A recente profusão de filmes de super-heróis vem aumentando a demanda por produtos com os personagens que estrelam essas produções. O volume de propostas de licenciamento para a empresa de entretenimento americana Warner Bros., dona de franquias como Mulher Maravilha e Batman, naturalmente aumentou. Com o crescimento da demanda, o problema tem sido selecionar as oportunidades e investir para que se tornem parcerias duradouras. Para isso, nos últimos cinco anos, a área comercial da companhia vem passando por uma série de mudanças, de modo a colocar mais inteligência na aprovação de contratos de licenciamento.

Hoje, a equipe busca colaborar para o aumento das vendas de cada cliente. Uma das medidas tomadas foi se aproximar dos vendedores nas lojas de clientes para municiá-los com informações sobre os personagens. “Quem compra nossos produtos é um fã e espera um diálogo à altura de sua paixão”, diz Marcos Mello, gerente-geral da divisão de produtos da Warner. Além disso, a empresa buscou informações — tanto por meio de pesquisa com consumidores como nos dados históricos de parcerias — para estabelecer parâmetros que definam o sucesso em cada categoria e para cada personagem. Veja o passo a passo a seguir.