A palavra guanxi, em mandarim, significa “contatos”, mas também quer dizer “confiança”. É a maneira como os chineses vêm fazendo negócios há 5.000 anos. O projeto de uma companhia estrangeira prospera mais rapidamente na China se envolver pessoas influentes no governo ou empresas locais importantes. Foi o que aconteceu com a brasileira Iochpe-Maxion. O grupo de autopeças e equipamentos ferroviários, com faturamento de 9,6 bilhões de reais e 15.000 funcionários no mundo, abriu sua primeira fábrica de rodas para caminhões em solo chinês em 2008, sem sócios, com foco na exportação.

Agora, num projeto mais ambicioso, a Iochpe-Maxion decidiu se aliar à montadora Dongfeng, uma das líderes da China, para erguer sua segunda fábrica por lá, que produzirá rodas de alumínio para automóveis e SUVs. A brasileira aposta na expertise da Dongfeng e em sua rede de contatos para ganhar espaço no mercado chinês, de 23 milhões de automóveis vendidos por ano, dez vezes o tamanho do brasileiro. A iniciativa é o passo mais ousado de um acelerado plano de expansão global da companhia, uma das mais internacionalizadas do Brasil.

A família Iochpe, de origem russa, começou suas atividades em 1918 no ramo madeireiro no Rio Grande do Sul. No fim da década de 50, ampliou a atuação para o comércio de máquinas agrícolas. Depois de abrir o capital na Bolsa de Valores de São Paulo em 1984, foi aos poucos se especializando em autopeças e passou a se chamar Iochpe-Maxion, adotando sua marca industrial.

Com ampla liderança no mercado brasileiro de rodas automotivas, a empresa tinha uma situação confortável. Praticamente triplicou a receita de 2010 a 2013, para 6 bilhões de reais, aproveitando o melhor momento do setor automotivo brasileiro. No entanto, em 2012, o lucro recuou dois terços.

A essa altura, as vendas de veículos no país já davam sinais de desaceleração, um prenúncio do que seria a mais profunda e prolongada crise do setor. Foi então que a Iochpe decidiu expandir as fronteiras. O executivo Marcos Oliveira chegou à empresa como vice-presidente corporativo em 2012, após 28 anos de carreira na Ford, para trabalhar no processo de internacionalização da Iochpe, que até então tinha apenas 15% da receita proveniente do exterior.

Um ano e meio depois, assumiu o cargo de presidente. Para ganhar competitividade, a estratégia foi reduzir custos produzindo diretamente nos mercados consumidores, uma vez que a exportação achata a rentabilidade do negócio de rodas automotivas.

No fim de 2018, a Iochpe contabilizava 31 unidades fabris na América do Sul, no México, nos Estados Unidos, na Europa, na África e na Ásia, com 75% do faturamento vindo do exterior. O próximo grande objetivo é crescer na China. “Para participar do mercado chinês de automóveis, o maior do mundo, era preciso construir uma fábrica local”, disse Oliveira.

O plano para construir a nova fábrica da divisão Maxion Wheels na China começou há dois anos, com a abertura de um escritório de representação comercial em Xangai para explorar o mercado de automóveis local. O projeto começou a sair do papel quando a Dongfeng mostrou interesse em entrar no negócio de produção de rodas. Diferentemente da fábrica de rodas para veículos pesados em Nantong, 100% Iochpe-Maxion, a unidade de rodas de alumínio para carros será dividida igualmente entre as sócias.

Segundo Oliveira, a experiência da Iochpe, com produção anual de 55 milhões de unidades no mundo, foi decisiva para a parceria. As montadoras costumam terceirizar a produção de rodas, criando um mercado global pouco conhecido. É um negócio que segue promissor mesmo com as constantes mudanças no mercado das montadoras. Carros a combustão, híbridos, elétricos ou autônomos, afinal todos continuam precisando de quatro (ou cinco) rodas.

A Iochpe conseguiu se tornar a maior do mundo no segmento num mercado regionalizado, com marcas fortes localmente, como Mangels e NEO, no Brasil, e outras mais globais, como Borbet e Enkei. Na outra ponta, a Dongfeng tem amplo conhecimento do território chinês e do negócio de distribuição automotiva no mercado local. Com interesses mútuos, as duas empresas fecharam uma parceria para erguer a fábrica de Suzhou, com capacidade de produção de 2 milhões de unidades por ano. O investimento para um projeto desse porte gira em torno de 70 milhões de dólares. A expectativa é iniciar a produção no início de 2021.

A parceria  meio a meio com empresas locais não é mais uma exigência do governo para a abertura de fábricas na China. Como parte de um programa de aceleração da abertura econômica, o presidente Xi Jinping anunciou no ano passado que as restrições vão acabar gradualmente para estrangeiros interessados no mercado local. Mas a sociedade ainda tem suas vantagens. “Aliar-se a uma empresa chinesa facilita os negócios. Há milênios, confiança e um bom relacionamento fazem toda a diferença por lá”, diz Charles Andrew Tang, presidente da Câmara de Comércio e Indústria Brasil-China, que já  ajudou empresas brasileiras, como Embraer e Randon, a se instalarem no país.

Com a perspectiva de mais de 300 milhões de pessoas migrando do campo para as cidades até 2030, o potencial de crescimento do consumo na China continua promissor. Nesse cenário, empresas como a brasileira RHI Magnesita, do segmento de refratários para fornos industriais, estão investindo 20 milhões de euros em uma fábrica integrada a uma mina na cidade de Suzhou. A catarinense WEG, de bens de capital, anunciou neste ano a construção de sua quarta fábrica na China. Entre os principais atrativos estão logística eficiente, frete barato e impostos reduzidos. Além disso, no dia 1^o de janeiro de 2020, deverá entrar em vigor uma nova lei de estímulos ao investimento estrangeiro na China. Anunciada no dia 15 de março, a nova legislação pode ser uma resposta às críticas do presidente americano, Donald Trump, sobre a transferência forçada de tecnologias de empresas a parceiros chineses e litígios de propriedade intelectual. A medida visa mostrar ao mundo que a China assegura os direitos de empresas estrangeiras.

Os 42 artigos da nova lei tentam passar a segurança de que o país continuará honrando contratos, protegendo a propriedade intelectual e preservando as tecnologias. “A China está procurando flexibilizar a entrada de empresas estrangeiras para conseguir atender ao crescimento do consumo interno, que responde por 40% do PIB. O governo local entendeu que precisa mudar as regras para atrair companhias”, afirma Luiz Carlos Mendonça de Barros, ex-presidente do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social e presidente da chinesa Foton Caminhões do Brasil.

Ainda assim, para uma novata fazer negócio na China, com foco no mercado local, é um tremendo desafio. Mas é um caminho sem volta, num mundo que fecha suas fronteiras e tem menores perspectivas de crescimento nos próximos anos. A China vem crescendo menos, é verdade, mas ainda assim seu produto interno deverá ganhar um Brasil nos próximos três anos — ou um Japão nos próximos sete. Hoje, a Ásia representa cerca de 9% da receita da Iochpe, porém, dentro de uma perspectiva de avanço da companhia no continente, com a conclusão de fábricas novas na China e na Índia, a participação tende a mudar muito nos próximos anos. Nessa toada, o Brasil deve continuar representando no máximo 25% do faturamento da companhia, ante os 85% de 2011.

Mesmo que a economia reaqueça e o consumo volte, o Brasil seguirá representando uma pequena parcela do mercado global de rodas — hoje são vendidos aqui quase 3 milhões de veículos leves por ano, ante 90 milhões no mundo. A estratégia tem agradado ao mercado. No auge da crise do setor automotivo brasileiro, de 2014 a 2016, os papéis da Iochpe-Maxion na B3 tiveram o pior momento da década, caindo ao piso de 10 reais. Gradativamente, voltaram a subir, chegando perto dos 20 reais por ação na primeira semana de setembro. Para a centenária companhia que por 94 anos se concentrou no Brasil, a aventura global não tem recuo.