São Paulo - Às vezes, não adianta ter slides vistosos nem falas bem ensaiadas. Se você tem alguma experiência com o assunto, deve saber que mesmo as melhores apresentações estão sujeitas à frieza e à apatia da plateia.

Por mais que você se esforce - e até tente fazer piadas sobre o silêncio mortal do público - a sensação é a de estar falando com as paredes. Mas por que é tão difícil fazer as pessoas participarem?

Autora do livro “Apresentações brilhantes” (Editora Sextante), a psicóloga Susan Weinschenk tem uma explicação simples: somos preguiçosos.

Nossa tendência natural ao repouso remonta ao tempo das cavernas. “Os seres humanos aprenderam que serão capazes de sobreviver por mais tempo e melhor se conservarem sua energia”, escreve Susan.

O desafio do apresentador não é pequeno. Se milênios de evolução nos ensinaram as vantagens de ficarmos quietos em nossas cadeiras, para que vamos gastar nossas forças respondendo a uma pergunta em voz alta, por exemplo?

De acordo com Susan, uma possível solução é aplicar lições da psicologia comportamental para derrotar a inércia e induzir as pessoas a participarem. Veja a seguir algumas das táticas sugeridas pela autora:

1. Dê a recompensa favorita do público (às vezes)
“Ratos famintos querem ração. O que a sua plateia deseja?”, escreve Susan. As recompensas podem ser diversas: prêmios, chocolates ou até um simples elogio do apresentador. O importante é estudar o perfil da plateia antes da apresentação para saber o que a estimula.

Uma dica, aqui, é usar o que se chama em psicologia de “estímulo variável”. Em vez de dar a recompensa sempre que as pessoas participarem da sessão, limite-se a concedê-la apenas algumas vezes, de forma aleatória. Segundo a autora, a imprevisibilidade do estímulo é instigante para as pessoas e ajuda criar expectativa.

2. Conceda autonomia
As pessoas gostam de fazer as coisas por si mesmas. Vai propor uma atividade? É melhor deixar a plateia decidir os detalhes. Será em grupo? Permita que as pessoas formem suas próprias equipes.

 “Reconheça que as pessoas gostam de ser independentes e crie maneiras para que elas se sintam no controle”, diz Susan. A sensação de autonomia traz segurança à plateia e incrementa sua motivação para agir. 

3. Estimule a competição em pequenos grupos
Não é novidade que a maioria das pessoas adora disputar - e o que quer que seja. Usar essa característica humana para mobilizar a plateia costuma funcionar, principalmente se a “briga” for travada em pequenos grupos.

“Quanto menor a plateia, maior a probabilidade de que as pessoas se motivem a fazer um exercício que envolva competição”, diz a psicóloga. Isso porque pesquisas de comportamento já provaram que ficamos mais motivados para competir quando temos poucos concorrentes.

4. Proponha ações que envolvam contato social
Embora não devam ser esquecidas por completo, tarefas individuais costumam gerar menos entusiasmo do que aquelas feitas em grupo.

Não é à toa: somos estimulados pela perspectiva de travar contato social.“Se você incluir atividades em sua apresentação que permitam às pessoas conversar, trabalhar juntas ou discutir o conteúdo que está sendo abordado, a plateia ficará mais interessada”, diz Susan.