São Paulo - O empresário goiano Walterci de Melo, dono da fabricante de medicamentos genéricos Teuto, é do tipo que não economiza em suas comemorações. Em fevereiro, ele contratou o cantor sertanejo Leonardo e a bateria da escola de samba carioca Beija-Flor para uma festa com 380 convidados em Goiânia para celebrar o aniversário de 30 anos de Flávia, sua segunda mulher.

Pouco antes, Melo patrocinou uma festa para 200 pessoas em sua casa em Miami para comemorar o Ano-Novo, na companhia de um punhado de mulatas devidamente paramenta­das para o Carnaval. De todas as celebrações previstas para os próximos meses, nenhuma é tão aguardada quanto a que acontecerá no fim de abril de 2014.

Nesse mês, Melo, hoje com 56 anos, venderá os 60% que ainda detém no capital da Teuto para a americana Pfizer, concluindo um acordo firmado em outubro de 2010. Na época, a Pfizer pagou 400 milhões de reais por uma fatia de 40% da empresa e comprometeu-se a adquirir o restante por um valor equivalente a 14,5 vezes a geração de caixa da companhia ao fim de 2013.

O acordo é: quanto melhor o resultado da Teuto, mais Melo botará em seu já forrado bolso. Atualmente, a geração de caixa da empresa beira os 100 milhões de reais. Melo deu a seus executivos a ordem: dobrar esse valor até o fim de 2013. Com isso, sua participação de 60% valeria cerca de 1,7 bilhão de reais. 

Dobrar a geração de caixa em tão pouco tempo já seria um tremendo desafio para qualquer companhia. Mas quando se trata de um setor competitivo, como o farmacêutico, em que imperam os pesados investimentos em pesquisa e os descontos para ocupar um lugar de destaque nas prateleiras das farmácias, a tarefa adquire contornos ainda mais dramáticos.

Com faturamento de 450 milhões de reais, a Teuto é apenas a quarta colocada no ranking das maiores fabricantes de genéricos do país, bem atrás das concorrentes Medley e EMS, ambas com receitas na casa dos 4 bilhões de reais. Seus remédios são, na maioria, similares — cópias nem sempre fiéis de medicamentos e que têm marca própria, como o Viasil, que imita o Viagra.

Como consumidores de alta renda não costumam confiar muito nesse tipo de remédio, os produtos da Teuto são vendidos basicamente em pequenas redes de drogarias do interior do país. Embora essas redes representem 80% do total de estabelecimentos, respondem por apenas um quarto das vendas.

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“É impossível crescer sem estar na prateleira de quem domina o mercado, as grandes varejistas, como Raia Drogasil e Pacheco”, diz Nelson Mussolini, vice-presidente do Sindicato da Indústria Farmacêutica. Para reverter esse quadro, Marcelo Henriques Leite, presidente e sócio da Teuto, pretende atacar em três frentes.

Primeiro, vai investir 40 milhões de reais na compra de equipamentos para a fabricação de remédios — a meta é dobrar o número de caixinhas que deixam a fábrica todos os meses, para 60 milhões de unidades.

Em segundo lugar, contratou a consultoria INDG para estudar como cortar os custos da empresa — ele mesmo dispensou a secretária e passou a viajar de classe econômica — inclusive para a China, diz ele.

Por fim, Leite vai quintuplicar os investimentos da Teuto em marketing neste ano, para 25 mi­lhões de reais. “Fechamos contratos com as redes Onofre, Pague Menos e BR Pharma, entre outras”, diz Leite. “E estamos em negociação com outras redes grandes. Não temos escolha.”

Quase falência

Comprada de uma família mineira em 1986 por 2 milhões de dólares, a Teuto esteve à beira da falência em 2006 depois que Walterci de Melo decidiu investir mais de 100 milhões de dólares na construção da maior fábrica de medicamentos da América Latina. Além de drenar todo o caixa da companhia ao longo de cinco anos, a obra deixou a Teuto sem fôlego para lançar novos produtos, algo crucial no setor farmacêutico.

Foi somente após uma profunda reestruturação que a empresa voltou a dar dinheiro, a ponto de despertar o interesse da Pfizer — depois de perder a patente de seus dois maiores sucessos de vendas, o Viagra (que combate a impotência) e o Lipitor (anticolesterol), a farmacêutica procurava um parceiro para a fabricação de genéricos no Brasil. A parceria, no entanto, demorou a render os frutos esperados.

Dos 130 medicamentos da fabricante americana, apenas dois foram lançados como genéricos pela Teuto. Outras 14 fórmulas acabaram de ser entregues ao laboratório nacional e devem chegar ao mercado no fim do ano que vem.

Além disso, a Teuto precisou treinar seus 2 000 funcionários para se enquadrar nas regras de conduta da Pfizer e cadastrar os 602 fornecedores e 715 distribuidores da farmacêutica no mundo. As mudanças incluíram até a maneira como a Teuto costumava fazer doações a instituições de caridade e distribuir brindes a parceiros.

“Eles estão demorando tanto para mostrar a que vieram que deixaram de ser uma preocupação como concorrentes”, diz o conselheiro de um dos maiores laboratórios do país. A situação, no entanto, pode começar a mudar de agora em diante. Em outubro, os representantes comerciais da Pfizer passaram a incluir os medicamentos similares da Teuto em suas visitas a consultórios — até então, a empresa nem sequer possuía amostras grátis de seus produtos.

Ao mesmo tempo, a Teuto já recebeu da Pfizer a fórmula do anti-inflamatório Celebra, um de seus principais medicamentos, para iniciar o processo de produção do genérico tão logo expire sua patente, em dezembro deste ano — no caso do Viagra e do Lipitor, a EMS havia largado na frente.

Outras 26 fórmulas da Pfizer devem ser liberadas para a Teuto até o final do ano que vem. Mas, para crescer e, principalmente, ganhar dinheiro nesse setor, a Teuto terá de vencer uma concorrência cada vez mais acirrada. As líderes do setor, Medley, EMS e Neoquímica, que pertence ao empresário Luiz Alves de Queiroz Filho, o Júnior da Hypermarcas, têm oferecido descontos de até 70% para expor seus medicamentos nas gôndolas das principais redes de farmácias do país.

“Para uma mesma fórmula de remédio, existem pelo menos 15 produtos idênticos no mercado. Muitas vezes, é preciso escolher entre ganhar espaço e ganhar dinheiro”, diz Waldir Eschberger, consultor que até meados do ano passado era diretor da EMS. Não vai faltar gente querendo estragar a próxima festa de Walterci de Melo.