São Paulo - Quando o austríaco Reinold Geiger resolveu investir na L’Occitane, a empresa contava com três lojas no sudeste da França. Hoje, 17 anos depois, a marca possui cerca de 1 700 lojas em mais de 85 países. Em visita ao Brasil, Geiger falou a EXAME sobre como transformar uma pequena empresa numa marca global.

1) EXAME - O que uma empresa precisa ter para ganhar mercados no exterior?

Reinold Geiger - Se o produto é excelente, a única coisa que prende a companhia a seu país é a falta de audácia de seus administradores. Claro que uma expansão internacional não é fácil e envolve riscos. Por isso, é necessário qualidade de gestão para fazer a coisa andar.

2) EXAME - Quais são as lições da experiência da L’Occitane?

Reinold Geiger - É preciso ter uma equipe preparada. Não há tempo de fazer tudo nem de levar as pessoas pela mão. É preciso ter gente que assuma responsabilidades. Resolvido isso, não pense muito. Faça. Quem pensa demais não sai do lugar.

3) EXAME - O senhor não está simplificando demais? É tão fácil assim entrar em mercados no exterior?

Reinold Geiger - Nos Estados Unidos, tudo é mais fácil, porque os americanos são muito curiosos. Já a Ásia é bem complicada. Estávamos há três anos lá, sem lucro, quando nosso auditor me chamou pessoalmente para dizer que deveríamos fechar a operação. Fui teimoso, fiz ajustes com base nas demandas locais e hoje os mercados asiáticos respondem por 50% de nossas vendas. É sempre bom lembrar que não existem receitas prontas para conquistar um mercado. Definitivamente, não há uma fórmula mágica. Não podemos ser arrogantes e achar que vamos entrar e ensinar como se fazem negócios. É exatamente o contrário. Temos de ter a humildade e a curiosidade de aprender em cada lugar.

4) EXAME - E quanto ao Brasil?

Reinold Geiger - O Brasil, juntamente com a China e a Rússia, é nosso mercado que mais cresce. No começo, foi difícil. Há 13 anos, nossos produtos paravam meses na alfândega e as prateleiras das lojas ficavam vazias. Mas o país se tornou um grande exportador e precisou facilitar as importações para conseguir se inserir no comércio global.

5) EXAME - Como manter a agilidade e a inovação em uma empresa tão grande?

Reinold Geiger - É importante aceitar o fracasso como parte do processo. Grandes companhias só querem lançar produtos depois de mil pesquisas. E sempre procuram um culpado quando ele fracassa. Isso inibe a criatividade.

6) EXAME - A L’Occitane concentra a produção na região francesa da Provença apesar dos altos custos. O preço é menos relevante na indústria da beleza?

Reinold Geiger - A qualidade é mais importante que o preço. Vale a pena cobrar mais se o produto ficar melhor. Mas é bobagem dizer que o alto preço valoriza a marca.

7) EXAME - Por que a L’Occitane, uma empresa francesa, decidiu fazer o lançamento de suas ações na bolsa de Hong Kong?

Reinold Geiger - O IPO ajuda o nome da marca a circular. Além disso, existe muito dinheiro em Hong Kong. Procuramos motivos para não fazer o IPO na Ásia e não encontramos nenhum. Deu tão certo que já sei de várias empresas que vão abrir seu capital lá neste ano.