Aprenda a negociar com seu chefe, sem entrar numa saia justa

São Paulo – Não importa qual o setor em que você atua ou a função que exerce – mais dia ou menos dia, você terá que olhar para seu chefe, menear a cabeça e dizer “não”.

Recentemente, a atriz Ana Paula Arósio fez isso. Alegando motivos pessoais, não compareceu aos primeiros dias de filmagem da novela Insensato Coração, que estreou nessa segunda-feira (17) na Rede Globo. Foi substituída. Após três meses de burburinho e uma série de hipóteses da imprensa, pediu desligamento da emissora. O fato veio a público na última semana por meio de comunicado oficial da rede de televisão.

Não se sabe ao certo quais as razões por trás da decisão da atriz e nem a maneira como ela negociou sua saída da novela, em outubro. No entanto, o caso coloca luz numa questão cara para todo profissional: como negociar com um superior sem que isso prejudique sua carreira?

A resposta prática para essa pergunta depende de conhecimento de estratégias de negociação, bom senso e muito jogo de cintura. “O problema é que as pessoas vão engolindo tantos sapos ao longo da carreira, que acabam colocando tudo a perder na hora de emitir uma opinião contrária”, afirma Eliane Figueiredo, diretora da consultoria Projeto RH.

EXAME.com consultou alguns especialistas e listou quatro conselhos para que você negocie da maneira correta com seus superiores, colaboradores ou colegas de trabalho.

1. Seja flexível
A questão não é apenas bater o pé em ritmo oposto ao da chefia. Mas abrir um canal de discussão com o objetivo de chegar a um cenário positivo para os dois lados.

Por isso, “ninguém pode entrar em uma negociação sem se preparar”, afirma José Roberto Valle, diretor da Scotwork do Brasil, empresa especializada em técnicas de negociação. Para negociar, ele explica, você deve ter bons argumentos em mãos e, principalmente, uma ótima noção do quanto quer e pode ceder.

Esse tipo de missão exige objetivos muito claros e um raciocínio argumentativo capaz de sustentá-los de uma maneira consistente. Mas também demanda versatilidade. Você precisa revisar seus limites e estabelecer até que ponto está disposto a abrir mão do seu ponto de vista.

2. Aposte na convergência

Uma das dicas do livro Conversas Decisivas (Editora Lua de Papel) é descobrir um objetivo mútuo entre as partes. “Encontre uma meta comum e terá uma boa razão e um clima saudável para falar”, afirmam os autores Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Mcmillan e Al Switzler no capítulo “Proporcione segurança”.

Isso significa que você não deve investir, de cara, naquilo que é contrário à lógica proposta pela outra parte. Mas, sim, valorizar os aspectos convergentes entre os dois discursos. “É uma questão de entender as razões para a outra pessoa ter aquela opinião”, diz Eliane.

Se, por exemplo, seu superior insiste que você retome um projeto em nome dos bons resultados do seu departamento, mas você, ao contrário, acredita que outro desafio será mais eficaz, use o objetivo comum entre vocês dois de alcançar as metas como a chave da sua argumentação.

3. Entre com a solução
Agora, não caia na tentação de apenas apresentar seu ponto de vista e deixar a resolução do problema para seu chefe. Se você não concorda com um caminho proposto, é preciso sugerir uma solução plausível para o caso.

E, aqui, vale um exercício de fuga do próprio umbigo. Você deve pensar nessa solução tendo em vista não apenas seus próprios interesses, mas também os da outra pessoa envolvida na negociação.

Ao mesmo tempo, elabore contrapartidas para as propostas que forem surgindo ao longo da negociação. “Tenha sempre uma moeda de troca em mãos. Pense em sugestões que não custem muito para o outro lado”, diz Valle.

4. O que não fazer
Regra básica para um bom negociador? Mantenha a humildade. Sempre. “Não menospreze a situação”, diz Eliane. E muito menos a outra pessoa envolvida na situação.

“Você não pode romper a negociação de uma maneira intempestiva”, diz Valle. Eliane complementa: “O ‘não’ encaminha você para um beco sem saída”. Por isso, avaliam os especialistas, é importante manter uma postura flexível e aberta para o consenso entre as partes.

“Quando você entra com esse tipo de argumentação mostra senso crítico e comprometimento com o trabalho”, afirma Eliane. “Os chefes maduros não querem funcionários que falem amém para tudo. Eles valorizam profissionais que os ajudem a evoluir também”.