O americano Lawrence Weinbach, presidente mundial da fornecedora de equipamentos e prestadora de serviços de tecnologia Unisys, com vendas de 5,6 bilhões de dólares em 2002, acaba de chegar ao país para uma rodada de visitas a nove clientes brasileiros entre hoje e amanhã. Um dos objetivos é conquistar mais contratos -- especialmente de prestação de serviços -- na área financeira, uma das cinco indústrias definidas como estratégicas por Weinbach, quando assumiu o comando da companhia, em setembro de 1997. As demais são o setor público, o de telecomunicações, o de transportes e o de varejo. Atualmente, tanto o segmento financeiro como o público representam um terço dos negócios da companhia no mundo. No Brasil, a proporção ainda favorece os negócios com o governo. "O governo brasileiro é um bom pagador", diz Weinbach. "Mas poderia ser um pagador mais rápido."

Desde 1997, os executivos da companhia -- assim como grande parte do setor de tecnologia -- têm se empenhado em aumentar as receitas de prestação de serviços e dado uma ênfase menor nas vendas de equipamentos, que vem diminuindo nos últimos anos. Naquela época, a prestação de serviços representava 30% dos negócios da Unisys. Hoje representa 70% -- tanto no mundo quanto no Brasil.

Para acompanhar a mudança, a subsidiária brasileira, que representa cerca de 6% das vendas mundiais da companhia, tem passado por uma reinvenção. Quatro dos seis diretores estão na companhia há menos de dois anos. "A idéia é trazer uma nova maneira de fazer negócios", diz Victor Reis, presidente da Unisys no Brasil, que está na empresa há 32 anos. "Temos trazido gente com experiência em consultoria para comandar as áreas de negócios." A contratação mais recente é a do diretor responsável pelos clientes financeiros, compostos por bancos e seguradoras, Ricardo Carmignani, há quatro meses. Carmignani veio da consultoria A.T. Kearney.

A subsidiária, que espera crescer 5% neste ano, ainda se prepara para trazer mais dois novos executivos até o início do próximo ano.