São Paulo - O empreendedor Julio Neves, de 36 anos, lembra aqueles vendedores de bugigangas que aparecem em programas de televisão falando maravilhas do que vende. O produto em questão é um calçado especial indicado para fazer exercícios aeróbicos que é o principal produto de sua empresa, a paulistana Kangoo Jumps.

Os calçados lembram um par de patins que, no lugar das rodinhas, tem uma espécie de mola que ajuda o usuário a manter um movimento de pula-pula, o que auxilia no fortalecimento dos músculos das pernas. "Os calçados podem ser usados tanto em academias de ginástica como em parques, ao ar livre", diz Neves. "Estudos mostram que esse tipo de exercício pode queimar até 800 calorias em 45 minutos."

No ano passado, a Kangoo Jumps faturou algo em torno de 4 milhões de reais, mais que o dobro de 2011. Os calçados são importados de uma empresa suíça com a qual Neves firmou um contrato de licenciamento. "Temos exclusividade para explorar a marca no Brasil", diz ele.

Atualmente, a Kangoo Jumps vende os calçados em seu site e também na loja virtual especializada em artigos esportivos Netshoes. No ano passado, metade do faturamento veio do comércio eletrônico. O restante veio das vendas para redes de varejo de alcance regional, como a gaúcha Paquetá, e de parcerias que Neves firmou com academias de ginástica, como Runner, Companhia Atlética e Bio Ritmo.

A expectativa de Neves é que a Kangoo Jumps dobre de tamanho em 2013, atingindo receitas de 8 milhões de reais. Ele acredita que, para sustentar o crescimento, será necessário estruturar um novo canal de vendas, fora da internet. “Não quero depender apenas das lojas com as quais tenho parceria hoje”, afirma.

Entre os planos para o futuro está abrir a primeira loja física da Kangoo Jumps em São Paulo no primeiro trimestre de 2014. Para atrair mais a atenção do público, Neves pretende vender, além dos calçados, roupas de ginástica, balanças para controle de peso e aparelhos de MP3.

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"Quero montar um espaço onde atletas, professores de ginástica e profissionais de saúde possam encontrar os produtos adequados para se exercitar e trabalhar", afirma. Embora já tenha ideia do que possa ser o futuro da Kangoo Jumps, Neves ainda tem dúvidas sobre a melhor forma de torná-la uma empresa maior.

Após a experiência com a primeira loja própria, um dos caminhos seria adotar o sistema de franquias para financiar a expansão. "Acredito que haja espaço para uma rede de lojas com a proposta da Kangoo Jumps", diz ele. Essa opção, no entanto, dependeria de um esforço para selecionar uma linha de produtos e firmar parcerias com fornece dores capazes de acompanhar a evolução das lojas.

"Kangoo Jumps possui um único produto forte hoje", afirma Neves. "Tenho consciência de que, para entrar no varejo, terei de oferecer mais variedade."

Para falar sobre as possibilidades de crescimento da Kangoo Jumps, Exame PME ouviu o empreendedor Vitor Barrella, sócio da Leven, rede de academias paulistana especializada em treinamento personalizado, e Rafael Biasotto, dono da Uatt?, que mantém uma rede de franquias e uma loja virtual para vender presentes e artigos de decoração.

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Também opinou a consultora Marina Dalul, do Grupo Cherto, consultoria especializada em canais de venda. Veja o que eles disseram

Oferecer outros produtos

Rafael Biasotto - Uatt? (São José, SC)

Objetos de decoração e presentes

Faturamento: 90 milhões de reais(em 2012)

• Perspectivas: A experiência da Uatt? com a venda de produtos numa rede de lojas e na internet me ensinou que esses dois canais, se bem administrados, podem ser complementares. Há muitos clientes que procuram nossos produtos na internet, mas visitam as lojas para ver como aquilo funciona antes de comprar.

Para Neves, também pode ser muito vantajoso ter um espaço físico onde os usuários possam conhecer melhor os calçados vendidos por sua empresa.

• Oportunidades: A Kangoo Jumps já nasceu oferecendo um produto altamente inovador. Neves precisa aproveitar essa característica para se diferenciar dos concorrentes. Uma ideia é oferecer uma linha de produtos de ginástica de última geração, como bicicletas e aparelhos de exercício localizado. Assim como os calçados aeróbicos, essas opções podem despertar a atenção dos clientes.

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• O que fazer: Abrir uma rede de lojas é interessante, desde que Neves consiga criar um bom portfólio de produtos. No entanto, ainda é cedo para pensar em expandir por franquias. Neves precisaria testar lojas próprias por um bom tempo e fortalecer o modelo de varejo antes de começar a pensar no assunto.

Dedicar-se às academias

Vitor Barrella - Leven (São Paulo, SP)

Rede de academias de ginástica

Faturamento: 2 milhões de reais (em 2012)

• Perspectivas: O mercado esportivo experimentou uma enorme expansão nos últimos anos. Em 2000, havia cerca de 4 000 academias no país. Pouco mais de uma década depois, o número de estabelecimentos saltou para 22 000. Os donos dessas empresas estão sempre em busca de novos equipamentos e acessórios para aumentar a qualidade do serviço e atrair mais clientes.

• Oportunidades: A exigência dos alunos das academias tem aumentado. Os clientes estão cada vez mais bem informados e é comum receber gente que quer exercitar partes bem específicas do corpo. Os calçados da Kangoo Jumps podem agradar quem precisa fazer exercícios aeróbicos e procura um produto com tecnologia capaz de absorver o impacto dos saltos e diminuir o risco de lesões.

• O que fazer: Neves deve se esforçar para fechar mais parcerias com academias. É lá que ele vai encontrar o público mais receptivo aos produtos da Kangoo Jumps. Com preços a partir de 700 reais, os calçados oferecidos pela empresa não são baratos.

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Por isso, Neves deve contratar profissionais para dar aulas demonstrativas com o produto nas academias parceiras. Assim, os alunos perceberão com mais clareza que benefícios podem obter com o produto.

Buscar mais parceiros no varejo

Marina Dalul - Grupo Cherto (São Paulo, SP)

Consultoria especializada em canais de venda

• Perspectivas: É inegável que as pessoas têm dado cada vez mais importância ao bem-estar e à saúde. Por isso as academias estão sempre cheias de alunos e as lojas especializadas em artigos esportivos vêm crescendo.

Muita gente, no entanto, tem dificuldade em manter uma rotina rígida para a prática de exercícios. Os calçados da Kangoo Jumps são uma boa alternativa para quem quer se exercitar durante o tempo livre.

• Oportunidades: A Kangoo Jumps já tem parcerias com lojas virtuais reconhecidas, mas ainda tem pouca visibilidade no varejo tradicional. Neves precisa expor mais seu produto para que as pessoas conheçam seus benefícios.

• O que fazer: Não acredito que a melhor opção seja lançar uma loja própria. Os custos de implantação seriam altos, e o risco de depender de um produto só pode inviabilizar o negócio. Neves deve se concentrar em fechar mais parcerias com redes varejistas que mantêm seções de produtos esportivos. Se estiverem mais acessíveis ao consumidor, os calçados da empresa podem virar moda.