisa aprender a relaxar. Isso nos faz parecer mais atraentes e nossas conversas mais convincentes.

E uma outra dica foi dada a mim por um ator. Ele falou que quando falo, as minhas mãos mexem muito rápido. E ele está certo. Atores são ensinados a desacelerar na frente das câmeras, pois elas estão tirando fotos por segundo e isso é demais para o olho humano. Quando vão dar um soco, os atores desaceleram o movimento para a televisão ou a audiência perde. Quem fala muito com as mãos precisa ser mais atencioso com os gestos. Temos uma parte do cérebro que é o reflexo de orientação, olhamos pra tudo que move e isso pode se tornar uma distração.

Com tudo isso, se você está em uma entrevista de emprego ou na reunião com cliente, você poderia mudar a percepção que o outro tem de você?

Sim. Isso se chama gestão de percepção e nós usamos linguagem não-verbal. Quando você escolhe sua roupa ou coloca maquiagem, você está fazendo a gestão da sua percepção. Você muda como é sua aparência e a linguagem corporal pode ajudar. Em uma entrevista, toda vez que você dá um aperto de mão, você pode arquear a sobrancelha. Isso diz: eu me importo. Emocionalmente, isso é muito positivo. Se inclinar para a frente também diz muito, usar o inclino da cabeça. Tudo diz: essa pessoa está ouvindo, não apenas presente, mas interessada no que está sendo dito. Quando coloca tudo junto, é muito poderoso.

Muitas vezes nos perguntamos por que gostamos mais de um candidato do que do outro, e está relacionado a linguagem corporal. E inclui, por exemplo: alguém que fala muito rápido, você tenta se adaptar e não falar muito devagar. Nós dizemos que sincronia é harmonia. A gente observa a linguagem dos outros para se comunicar e encaixar melhor. Até coisas simples, como a formalidade. Alguns chefes são mais formais ou informais, e avaliamos os sinais não-verbais para nos encaixarmos melhor.

Após a entrevista de emprego, sempre fica a dúvida no candidato: ‘Será que gostaram de mim?’. Como saber se a percepção que o outro tem de você é positiva?

Uma das coisas que eu olho é o quanto as pessoas estão receptivas. Eu vejo a pessoa ficando mais confortável comigo ou mais reservada? Eu as vejo mais engajadas ou até usando meus próprios comportamentos? Geralmente, quando vemos as pessoas imitando o comportamento, há uma conexão. É difícil, muitas vezes em contextos de trabalho, você pode estar sendo entrevistado por três pessoas e elas falaram com outras 12 pessoas. E estão tentando manter o mesmo comportamento com todas. Mas você pode ver na linguagem corporal, como o aceno de cabeça. Novamente, a cabeça inclinada. Ou os lábios ficam mais relaxados. Todas essas coisas que você normalmente veria quando as pessoas estão confortáveis umas com as outras. Eu procuro por isso.

Mas, novamente, pode ter três pessoas gostarem de você numa reunião e alguém fala e muda a decisão. É o mesmo de namorar. Como você sabe se um garoto ou garota gosta de você? Veja a frequência e a maneira como a pessoa te olha. Eles arrumam o colarinho? Isso se chamada alisamento, é algo que pássaros fazem quando arrumam as penas. Eles se arrumam. Homens arrumam o colarinho, mulheres arrumam o cabelo. Esses comportamentos mostram que você se importa um pouco mais sobre como você se parece para a pessoa.

E o que nunca deve ser feito na entrevista de emprego?

Observe os seus ombros. Quando te perguntam sobre seu potencial para o cargo, por exemplo, e você mexe um ombro ao responder – isso é um sinal de insegurança. É tranquilo falar que não sabe e usar os dois ombros. Mas se você fala “acho que sim” e mexe um ombro. Não, não. Você tem que ter cuidado. Não tem problema dizer: “vou ser franco com você e nunca tive uma experiência desse tipo, mas acho que consigo lidar com o desafio”. Seu queixo está para baixo, sua cabeça para frente. Mas o ombro? Não.

Outra coisa que as pessoas, especialmente mulheres, não pensam é o espaço entre os dedos. Observe a diferença entre o gesto de “pare aí” [ele gesticula com a palma pra frente e os dedos grudados] e de “pare aí” [agora com os dedos espaçados]. Qual é mais dinâmico? O segundo. Eu vejo mulheres fazerem os gestos muito baixos e os dedos juntos. Quanto mais alto o seu cargo e mais experiência, seus gestos também devem se tornar mais poderosos. E o poder se parece com isso [ele mostra a mão aberta]. Uma das coisas que faço é me sentar com executivos e analisar sua linguagem corporal. Para mulheres, o conselho é para espalhar suas coisas e ocupar espaço, mas também para usar gestos amplos. E isso dá presença. É o que os militares são ensinados. Quando uma mulher que é chefe no Exército entra na sala, você sabe que ela está no comando, pois elas usam esses gestos que dizem: não sou sua colega, sou uma autoridade. Isso não quer dizer que ela grita, mas que seus gestos são mais amplos. E isso é algo para aprender no livro, como usar linguagem corporal para o mundo saber que você está no controle.