São Paulo - Aos 71 anos de idade, o bilionário mexicano Carlos Slim Helú coleciona uma série de conquistas. Dono da América Móvil, a quarta maior empresa de telecomunicações do mundo e a maior da América Latina, Slim é também o homem mais rico do planeta, com uma fortuna estimada pela revista americana Forbes em 74 bilhões de dólares.

A América Móvil, um conglomerado com faturamento de 48 bilhões de dólares, 280 milhões de clientes e presença em 18 países, foi erguida a partir de uma única companhia, a Telmex, maior concessionária de telefonia fixa do México, adquirida em dezembro de 1990.

Em todos os grandes mercados em que passou a atuar desde então, Slim conseguiu um feito notável: tornou-se líder. Há apenas uma exceção: o Brasil. Aqui, Slim é dono da operadora de longa distância Embratel e divide o controle da empresa de TV a cabo Net com a Globo.

As duas empresas, seguindo o padrão da América Móvil, estão no topo de seus mercados. A regra é quebrada pela Claro, operadora de telefonia celular, dona de um faturamento de 10,6 bilhões de reais e de uma carteira de 53 milhões de clientes.

Desde sua criação, em 2003, a Claro persegue o primeiro lugar do crescente mercado brasileiro de celulares. Em agosto de 2008, tirou da italiana TIM a vice-liderança e avançou rapidamente rumo ao pódio. E, em dezembro daquele ano, apenas 6 milhões de celulares a separavam da líder Vivo — uma diferença considerada pequena num universo de 150 milhões de aparelhos.

Mas, ao contrário do que os executivos da América Móvil previam e queriam, desde então a Claro estagnou. Sua participação de mercado, que chegou a 25,7% no início de 2009, encerrou o último mês de maio em 25,5%. Hoje, a operadora de Slim está praticamente empatada com a TIM — a diferença entre as duas é de apenas 256 000 celulares.

Os resultados do primeiro trimestre de 2011 mostram um quadro semelhante. Suas receitas aumentaram 5,4% em comparação ao mesmo período do ano passado — quase um terço dos 15% registrados pelo setor como um todo. A rentabilidade diminuiu devido sobretudo à redução de 10% nos gastos dos clientes. 

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Os números ainda estão muito longe daqueles registrados em 2005, o pior ano da Claro no Brasil — mas foram o bastante para que Slim agisse. No início de fevereiro, Slim mandou para o país seu genro Daniel Hajj, presidente da América Móvil, com a missão de cobrar explicações do alto comando da empresa.

Ao longo de mais de 6 horas, Hajj tratou como “inadmissível” uma eventual perda da vice-liderança de mercado.  “A Claro no Brasil é a segunda operação mais importante da América Móvil depois do México”, diz Valder Nogueira, analista de telecomunicações do banco Santander. “Chegar à liderança de mercado é questão de honra para Slim.”

Novo presidente

O sinal mais evidente do desconforto de Slim com a operação brasileira foi dado em agosto do ano passado. Na época, o brasileiro João Cox, presidente da Claro havia quatro anos, foi substituído pelo mexicano Carlos Zenteno, então à frente da subsidiária argentina.

A missão de Zenteno era repetir no Brasil o desempenho conseguido na Argentina: multiplicar por 10 a base de clientes da operadora, colocando-a na liderança de mercado em pouco menos de quatro anos. Assim, tão logo chegou ao país, Zenteno tratou de replicar na Claro um modelo de negócios com base em um forte controle de custos para subsidiar descontos ao consumidor.

Logo nos três primeiros meses de Brasil, Zenteno diminuiu em 10% o preço dos aparelhos vendidos nas lojas da Claro. “Vamos continuar subsidiando aparelhos para conquistar o cliente pós-pago, que é o mais rentável”, diz Erik Fernandes, diretor de marketing da Claro.

Para compensar a perda de receita, diminuiu em 20% os investimentos em marketing e publicidade no final do ano — justamente a época mais quente para as vendas de celular. Resultado: enquanto TIM e Vivo captaram 1,8 milhão e 1,4 milhão de clientes, respectivamente, a Claro conquistou 1,2 milhão de assinantes em dezembro — um desempenho só melhor do que o da Oi. 

Internamente, a Claro passa por um período intenso de mudanças. Entre setembro de 2010 e fevereiro deste ano, seis dos 14 diretores que se reportam diretamente à presidência desligaram-se da operadora — o posto de diretor de operações está vago há três meses.

Cerca de 400 cargos de gerência em áreas como comercial, marketing e vendas, abertos há seis meses, ainda não foram preenchidos. “Qualquer contratação precisa do aval do Zenteno. Isso deixa a operadora paralisada”, diz um executivo próximo.

Para alívio de Slim, enquanto a Claro tenta se reor­ganizar, Net e Embratel avançam. No primeiro trimestre, a receita dessas empresas cresceu 24% e 8%, respectivamente.

Somadas, as duas operações já representam mais da metade do faturamento da América Móvil no Brasil, de 21 bilhões de reais. Slim, o homem mais rico do mundo, espera que Net e Embratel ganhem a companhia da Claro — o mais rápido possível.