Os bancos espanhóis são conhecidos por sua enorme agressividade na hora de conquistar mercados. O melhor exemplo é o Santander. Por meio de uma seqüência ousada de aquisições -- entre elas a do Banespa --, o banco saiu de uma posição inexpressiva no mercado europeu para se tornar uma das dez maiores instituições financeiras do planeta em pouco mais de uma década.

As seguradoras espanholas não são diferentes -- e é isso que a Mapfre vem mostrando no Brasil. De 2002 para cá, sua receita com a venda de apólices aumentou, em média, 33% ao ano -- o triplo do crescimento do mercado segurador brasileiro. O desempenho alçou a Mapfre da décima para a sexta posição no ranking das maiores seguradoras do país em menos de cinco anos.

Boa parte dessa expansão foi comandada pelo atual presidente da companhia, Antonio Cássio dos Santos. À frente da Mapfre desde 2004, período em que seu faturamento dobrou, ele concluiu um dos negócios mais polêmicos e emblemáticos da empresa no Brasil: a compra da seguradora de vida e previdência da Nossa Caixa, num leilão realizado em março do ano passado na Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa).

A polêmica se deve ao ágio de 47% pago sobre o preço inicial de 154 milhões de reais -- proposta muito superior à que foi feita pelas concorrentes Cardif e Icatu Hartford. No dia do leilão, Cássio dos Santos avisou: "Não estamos aqui para disputar, mas para ganhar". A compra da empresa era considerada essencial para concretizar o plano de transformar a Mapfre na terceira maior seguradora do país no período de dez anos. Com o desfecho da negociação, Cássio -- como é mais conhecido -- firmou-se como o principal executivo da empresa no país.

Cássio é o tipo de sujeito acostumado a superar metas improváveis. Décimo filho de uma família pobre de 11 irmãos que morava na periferia de São Paulo, começou a trabalhar aos 9 anos recolhendo papelão nas ruas. Aos 14, trabalhando como office-boy na seguradora Excelsior, decidiu concorrer a uma bolsa de estudos no tradicional Colégio São Luís, de São Paulo.

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Passou em primeiro lugar num exame de seleção que reuniu mais de 2 000 candidatos. "A partir daí, meu objetivo se tornou ser presidente de uma empresa, porque comecei a achar que essa ascensão era, de fato, possível." A mudança se deveu às perspectivas abertas pela nova escola e também ao seu emprego. "Aprendi muito sobre seguros e foi isso que acabou me colocando nesse setor."

A sorte também deu um empurrão na carreira de Cássio. "Há mais espaço para crescimentos profissionais como o dele no setor de seguros", diz Roberto Picino, gerente da divisão de seguros da consultoria de recrutamento de executivos Michael Page. Faltam executivos especializados em seguros no Brasil.

Trata-se de um mercado que demorou a se desenvolver, os salários sempre foram inferiores aos de outras carreiras no setor financeiro e os talentos quase nunca se interessavam pela área. "Por isso, as seguradoras valorizam quem conhece o ramo e tem experiência", diz Picino. "Os grandes talentos se formam nas empresas."

O mesmo sistema -- determinar objetivos e estabelecer prazos para cumpri-los -- é adotado no dia-a-dia dos negócios. Seu plano em 2005 era fazer da Mapfre a segunda maior seguradora do país na área de vida. Conseguiu isso com a aquisição da Nossa Caixa. A meta neste ano era negociar o aporte de 60 milhões de dólares da matriz, que deve ser anunciado nos próximos dias, além de abrir mais dez escritórios até dezembro fora do eixo Rio­São Paulo.

"Queremos vender para a população de baixa renda, que se interessa por seguros de vida e residência, e também para empresas localizadas longe dos grandes centros urbanos", diz Cássio.Cássio não sabia disso em 1978, quando começou a trabalhar na Excelsior, mas soube aproveitar a oportunidade. Ao iniciar a faculdade de economia, traçou metas de curto prazo para sua carreira. Cumprindo-as, ele imaginava, conseguiria alcançar o primeiro posto em uma companhia.

Uma delas era assumir um cargo de diretor antes dos 30 anos -- o que ocorreu na seguradora Adriática. Outras metas eram ligadas à educação. "Meu objetivo era fazer um curso novo a cada dois anos." Depois de se formar em economia, Cássio fez pós-gradução em administração de empresas na Faap, MBA no Ibmec e mestrado na Universidade Vanderbilt, na Flórida.

Aos olhos da concorrência, o plano de expansão da Mapfre parece grande demais até mesmo para uma seguradora espanhola. "Não existe mágica nesse negócio", diz o executivo de uma multinacional do setor. Descontada certa dose de despeito, o fato é que crescer rápido demais num ramo em que os ganhos dependem da avaliação criteriosa de riscos pode ser uma estratégia perigosa.

"Já vi acontecer diversas vezes: para crescer, a empresa acaba aceitando clientes ruins e, depois, perde boa parte de seus resultados pagando indenizações elevadas", diz o executivo. Aparentemente, a Mapfre conhece o risco e está preocupada. Por isso, contratou recentemente uma consultoria para avaliar seus números e a qualidade de sua carteira de clientes. O mercado aguarda os resultados.