Torcida saudosista compra uniforme antigo do time do coração
Marcelo Roisman concentrou a demanda ocasional por uniformes antigos de times de futebol num negócio estruturado que fatura mais de 10 milhões de reais por ano
Da Redação
Publicado em 14 de maio de 2014 às 19h32.
São Paulo - O empreendedor carioca Marcelo Roisman, de 32 anos, é um flamenguista fanático. Ele perdeu as contas de quantas vezes deixou de ir à faculdade de administração para assistir às partidas decisivas do clube. Seus amigos e familiares nem sequer o convidam para compromissos em dias de jogos.
“Eles sabem que o Flamengo é uma das coisas mais importantes para mim”, diz ele. Nos últimos anos, Roisman tem deixado o Flamengo um pouco de lado para se dedicar a outros times. Antes de acusá-lo de ser um vira-casaca, saiba que ele fez isso por dever do ofício.
Roisman é sócio da Liga Retrô, que mantém uma rede de lojas e um site em que são vendidas réplicas de uniformes antigos de times e seleções internacionais. Em 2013, a empresa faturou 12 milhões de reais — mais do que o dobro do ano anterior.
A Liga Retrô nasceu como uma loja virtual em 2006 e desde 2012 cresce com o modelo de franquias . Atualmente, além do site, há quatro lojas próprias e 36 franqueadas. “Estamos em sete estados do país.” A expansão foi acelerada depois que Roisman e seu sócio, o administrador Leonardo Klarnet, de 34 anos, criaram uma estratégia de marketing com base na popularidade de times regionais.
“Há lugares do Brasil onde o Corinthians e o Fluminense não estão com nada”, diz Roisman. “Nessas regiões, times de pouca expressão nacional são verdadeiras paixões.”
Esse é o caso do ABC Futebol Clube, conhecido no Rio Grande do Norte como O Mais Querido. Antes de abrir uma franquia na região, Roisman entrou em contato com a diretoria do ABC para negociar o uso da imagem do clube. “Quando a loja foi inaugurada, o modelo da camisa do ABC usada numa série de amistosos internacionais em 1972 já estava na vitrine”, diz Roisman.
Atualmente, os uniformes de times regionais — como o potiguar ABC, o paraense Remo e o paulista XV de Piracicaba — são responsáveis por cerca de 20% do faturamento das lojas físicas. O restante vem da venda de camisetas de seleções de países como a extinta União Soviética e o Zaire (país africano que hoje se chama Congo) e de uniformes de ídolos brasileiros, como Zico, Pelé e Garrincha. “Temos mais de 300 opções de uniformes que marcaram época”, diz Klarnet.
O crescimento da Liga Retrô até agora tem sido possível graças à “cauda longa”, termo cunhado pelo jornalista americano Chris Anderson oito anos atrás. Segundo ele, produtos de nicho, que não despertam o interesse das grandes corporações por não gerar uma escala tão considerável, podem formar mercados importantes se oferecidos pela internet.
Quando esse conceito é projetado num gráfico, vê-se que o mercado desses produtos é pequeno em volume por item, mas quase infinito em número de itens — o que forma o desenho de uma longa cauda (daí a origem do termo). Um exemplo de empresa que se adapta a esse conceito é a carioca Estante Virtual, fundada em 2005 pelo administrador André Garcia, de 35 anos.
A empresa é uma espécie de sebo online com mais de 11 milhões de livros usados e seminovos. Donos de sebos de todo o Brasil podem vender seus livros na plataforma e pagar uma comissão ao site. Sozinhos, eles correriam o risco de ver seus livros condenados às traças. Ao disponibilizar seus produtos na Estante Virtual, os donos dos sebos têm acesso a um portal que vende algo em torno de 350 000 livros por mês pela internet.
Um pouco menos comum é encontrar pequenas e médias empresas que levem o conceito de cauda longa também para o mundo físico — ou seja, que não façam da internet seu único canal, mas que também cresçam ao vender produtos de nicho no varejo. A Liga Retrô faz isso. Em 2014, Roisman e Klarnet pretendem abrir 25 novas lojas.“Nossa meta é encerrar o ano com 16 milhões de reais em faturamento”, diz Roisman.
Especialistas ouvidos por Exame PME afirmam que, daqui para a frente, vai ser cada vez mais difícil para a Liga Retrô manter o ritmo de crescimento vendendo apenas uniformes antigos. “Os sócios estão fazendo um bom trabalho ao atender um nicho de mercado, mas é preciso mais”, afirma Fernando Gibboti, da consultoria paulista de varejo GS Group.
“Para a operação do varejo, é essencial ter novos produtos para aumentar a variedade.” Pelo jeito, Roisman e Klarnet já estão pensando nisso. Recentemente, foi lançada uma linha de acessórios inspirada nos uniformes dos times de antigamente. “São capinhas de celular, canecas e bandeiras com estampas retrô”, diz Klarnet. “Os novos produtos já ajudaram a aumentar 15% a venda média por cliente em relação a 2012.”
A ampliação do nicho
Como a Liga Retrô diversificou seu catálogo de produtos
Uniformes
Os produtos são expostos nas lojas de acordo com a popularidade dos times da região. No Pará, por exemplo, há camisas do Remo. Os times menos conhecidos geram 20% das receitas
Acessórios
A empresa oferece 85 tipos de acessório, como chaveiros, bandeiras e capinhas para celular. Os produtos fizeram o tíquete médio subir 15% e representam 8% das receitas
Outros esportes
Recentemente, a Liga Retrô passou a vender produtos de outros esportes, como vôlei, basquete e automobilismo. Esses itens já geram em torno de 3% do faturamento da rede
São Paulo - O empreendedor carioca Marcelo Roisman, de 32 anos, é um flamenguista fanático. Ele perdeu as contas de quantas vezes deixou de ir à faculdade de administração para assistir às partidas decisivas do clube. Seus amigos e familiares nem sequer o convidam para compromissos em dias de jogos.
“Eles sabem que o Flamengo é uma das coisas mais importantes para mim”, diz ele. Nos últimos anos, Roisman tem deixado o Flamengo um pouco de lado para se dedicar a outros times. Antes de acusá-lo de ser um vira-casaca, saiba que ele fez isso por dever do ofício.
Roisman é sócio da Liga Retrô, que mantém uma rede de lojas e um site em que são vendidas réplicas de uniformes antigos de times e seleções internacionais. Em 2013, a empresa faturou 12 milhões de reais — mais do que o dobro do ano anterior.
A Liga Retrô nasceu como uma loja virtual em 2006 e desde 2012 cresce com o modelo de franquias . Atualmente, além do site, há quatro lojas próprias e 36 franqueadas. “Estamos em sete estados do país.” A expansão foi acelerada depois que Roisman e seu sócio, o administrador Leonardo Klarnet, de 34 anos, criaram uma estratégia de marketing com base na popularidade de times regionais.
“Há lugares do Brasil onde o Corinthians e o Fluminense não estão com nada”, diz Roisman. “Nessas regiões, times de pouca expressão nacional são verdadeiras paixões.”
Esse é o caso do ABC Futebol Clube, conhecido no Rio Grande do Norte como O Mais Querido. Antes de abrir uma franquia na região, Roisman entrou em contato com a diretoria do ABC para negociar o uso da imagem do clube. “Quando a loja foi inaugurada, o modelo da camisa do ABC usada numa série de amistosos internacionais em 1972 já estava na vitrine”, diz Roisman.
Atualmente, os uniformes de times regionais — como o potiguar ABC, o paraense Remo e o paulista XV de Piracicaba — são responsáveis por cerca de 20% do faturamento das lojas físicas. O restante vem da venda de camisetas de seleções de países como a extinta União Soviética e o Zaire (país africano que hoje se chama Congo) e de uniformes de ídolos brasileiros, como Zico, Pelé e Garrincha. “Temos mais de 300 opções de uniformes que marcaram época”, diz Klarnet.
O crescimento da Liga Retrô até agora tem sido possível graças à “cauda longa”, termo cunhado pelo jornalista americano Chris Anderson oito anos atrás. Segundo ele, produtos de nicho, que não despertam o interesse das grandes corporações por não gerar uma escala tão considerável, podem formar mercados importantes se oferecidos pela internet.
Quando esse conceito é projetado num gráfico, vê-se que o mercado desses produtos é pequeno em volume por item, mas quase infinito em número de itens — o que forma o desenho de uma longa cauda (daí a origem do termo). Um exemplo de empresa que se adapta a esse conceito é a carioca Estante Virtual, fundada em 2005 pelo administrador André Garcia, de 35 anos.
A empresa é uma espécie de sebo online com mais de 11 milhões de livros usados e seminovos. Donos de sebos de todo o Brasil podem vender seus livros na plataforma e pagar uma comissão ao site. Sozinhos, eles correriam o risco de ver seus livros condenados às traças. Ao disponibilizar seus produtos na Estante Virtual, os donos dos sebos têm acesso a um portal que vende algo em torno de 350 000 livros por mês pela internet.
Um pouco menos comum é encontrar pequenas e médias empresas que levem o conceito de cauda longa também para o mundo físico — ou seja, que não façam da internet seu único canal, mas que também cresçam ao vender produtos de nicho no varejo. A Liga Retrô faz isso. Em 2014, Roisman e Klarnet pretendem abrir 25 novas lojas.“Nossa meta é encerrar o ano com 16 milhões de reais em faturamento”, diz Roisman.
Especialistas ouvidos por Exame PME afirmam que, daqui para a frente, vai ser cada vez mais difícil para a Liga Retrô manter o ritmo de crescimento vendendo apenas uniformes antigos. “Os sócios estão fazendo um bom trabalho ao atender um nicho de mercado, mas é preciso mais”, afirma Fernando Gibboti, da consultoria paulista de varejo GS Group.
“Para a operação do varejo, é essencial ter novos produtos para aumentar a variedade.” Pelo jeito, Roisman e Klarnet já estão pensando nisso. Recentemente, foi lançada uma linha de acessórios inspirada nos uniformes dos times de antigamente. “São capinhas de celular, canecas e bandeiras com estampas retrô”, diz Klarnet. “Os novos produtos já ajudaram a aumentar 15% a venda média por cliente em relação a 2012.”
A ampliação do nicho
Como a Liga Retrô diversificou seu catálogo de produtos
Uniformes
Os produtos são expostos nas lojas de acordo com a popularidade dos times da região. No Pará, por exemplo, há camisas do Remo. Os times menos conhecidos geram 20% das receitas
Acessórios
A empresa oferece 85 tipos de acessório, como chaveiros, bandeiras e capinhas para celular. Os produtos fizeram o tíquete médio subir 15% e representam 8% das receitas
Outros esportes
Recentemente, a Liga Retrô passou a vender produtos de outros esportes, como vôlei, basquete e automobilismo. Esses itens já geram em torno de 3% do faturamento da rede