Na Gerdau, o mantra é ajudar para vender mais

São Paulo — Em 2007, os executivos da siderúrgica Gerdau perceberam que, para aumentar as vendas, ter boas práticas de gestão apenas dentro dos próprios muros não bastava.

Era preciso levar a cultura de eficiência também para uma categoria específica de clientes importante para a companhia: as serralherias — empresas de pequeno e médio porte espalhadas pelo país que compram o aço e os derivados produzidos pela siderúrgica.

“Quando esses negócios se profissionalizam e crescem, a Gerdau também cresce”, afirma Flávio Noal Bergamin, diretor de marketing e planejamento estratégico da empresa. Outro efeito colateral positivo é aumentar a proximidade e a fidelidade dessa base de clientes.

Na época, a siderúrgica desenvolveu um projeto piloto no interior de São Paulo com 22 serralherias para dar lições de finanças, estratégias de mar­keting e de gestão de pessoas, além de capacitação técnica para fazer melhor uso do aço na execução dos projetos.

Para isso, contou com a ajuda do Sebrae e do Senai, serviços de apoio a micro e pequenas empresas e à indústria. De lá para cá, a iniciativa ganhou escala e ajudou a qualificar 600 serralherias em 13 estados do país. Veja ao lado o passo a passo do programa. 

1- Parceiros

Um time de marketing da siderúrgica Gerdau, em parceria com o Sebrae e o Senai, desenvolveu um programa de capacitação de clientes. A empresa identificou as cidades com um número razoável de serralherias, e as duas entidades ficaram responsáveis por oferecer o local para as aulas e os professores.

2- Conteúdo

Em cursos com duração de quatro meses a um ano e meio, profissionais de 600 serralherias de 13 estados do país tiveram aulas de gestão de pessoas, marketing e controle financeiro. Numa seara mais técnica, também receberam instruções para fazer melhor uso das estruturas de aço vendidas pela empresa.

3- Marca

A Gerdau elaborou as apostilas do curso e forneceu o material usado nas aulas práticas, como barras de aço e vergalhões. O propósito dessas aulas era ensinar os alunos a não desperdiçar material devido a cálculos incorretos e a ter mais conhecimento para indicar o uso do aço da empresa.

4- Relacionamento

Para apoiar o programa, a empresa revitalizou em 2008 um site que tinha informações estáticas sobre o mercado do aço. Ele agora permite que os usuários façam perguntas a um técnico, baixem manuais e leiam artigos semanais sobre o tema. O número de acessos passou de 1 000 para 10 000 por mês.

Resultado

De 2014 para 2015, a receita das 600 serralherias participantes do programa cresceu, em média, 22%. Mas para um grupo de 120 serralherias do Ceará, do Paraná e do Distrito Federal as melhorias foram mais significativas e houve aumento de... 

 

70% no faturamento
100% no uso de equipamentos de segurança
40% no consumo total de aço
89% no consumo de aço da Gerdau