O Brasil vive um momento único para as startups. Já são 20 unicórnios, as empresas desse perfil que valem, pelo menos, 1 bilhão de dólares, e o país viu um recorde de aportes e investimentos em agosto, de mais de 3,5 bilhões de reais. As histórias de sucesso se multiplicam, mas ainda são focadas nas empresas que cresceram e ficaram gigantes, recebendo aportes de fundos de capital de risco internacional. 

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Além dessas histórias, são mais de 13.400 startups no país em diferentes etapas da vida de um negócio. Nem todas elas serão unicórnios, mas também muitas não se propõem a ser. É cada vez mais comum o movimento de saída antecipada no Brasil, as Startups que atingem algum grau de maturidade em até 5 anos e são vendidas para outras empresas por um valor entre 5 e 50 milhões de reais.

É justamente dessas empresas que trata o livro Saída de Mestre: estratégias para a compra e venda de uma startup, que entrou em pré-venda na última semana. O título é de autoria de João Cristofolini, CEO e fundador da Pegaki, uma startup de pontos de retirada que realizou uma saída no início deste ano, com venda para a Intelipost, de tecnologia para gestão logística. O valor do negócio não foi revelado. Co-autor do livro é Eduardo Cosomano, jornalista e fundador da agência EDB Comunicação. A obra está à venda na Amazon e também no site do Saída de Mestre, que garante uma Master Class com os autores.

As primeiras páginas são reservadas para contar a história da Pegaki, desde o surgimento, estágios iniciais de incubação, controle de custos, busca por investidores e os processos de negociação, culminando na pandemia que, de início, parecia um fim em si mesma. A empresa saiu desse processo vitoriosa, porém, diante do aumento do e-commerce e conseguiu alinhar o trabalho que já fazia de pontos de coleta e retiradas com o boom do comércio eletrônico, impulsionado por mais gente em casa. O trabalho foi consolidado com a aquisição pela Intelipost.

A parte final do livro conta casos de outras empresas e empreendedores que também optaram por uma saída antecipada, fossem por motivos pessoais ou porque o negócio era simplesmente imperdível naquele momento. Durante toda a obra, o aspecto humano de fundadores e pessoas que conduzem startups é levado em conta, principalmente no momento de vender. Cosomano e Cristofolini entraram em detalhes mais aprofundados em conversa com a EXAME.

Damos muita atenção, inclusive na imprensa, às startups que ficam gigantescas, os unicórnios. O livro de vocês mostra os percalços e as dificuldades e o caminho trilhado por startups menores, que optaram por uma saída antecipada. É algo válido e que vem acontecendo?

João: Estaticamente, a maioria das startups vai falhar e morrer pelo caminho. Falamos daquilo que deu certo, teve captação, foi vendida, teve algum sucesso. Nos bastidores, startup é uma atividade de bastante risco, porque envolve um modelo de negócios bastante incerto, cujo objetivo é criar uma nova solução, ou mudar a forma como um produto existe. Vivemos um momento bastante oportuno: nunca teve tanto capital sendo investido em novos negócios e startups. Ao mesmo tempo nunca foi tão acessível começar o negócio, com pouca estrutura, baseado na internet, com tantos problemas para serem resolvidos, informações disponíveis. Existe um casamento interessante em que há mais capital sendo investido e mais pessoas querendo começar seu negócio.

Há muitas startups captando valores altos, cifras de 100 milhões, 200 milhões de reais ou dólares e muitas estão chegando em um momento de abrir capital na bolsa do Brasil ou fora do país, algo que era impensável até pouco atrás. Essas startups e outras grandes empresas precisam continuar crescendo e parte do capital começa a ser utilizado para comprar outras startups, aí surge uma oportunidade para startups menores, que não precisam se tornar um unicórnio e optam por saídas antecipadas e early exits.

Eduardo: Existe uma questão na tomada de decisão que é dificuldade de criar uma coisa nova. Uma startup se propõe a resolver um problema que era impossível ou dito que era impossível. Mas existe um tempo de tração, algumas demoram mais, ou demoram menos. O empreendedor pode se desmotivar, ele cansa, porque às vezes a inovação vem antes do tempo. Acho que isso é bastante relevante. No caso da Pegaki, até pegar tração, houve um tempo e uma das características marcantes é resiliência, que pode parecer um chavão de mercado, mas é a capacidade de aguentar porrada e mesmo assim continuar. Essa característica pessoal é muito rara e as personagens presentes no livro têm, de aguentar e com calma comprovar uma tese. Estamos falando de um período de médio e longo prazo. Soa clichê, mas o livro desmitifica isso, mostra que é concreta a possibilidade de enxergar um problema como oportunidade. A saída antecipada não é um sinal de fracasso, isso não é verdade. Existem casos em que o empreendedor fez uma saída antecipada e a empresa continuou a crescer. É um movimento de crescimento das startups envolvidas. As pessoas tendem a discutir o que é maior, valores maiores, unicórnios, mas a revolução não é constituída apenas dos unicórnios, que são 20 em meio a 13.000 startups no Brasil.

Qual é a percepção dos investidores sobre saídas antecipadas? Há uma visão de que sair cedo significa que um negócio não está gerando valor de longo prazo?

Eduardo: A saída é uma continuação em muitos casos. A startup vira um ativo da perspectiva do investidor, e é possível ver isso pelas plataformas de equity crowdfunding batendo recordes de captação. No livro temos dois casos de saída da EqSeed, por exemplo, e há um boom de aquisições, inclusive de saídas antecipadas. Para uma startup ser relevante ela precisa ser disruptiva e escalável de fato, quebrar o jeito de fazer. Se ela é uma startup disruptiva de fato, ela vai ter uma visão e duração de longo prazo. É errado de que a venda é o encerramento do ciclo da startup. Depende do que acontece depois: há casos de startups que desapareceram pós-aquisição. Mas há casos de empresas que cresceram e a aquisição foi um momento de aceleração e viabilização daquela ideia. Isso é bastante novo, e para o empreendedor pode ser a maneira de alcançar os objetivos iniciais.

João: Muita gente acha que, quando uma startup é vendida, o empreendedor coloca todo o dinheiro no bolso, na conta, e se aposenta. Isso é um mito, nunca acontece. Via de regra, uma empresa que compra num estágio early exit, está comprando o time, as pessoas, o ativo principal. Não por acaso, contratualmente inclusive, em média, nas histórias que ouvimos, o empreendedor fica de 2 a 5 anos na continuidade do projeto. Há uma discussão sobre como uma grande empresa mantém esses empreendedores dentro do seu ambiente, com autonomia e velocidade, que são pontos relevantes. Para o empreendedor, não é um ponto final. É o momento onde há uma liquidez financeira, mas também tem uma nova jornada que se inicia, com muito mais capital e estrutura, com uma perspectiva muito maior de crescimento. Do ponto de vista do investidor, não tem certo ou errado, cada um tem sua tese de investimento e pode estar em busca de um ativo que gere liquidez mais rápido ou daqui a 10 anos. Há algum tempo, a única opção de liquidez do investimento de startups era sonhar com um IPO, o que leva em média entre 8 e 10 anos. Tinha muito pouca liquidez no meio do caminho, não existia alternativa. E as grandes empresas não faziam movimentos de M&A, eram movimentos raros e que, quando víamos, era grandes empresas se juntando, não comprando uma startup.

A gente vive um momento de muito investimento. Foram 3,5 bilhões de reais aportados em startups no Brasil em agosto. São 13.000 startups no país: esse valor chega nas que estão em um momento mais inicial? Ainda é muito difícil para quem está começando?

João: Quando vemos essa grande quantidade de capital, o número não é tão transparente no fato de que grande parte do capital está sendo investido em poucas startups. Vemos cifras muito grandes, de 100 milhões, 200 milhões, 1 bilhão, com SoftBank e grandes fundos. Então tem muito capital sendo direcionado para poucas startups e isso alimenta o movimento de saída antecipada. Quando um grupo seleto recebe muito capital, elas precisam crescer, e precisam fazer isso muito rápido. Mas é difícil triplicar, quadriplicar o time em pouco tempo. Então temos um cenário de poucas startups com muito recurso que precisam crescer e para isso usam esses recursos para comprar outras startups em estágios iniciais. Por isso o movimento vem ganhando bastante força. Os números não são tão dinâmicos para quem está na fase inicial, algo que vimos na própria Pegaki quando fizemos nossas primeiras captações. As startups que estão começando, estão na fase de validação, ela têm poucas alternativas. É o vale da morte geralmente, porque grande parte do capital está concentrado em poucas startups em estágio mais avançado.

Eduardo: De 2015 pra cá o mercado vem se estruturando. Por que a porta de entrada não existia? A resposta é porque não existia porta de saída dos investimentos. Havia pouquíssimos casos de fusões e aquisições e a revolução das startups estava começando. Melhorou de lá para cá: olhando as pesquisas da CVM relacionadas a investimento via equity crowdfunding, os dados da Bossa Nova Investimentos, por exemplo, que também tem um recorte forte com startups em fase inicial, é possível ver que os investimentos estão subindo e estão se estruturando. E é estrutura no sentido físico mesmo, de ter mais plataformas e meios para que isso aconteça, mas tem também uma questão de educação e aceitação do termo. Falar em investir em startups em 2015 era considerado quase uma aposta, não era bem uma estratégia para compor carteira. Hoje não é mais assim. As pessoas têm um grau de entendimento diferente porque os casos de saída evidenciam o potencial do ativo. O Nubank surgiu em 2013 e o primeiro aporte deles foi de 2 milhões de reais, hoje acontece um aporte assim por dia em qualquer plataforma. Existe mudança nas duas pontas: as pessoas estão usando startups no dia a dia e o mercado absorveu isso, e passou a se estruturar para dar acesso. Ainda existem muitas startups morrendo por falta de dinheiro, mas a estrutura melhorou bastante.

O livro é rico em detalhes sobre o processo de tomada de decisão das startups em estágios iniciais. Seja no momento de captar ou mesmo no processo e negociação de uma venda, e até na dificuldade de ler uma conjuntura, como o início da pandemia. Esse processo é algo que sempre será difícil? Como o empreendedor pode navegar essas incertezas?

João: Essas incertezas e dúvidas sempre vão existir, nunca vai ter uma visão totalmente clara de um cenário. Falando da pandemia, especificamente, no início ninguém conseguia prever e imaginar quais seriam os malefícios e benefícios. Mas os empreendedores têm resiliência, feeling, além do que é concreto em termos de dados e números. Acredito que exista uma questão de estar no lugar certo e na hora certa. Depois que o mercado começou a crescer muito no e-commerce e logística, nós vimos muitas soluções surgindo, aproveitando a alta. Mas só conseguiu surfar onda de propostas e aquisições quem estava há alguns anos trabalhando, errando, testando. A única forma de encontrar o tempo certo é estar em movimento, até que a onda chegue e seja possível surfar ela. Esse momento foi oportuno para que recebêssemos propostas de aquisições e é uma decisão bastante difícil entre aceitar e não aceitar, entender se é o momento certo.

Vejo alguns pontos a considerar nesse sentido: há objetivos pessoais de cada um, cada empreendedor tem expectativas e visões do que quer e busca; há o alinhamento entre sócios, de até onde querem chegar, e no nosso caso isso foi bastante importante, ambos estavam alinhados a seguir um caminho; e, em todas as histórias que ouvimos, há o fator de com quem você vai fazer esse movimento. É um peso tão grande quanto o valor da transação. É uma nova etapa, não é o momento em que o negócio termina. É uma nova etapa, em que se pode crescer muito, e é preciso estar alinhado com a empresa que fez a proposta, e no nosso caso foi muito claro isso. É preciso considerar os aspectos futuros, como nós iríamos estar no dia seguinte na função de executivo de uma grande empresa. Entender qual é o sonho grande que se vai construir junto e que não seria possível construir sozinho é uma das decisões mais importantes.

Como vocês enxergam o momento pós-aquisição? É preciso um plano para integrar uma startup a uma grande empresa e um negócio já consolidado?

Eduardo: Existe uma razão pela qual os empreendedores de startups saíram do esquema tradicional para buscar inovação. Fala-se muito em ecossistema, mas é porque é um habit diferente, o cara vive outra coisa, bebe outra coisa, respira outra coisa. É preciso levar isso em consideração quando uma startup é comprada, no que diz respeito a um plano para manter os empreendedores e as equipes trabalhando e crescendo lá dentro. Cultura não é um chavão, é o habitat. Pode-se estar no melhor lugar do mundo, mas se não for nativo vai ser sempre deslocado. Isso é muito apontado no livro, porque se não for levado em consideração morre o ativo que foi adquirido. As empresas que compram startups hoje têm um plano de integração, não é simplesmente uma compra para acumular receita ou para virar uma funcionalidade nova lá dentro.