Em um mercado obcecado por aquisição de leads, CAC, escalar rápido e lançar sem parar, muitos empreendedores negligenciam a fonte mais estável e previsível de crescimento: os próprios clientes que já conquistaram. 

Para Julie Thomas, CEO da ValueSelling Associates, a chave do crescimento sustentável está na renovação, e não na eterna busca por novos negócios. 

Segundo uma pesquisa da Gartner citada por Thomas, 73% dos diretores de vendas afirmam que crescer dentro da base atual de clientes é a prioridade para 2025, o que faz sentido, já que a renovação gera receita previsível, estabiliza o fluxo de caixa e custa muito menos do que conquistar um novo cliente, especialmente em um cenário onde o custo de aquisição disparou 222% entre 2013 e 2022. As informações foram retiradas do portal Entrepreneur.

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Renovação não é administrativa, é estratégica

A lógica tradicional costuma tratar a renovação como consequência de uma boa entrega: se o cliente está satisfeito, ele renova. Mas, como alerta Julie Thomas, essa é uma visão passiva e perigosa. “Silêncio não é satisfação”, diz ela.

Clientes mudam, prioridades mudam e, se você não estiver acompanhando esse movimento, pode ser surpreendido por uma não renovação inesperada. Renovar é um novo processo de venda — só que baseado em relacionamento, valor e confiança.

E quando bem conduzido, esse processo traz três grandes benefícios:

• Reforça o valor entregue: mostrando os resultados tangíveis do serviço ou produto.

• Constrói lealdade real: demonstrando que você está comprometido com o sucesso contínuo do cliente.

• Abre espaço para expansão: via upsell, cross-sell ou novas soluções.

Fidelização começa no dia da venda, não no fim do contrato

Um erro comum é achar que o relacionamento começa e termina com a entrega. Mas a fidelização começa no exato momento em que o cliente diz “sim”. Desde o onboarding até o suporte e acompanhamento, tudo comunica valor — ou ausência dele.

Empreendedores que constroem negócios robustos são aqueles que acompanham a jornada do cliente de ponta a ponta, com clareza nas metas, revisões periódicas e comunicação constante.

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A recomendação é iniciar conversas sobre renovação com pelo menos 90 dias de antecedência. Assim, é possível entender o estado da conta, corrigir desvios e antecipar objeções

Não fale sobre preço, mas sim sobre valor

Quando um cliente hesita em renovar, geralmente o motivo não é o custo — é não enxergar mais o valor que você entrega.

A recomendação de Julie é simples: transforme a conversa de renovação em uma revisão de impacto. Traga dados, resultados, melhorias. Mostre, com fatos, o que mudou desde o início da parceria.

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