Nascido em Ibaté, cidadezinha do interior paulista próxima a São Carlos, o sansei Minolu Camicado perdeu o pai, um plantador de tomates, quando tinha 5 anos. A mãe mudou-se então com os cinco filhos para São Paulo. "Ela comprou uma barraca na feira e foi lá que comecei a trabalhar", diz Minolu.

Foi no meio de frutas, legumes e verduras que ele aprendeu a fazer negócios. Ia cedo para a Ceagesp e comprava o que estava barato. "Conseguia fazer volume e vender a preços baixos." Hoje, repete a mesma estratégia -- e seu faro para negócios -- na maior rede de varejo de utilidades domésticas do país, a Camicado.

Com 15 lojas em São Paulo, Rio de Janeiro e Paraná, além de uma virtual e de outra para clientes corporativos, Minolu é o maior vendedor de alguns produtos de marcas como Tramontina, porcelanas Schmidt e Oxford, deixando para trás Carrefour, Lojas Americanas, Wal-Mart e Pão de Açúcar. No mercado, estima-se que a Camicado tenha faturado 350 milhões de reais no ano passado.

"Já consegui bem mais do que imaginava", diz o empresário. Minolu confirma apenas que, no ano passado, as vendas cresceram mais de 30%.

O desempenho da rede fundada em 1980 por Minolu e por sua irmã caçula, Marie, fica evidente no sucesso das suas lojas entre os noivos. Dos cerca de 50 000 casamentos registrados em São Paulo no ano passado, 40 000 fizeram lista de presentes na Camicado. As vendas para casamentos representam cerca de 25% do faturamento da rede.

"Muita gente vem comprar presentes e acaba levando outros produtos", diz Minolu. Com unidades apenas em São Paulo, Campinas, Rio e Curitiba, a Camicado é hoje a maior vendedora do país de panelas, copos, faqueiros finos, toalhas, taças e de uma infinidade de produtos. Começando com duas pequenas lojas na região da rua 25 de Março, no centro de São Paulo, a empresa deu seu grande salto no final da década de 90, quando as gigantes do setor, Mesbla e Mappin, fecharam as portas.

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"Aproveitamos para ocupar um pouco do espaço deixado por elas", diz. Até 1999, quando o Mappin encerrou suas atividades e a Mesbla já havia desaparecido, a Camicado tinha apenas quatro lojas. No ano seguinte, já eram dez. "De uma hora para outra, éramos a única rede nesse setor", afirma Minolu. Hoje, as 17 lojas -- incluindo a virtual -- vendem mais de 8 000 itens diferentes. Seus concorrentes passaram a ser os grandes supermercados.

A Camicado tem despertado interesse e admiração dos fornecedores. "Eles são um grande parceiro. Não só pelo volume de compras como por nos ajudar a desenvolver produtos", diz Ingrid Schmidt, diretora de marketing das porcelanas Schmidt. Dos 82 milhões de reais de faturamento da fábrica no ano passado, a Camicado foi responsável por 4,2 milhões de reais -- foi a segunda maior compradora da empresa e a maior revendedora da linha de porcelanas Schmidt no país.

Boa parte dos produtos vendidos na Camicado é desenvolvida com os parceiros. Por isso, 60% de tudo o que é comercializado pela rede é fabricado com exclusividade. "Percebi que não comprávamos muito da Oxford e sugeri uma parceria. Hoje temos várias linhas exclusivas produzidas por eles", diz Minolu.

A Camicado é uma referência para todo o Brasil, é uma parceira estratégica", diz Nelson Lara, executivo responsável pela reformulação das linhas da Oxford. "Eles estão anos-luz à frente do mercado." A rede também é responsável por 40% das vendas de panelas e faqueiros da Tramontina em São Paulo.

Para seus produtos exclusivos, Minolu desenvolveu duas marcas próprias, a Camicado e a Madison. Como boa parte das mercadorias que levam essas marcas é importada, ele criou uma importadora, a Stone Home, que também distribui para outras lojas. Cerca de 15% do que é vendido na loja -- de abridores de lata de 1 real a faqueiros de mais de 3 000 -- vem do exterior, principalmente da China e de outros países asiáticos.

"A vantagem dos chineses não está só no preço ou na qualidade, que não são tão diferentes dos brasileiros, mas na agilidade", diz Minolu. Em maio, ele abriu a primeira Camicado Corporate, loja especializada em grandes clientes.

Já consolidado como o maior varejista no setor de cama, mesa e banho do país, Minolu tem como próximo passo firmar presença nacional e abrir lojas em outras cidades, principalmente no Sul e no Sudeste. "Estamos fortalecendo a rede no Rio de Janeiro", diz. Seu plano é dobrar de tamanho em dois anos, chegando a 30 lojas em 2007, sempre utilizando capital próprio. "Vou dando um passo por vez. Assim é mais difícil cair", diz Minolu.