São Paulo - Ao abandonar seus empregos para tentar empreender, Raphael Pintão, de 31 anos, e seu irmão Pedro, de 34, ainda não sabiam que tipo de negócio abririam. Tinham apenas uma certeza — venderiam produtos ecologicamente corretos. Em junho de 2011, eles fundaram a Neosolar, uma revendedora de placas e painéis que geram energia da luz do sol. No ano passado, o faturamento da empresa passou de 1 milhão de reais. 

Os equipamentos da Neosolar podem ser instalados em residências ou  em empresas. Hoje, cerca de 90% de seus clientes compram os geradores solares por pura necessidade — eles estão em regiões sem rede elétrica ou lugares em que o fornecimento de energia é intermitente. "Os outros 10% se preocupam com o meio ambiente", afirma Raphael. "Se considerassem só o preço, teria sido mais difícil vender para eles." 

A partir de agora, os produtos da Neosolar devem ficar um pouco mais atraentes para o bolso dos compradores. Em dezembro de 2012, entrou em vigor uma norma do governo permitindo que a energia solar gerada e não usada por um imóvel possa ser transformada em crédito a ser abatido na conta de luz elétrica. "A medida deve trazer uma economia significativa para muitos de nossos clientes e atrair mais consumidores para esse mercado", afirma Raphael. 

A novidade dá fôlego novo para as vendas da Neosolar, mas também obriga os sócios a escolher um foco para expansão da empresa. "É preciso ganhar mercado antes da concorrência", diz Raphael. Qual será a melhor maneira de aproveitar os benefícios trazidos pela nova regra? Os esforços de venda devem ser concentrados em que tipo de cliente? "Não possuímos muitos recursos", diz  Raphael. "Precisamos ter uma prioridade."

A primeira alternativa é correr atrás de clientes corporativos, que atualmente respondem por metade das vendas da Neosolar. "Para fábricas que consomem muita energia elétrica, os geradores solares podem significar um custo menor", diz Raphael. "O investimento nos aparelhos seria compensado ao longo do tempo com a economia de eletricidade e os descontos na conta de luz."

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Ao mesmo tempo, os sócios acham que talvez devessem investir mais em marketing para divulgar os produtos para o consumidor final. “Se pudéssemos explicar as características ecológicas dos geradores e a compensação financeira trazida pela nova regra do governo, mais gente poderia se interessar”, diz Raphael. 

O preço dos aparelhos pode ser alto — o modelo mais barato custa 20.000 reais. Para torná-los mais acessíveis, os sócios têm tentado obter linhas de crédito especiais. “Isso é comum em alguns países da Europa, como Portugal”, diz Raphael. "Mas aqui ainda não tivemos acesso a juros mais baixos para produtos sustentáveis."

O estoque da Neosolar tem cerca de 400 painéis. "Os equipamentos vêm de navio da China e demoram para chegar", diz Raphael. Para não ficar com o estoque parado, os sócios também estudam a possibilidade de colocar uma parte dos equipamentos para alugar.

Para analisar os caminhos possíveis, Exame PME ouviu Leonardo Letelier, do Sitawi, fundo que investe em negócios com impacto social, e os empreendedores Cristopher Vlavianos, da comercializadora de energia Comerc, e Alexandre Lafer Frankel, da incorporadora Vitacon.

Vender onde falta energia

Cristopher Vlavianos

Comerc (São Paulo, SP): Comercializadora de energia

Faturamento: 850 milhões de reais (em 2012)

• Perspectivas:  O custo da tecnologia para a produção de energias alternativas deve cair. Na Europa, por exemplo, a eletricidade gerada por painéis solares está cada vez mais competitiva em relação à obtida de fontes como carvão, gás natural e elétrica. Quando a tecnologia evolui, o preço cai, e os geradores solares podem se popularizar.

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• Oportunidades: Muita gente com consciência ecológica está disposta a consumir produtos sustentáveis — mas não os compra porque o custo é alto. Com a redução do preço dos painéis e outras compensações financeiras para quem usa energias alternativas, o público capaz de consumir esses produtos deve aumentar, aos poucos.

• O que fazer: O foco deve continuar sendo as re­giões sem acesso a energia elétrica. Apesar de a nova norma abrir mercados para a Neosolar, Raphael e Pedro não podem esquecer que lá estão os consumidores que mais precisam de seus produtos. Outro motivo é que eles já conhecem muitos desses mercados — as vendas devem aumentar bastante se a Neosolar for divulgada em regiões próximas de onde estão seus atuais clientes. 

Treinar uma equipe própria

Leonardo Letelier

Sitawi (Rio de Janeiro, RJ): Fundo que investe em empresas com impacto social

• Perspectivas: As empresas sempre buscarão formas de cortar custos para se tornar mais competitivas. Muitas estão dispostas a fazer investimentos altos na compra de novos equipamentos, desde que isso traga uma economia significativa no longo prazo. Também cresce rapidamente o número de negócios que adotam práticas ecológicas, muitas vezes para atender uma exigência feita pelo próprio cliente. 

• Oportunidades: As empresas já cortaram custos em várias áreas. Porém, no Brasil, ainda são poucas as fábricas que usam energias alternativas em sua produção. Como a nova norma editada pelo governo traz uma vantagem financeira para as que gerarem mais energia solar do que precisam, a Neosolar ganhou um bom argumento para conquistá-las.

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• O que fazer: Raphael e Pedro devem oferecer um atendimento completo para as empresas. Em vez de apenas revender as placas e os painéis solares, eles precisam ter equipes próprias muito bem treinadas, capazes de explicar todas as características de seus produtos e também habilitadas a instalar os painéis nas empresas — e cobrar mais por isso. Os sócios podem criar alguns centros regionais de treinamento e, assim, formar instaladores em todo o Brasil. Para fazer isso, os irmãos provavelmente precisarão buscar recursos de investidores.

Locar os equipamentos para terceiros

Alexandre Lafer Frankel

Vitacon (São Paulo, SP): Incorporadora de prédios comerciais e residenciais

Faturamento: 470 milhões de reais (em 2012)

• Perspectivas: O número de imóveis vendidos foi recorde nos últimos anos, e o mercado ainda deve continuar aquecido por um bom tempo. Cada vez mais, as novas construções seguirão padrões rigorosos de sustentabilidade, reutilizando a água das chuvas e aproveitando a energia solar.

• Oportunidades: As construtoras vivem em busca de produtos que possam diminuir o custo de manutenção dos imóveis — empreendimentos mais econômicos são mais valorizados pelos compradores. 

• O que fazer: Hoje, a Neosolar arca com os custos de estoque enquanto os equipamentos ficam à espera de compradores. Raphael e Pedro deveriam locar esses produtos para moradores de casas e condomínios. Os irmãos também podem procurar construtoras dispostas a comprar esses produtos para instalar nos novos empreendimentos. Essas empresas costumam fazer encomendas com antecedência — o que ajudará no planejamento e na administração do fluxo de caixa.