Vida corporativa: Entenda o paradoxo da persuasão

Por Rodrigo Pinotti*

Você já percebeu que, na maioria dos casos, quanto mais tenta convencer alguém de algo, menos sucesso você tem? Este é o Paradoxo da Persuasão. Colocando de outra forma: quando você tenta influenciar alguém soterrando o outro de informação, você invariavelmente falha; mas quanto mais você não tenta influenciar, mais influente você se torna.

Este foi um dos paradoxos que recentemente o investidor Sahil Bloom abordou em uma thread no Twitter e, a meu ver, é o mais instigante. Como comunicador sou suspeito ao dizer isso, mas a comunicação é a capacidade mais fundamental para qualquer profissional, em qualquer área, principalmente em um mundo cada vez mais interdependente e com times formados por disciplinas e perfis diferentes.

Convencer alguém é usar a forma mais sofisticada de comunicação possível, quando temos total consciência daquilo que estamos fazendo. Quando falhamos na persuasão, portanto, é porque estamos apenas improvisando, jogando palavras aleatórias na esperança de que, por sorte, aquilo funcione.

Nos anos 60, o professor e pesquisador Albert Mehrabian conduziu uma pesquisa na Universidade da Califórnia em Los Angeles que se tornou a pedra fundamental dos estudos sobre comunicação, virou um livro e deu origem à regra do 7-38-55: quando ouvimos alguém falar, somos 55% influenciados pela linguagem corporal, 38% pelo tom de voz e apenas 7% pelas palavras ditas pela outra pessoa. Não por acaso, um outro achado do estudo foi o de que, em média, as pessoas se lembram de apenas 6% do que foi dito em uma conversa.

Ouvimos muito pouco, portanto. O primeiro passo para convencer alguém é inverter essa lógica. James Borg, em Persuasion: The Art of Influencing People, já havia estabelecido que uma persuasão poderosa começa com a habilidade de ouvir o que os outros estão dizendo. É até mais honesto fazer isso, pois ouvir nos força também a compreender o outro, o que aumenta as chances de chegarmos a uma solução que seja mais proveitosa para ambos.

Sei que estou abusando das citações e deixo claro que não recebo comissão da Amazon, mas um outro aspecto importante da arte do convencimento é estabelecido por Judy Ress, ex-jornalista e atualmente coach, em (rá) The Persuasion Paradox, um e-book que pode ser lido em meia hora. Ress defende que há três tipos de controles necessários para que você seja efetivo e consiga influenciar alguém. O primeiro é o autocontrole, necessário para tirar o foco de si mesmo e colocar o foco no outro; isso já nos leva a ouvir mais. O segundo é o controle do contexto, ou seja, planejar-se para usar a realidade ao seu redor a seu favor.

O terceiro e, da forma como eu vejo, mais importante, é o controle emocional da situação. É possível atingi-lo ao controlar a atenção do seu interlocutor; ao controlar sua atenção, você é capaz de controlar suas emoções, fazê-lo sentir raiva ou empolgação, tristeza ou alegria. A maneira mais eficiente de chegar a isso é fazendo-o falar sobre si mesmo e sobre seus problemas e necessidades, por meio de perguntas. Uma excelente é “como você se sente em relação a isso?”. Parafrasear (usar as mesmas palavras do outro) também é muito eficiente.

Tudo isso é bom senso, você vai pensar, e é, mesmo. Mas quase nunca paramos para refletir. Usar as palavras e conduzir uma conversa de forma consciente vai melhorar em muito a sua taxa de sucesso na tarefa de convencer os outros. Apenas seja verdadeiro — caso contrário, você estará apenas irritando seu interlocutor e usando alguma artimanha de Schopenhauer, o que já é um tema para outro artigo.

*Rodrigo Pinotti é sócio-diretor da FSB Comunicação

Este é um conteúdo da Bússola, parceria entre a FSB Comunicação e a Exame. O texto não reflete necessariamente a opinião da Exame.

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