Marino Colpo, CEO da Boa Safra, conta como quer ampliar a liderança no mercado de sementes

A companhia Boa Safra (SOJA3) ocupa a liderança na produção de sementes de soja no Brasil, segundo recente relatório do BTG Pactual (do mesmo grupo de controle da EXAME). “Uma rara combinação de crescimento”, segundo o banco, justifica a performance de escalada da empresa, criada em 2009.

De acordo com Marino Colpo, CEO da empresa, o fato de a semente ser matéria-prima indispensável para a agricultura é um dos motivos da resiliência da Boa Safra. Prestes a divulgarem os resultados do terceiro trimestre de 2023, ele se mostra otimista ao falar dos investimentos em biotecnologia, o posicionamento estratégico das plantas industriais e o alto potencial de germinação das sementes. “A média do mercado é que 85% das sementes deem originação. Temos vendido sementes de 95% de originação. Do IPO para a cá, investimos mais de R$ 500 milhões em plantas para entregar um produto de alto nível e que vá ter uma alta germinação”, afirma Colpo.

Mesmo diante dos resultados, a Boa Safra detém apenas 8,2% do mercado de sementeiras, em 2023.

Confira a entrevista na íntegra com Marino Colpo para entender a estratégia da empresa a fim de aumentar este market share.

De uma forma mais ampla, qual é o momento da Boa Safra?

É uma empresa em forte crescimento. Surgiu em 2009, eu e a minha irmã fundamos o negócio, mas já temos uma trajetória familiar, da família de pai e de mãe de muitos anos. Em 2009, começamos com essa ideia de trazer mais sementes de altíssima qualidade no mercado, fazer um negócio um pouco diferente no mercado de sementes, também trazendo aí tecnologias, biotecnologias genéticas, outras cultivares e começamos a fazer parcerias com multinacionais, que licenciam.

É como se eu vendesse um celular com um software. Esse software, ele é o Windows, que é ‘da Bayer’, ele é o iOS, que é ‘da Syngenta’, ele é o Android, ‘da Basf’, é o que você quer rodando ali. Como fabricante do celular, eu te digo o potencial dele. Vedemos um produto com a genética ou a biotecnologia de um parceiro, mas o que define a qualidade, quantas sementes vão nascer, quantos pés por hectare, é a Boa Safra. Somos, eu diria, um cofabricante. Fabricamos algo com a tecnologia do parceiro.

Temos uma jornada de crescimento muito grande. Quando você olha nos Estados Unidos — hoje menor do que o Brasil em produção de soja, mas ainda o grande modelo agrícola do mundo por ser um país que tem um sucesso agrícola há mais de 100 anos —, as empresas são muito consolidadas. O líder americano tem 35% do mercado, as top 3 empresas tem 59% do mercado. Somos líderes no Brasil e estamos com 7,5%, segundo o BTG — e vamos a 8,2% no final do ano. Temos muito caminho e achamos muito possível copiar esse modelo americano de que o líder tem mais de 30%. Tem uma jornada boa para a empresa.

Fomos uma empresa da safra de IPO de 202,1 que prometeu muito — assim como acho que todos os IPOs — mas entregamos. Fizemos o IPO em abril de 2021, com o número de 2020 fechado. Éramos uma empresa de R$ 70 milhões de lucro e já entregamos um ano depois R$ 110 milhões de lucro, depois R$ 170 milhões de lucro. Esse ano estamos bem animados. Não damos dados como companhia. Mas, segundo o BTG, devemos entregar mais de R$ 200 milhões. Então, segundo o número do BTG, vamos ter triplicado em três anos.

Em quais regiões atuam, onde estão posicionados?

Fizemos um investimento muito grande em centros de distribuição, estamos em Balsas, no Maranhão, em Sorriso, no Mato Grosso, e estamos terminando de construir em Paraíso, Tocantins. E temos quatro plantas, em Goiás, Minas Gerais, Mato Grosso e Bahia. No nosso setor, você precisa de fábricas em regiões para produzir os materiais que atendam aquela região. A semente do Sul do Brasil é diferente da semente usada em São Paulo, que é diferente da semente usada no Goiás... Por quê? Luz. Quanto mais horas de luz você tem, diferencia a fotossíntese. Então, você precisa de materiais para aquela faixa de luz. Em tese, o que você usa no Paraná você poderia usar no Paraguai; o que você usa no norte do Goiás é usado no Mato Grosso. A grande Bahia e Tocantins é um ciclo de materiais, que pega um pedacinho do Pará. No extremo Norte, chegando na linha do Equador, que é o Maranhão e o norte do Pará, ali são outros cultivares.

Temos visto ciclos de produção de soja cada vez mais curtos e janelas de plantio e colheita muito definidas. Como isso impacta o negócio de sementes?

Essa é a grande oportunidade no setor. Hoje, o produtor quer plantar duas safras, uma de soja e uma de milho ou outras culturas de rotação. Poder entrar em duas safras é o grande desejo do produtor, e ele tem procurado materiais adaptados à região de alta produtividade, mas que tenham cada vez um ciclo mais curto. Lá trás, a soja demorava 110 dias para ser colhida. Hoje o pessoal quer 105 dias — se você achar material de 103 dias, todo mundo bate pra palma. É essa a ideia: encurtar o ciclo da soja e conseguir plantar milho depois. Tem toda uma oportunidade para genética, novos lançamentos, e essa é uma parte do nosso business. Trazer novas tecnologias, com materiais que entregam mais, produzem mais e atendem melhor à necessidade do produtor. Esse é o ciclo da tecnologia. Com os anos o ciclo vai encurtando e o material ficando cada vez mais produtivo, que é o que eu já vi. Temos um ganho de quase 1% ao ano em produtividade. Temos 60 cultivares, todas são soja. O ciclo de vida de uma cultivar é de 5 a 6 anos. Daqui a 5 anos, quando eu lançar uma cultivar substituta a essa que foi lançada nesse ano, ela em média vai ser 5% mais produtiva do que a anterior.

A partir do momento que vocês já estão com a biotecnologia do parceiro, quando se inicia o trabalho da Boa Safra?

Por exemplo, eu fechei um licenciamento com uma multinacional e ela me fornece algumas sementes de alta carga genética, que chamamos de semente matriz. Isso vem do laboratório e preciso multiplicar. Contrato um produtor parceiro, que está próximo a minha fábrica num raio de 100 quilômetros, e ele planta esse material genético. Nasce em forma de soja e colho. O cuidado nessa colheita e todo o acompanhamento desse campo é importante, a primeira parte do processo. Depois, pego essa semente e levo para minha indústria. Lá, seleciono, classifico e trato a semente e disponibilizo para a venda. Geralmente a semente vai para uma revenda e o produtor compra. Nesse momento, quando eu vendo a semente, pago royalties para o dono da tecnologia. Mas, os produtos que eu usei, que vêm de várias empresas, inclusive biológicos, sou obrigado a comprar. Todo esse pacote vai definir a qualidade da germinação, ou seja, quantas plantas vão nascer. A média do mercado é que 85% das sementes deem originação. Temos vendido sementes de 95% de originação. Quer dizer, se você é um produtor rural e vai plantar 16 pés de soja, você quer ter 16 plantas e nos aproximamos de entregar 95% na soja. Do IPO para a cá, investimos mais de R$ 500 milhões em plantas para entregar um produto de alto nível e que vá ter uma alta germinação. E esse é o nosso papel.

Como vocês olham essa consolidação das revendas de insumos enquanto sementeiras, que precisam dessa parceria?

É algo que está ocorrendo, uma consolidação do mercado de revendas. Se olharmos nos Estados Unidos, há realmente uma grande concentração em revendas e consolidação de sementeiras. Faz parte do modelo. A escala é uma tendência. Trabalhamos com grandes e médias revendas, não acho que a média revenda vai sumir, mas é um fato que a consolidação continue no mercado de sementes.

Existe a ideia de uma consolidação de terras para a plantio de sementes?

Não. O nosso business não é terra. A terra é um baita negócio, mas é diferente. O nosso negócio —e essa foi a grande chave que deixou a Boa Safra diferente — é industrial. Nós nos consideramos uma indústria. Lógico, a indústria é a céu aberto, tem a parte da terra, tem a parte da fábrica, tem a parte da venda, mas é um business muito mais industrial. Temos muita fábrica, mas não temos terra. Temos crescido por ter focado muito em processos industriais para que ter a menor variação possível no produto final. A ideia é que a semente já venha com enraizador, não precise aplicar mais adubo foliar, não precise aplicar nada, que venha bem resistente e protegida contra seca. Essa é a ideia da biotecnologia. O ideal é que já venha com tudo e essa é a tendência, inclusive fugindo do tratamento químico, usando mais biológicos. Já evoluiu muito, reduzimos o número de aplicações em relação aos últimos 20 anos. É uma tendência muito forte do negócio.

Tudo o que você falou até o momento foi sobre soja, mas vocês já atuam no milho, certo?

No final do ano passado, compramos uma empresa de milho, a Best Way Sementes. É uma empresa pequena de semente de milho. Ampliamos a planta que tinha e está indo muito bem. Temos 1% do mercado de milho. Então, tem outra avenida muito grande de crescimento para o milho. Temos, sim, vontade de ampliar o portfólio, e a empresa está investindo em novas culturas. Também anunciamos o programa de sorgo, a ampliação do programa de feijão e forrageiras. Temos tentado fazer sinergia com o nosso business. É a mesma marca, clientes, distribuição, canal de vendas. Tem muita sinergia que vai ser utilizada para produzir outras sementes. Logicamente, a principal cultura do Brasil é a soja, a número dois é o milho e as outras culturas são menores.

E como que você classifica então essa safra 23/24 para a soja? Em relação à compra, volume e até uso da biotecnologia?

Estamos superanimados com o plantio. No ano passado fizemos 170.000 bags. Nesse ano, produzimos 200.000 bags. Estávamos com pedidos recordes até o segundo trimestre e, agora no terceiro trimestre, estamos faturando. Estamos crescendo em relação ao ano passado. A área plantada continua crescendo. É lógico que desacelerou porque houve uma queda do preço da soja e do milho. Mesmo assim ainda é rentável para o produtor. Ele só tem uma margem menor. A margem estava voltando para uma média histórica.

Dados de consultorias, como a AgroConsult, mostram uma queda de rentabilidade R$ 4.000 para R$ 2.500. Como isso impacta vocês?

Sempre impacta, queremos ver o nosso cliente ganhando muito dinheiro ao invés de ganhando ‘o normal’. Mas, é um setor em que o produtor realmente não tem como plantar sem sementes. Dá para plantar com menos adubo, mas com menos sementes não dá. Então [a queda da rentabilidade], não chega a impactar tanto, porque é um insumo primordial... Esse é um ponto também que o BTG destaca. Tem outras boas empresas de agro na bolsa, mas você a maioria das empresas do agro caindo em receita e lucro esse ano. Mas a Boa Safra está subindo, mostra um pouco dessa resiliência do setor de semente. Nos últimos anos, o comércio de semente cresceu tanto e a qualidade tem tanta diferença que não vejo isso voltando atrás. A redução da qualidade da semente não aconteceu. Pelo contrário, esse ano estamos vendendo mais biotecnologia, sementes melhores. Como o custo é caro e a margem, apertada, o produtor percebeu que não pode errar. Se ele for mal num ano de preço alto, é uma coisa. Agora, se o ano é de preço ruim e tiver uma lavoura ruim, ele está com um grande problema.

O último fato relevante da Boa Safra falava sobre recompra de ações. Por que essa estratégia?

Fizemos um IPO a R$ 10,90 e hoje a ação está R$ 13. A companhia saiu de R$ 70 milhões e chegou a R$ 190 milhões em resultado. Então, a companhia praticamente triplicou e a ação só subiu 30%. Hoje, o mercado de ações está comprimido e, quando se comprime, todo mundo coloca todos os negócios na mesma caixa. Por isso, queremos manter um programa de recompras ativo, é muito importante.

Quais os planos para o ano que vem?

Devemos continuar a expansão com o Mato Grosso, expansão no Matopiba e deve fazer alguma coisa no sul do Brasil, onde estamos começando a entrar agora. Recentemente anunciamos uma operação no Paraná, nosso primeiro estado da região Sul, então há muito o que crescer. Na questão logística, a semente fica numa câmara fria e, antigamente, levava muito tempo entre o momento de pegar a semente em uma revenda e efetivamente plantá-la. Hoje, em 24 horas, o cliente está com a semente dele, isso não existia há cinco anos. Então, esse nível de serviço ainda tem um caminho longo de investimento, miramos nesse sentido para estarmos nas principais regiões e cobrirmos 90% da área produtora no Brasil.