Tecnologia prêt-à-porter na Essence
Por que a fabricante paulista de software Essence está deixando de ser uma empresa que só faz softwares sob encomenda para vender produtos padronizados
Da Redação
Publicado em 21 de dezembro de 2011 às 05h00.
Por quase seis anos, o negócio da paulista Essence foi produzir softwares sob encomenda. A empresa deve fechar 2011 com receitas de 50 milhões de reais e cresce em média 50% ao ano atendendo clientes como o laboratório Novartis e a incorporadora de imóveis Gafisa.
Apesar dos resultados, seus donos acreditam ter chegado o momento de repensar o modelo de negócios. “A expansão das receitas vai bem”, diz o sócio Alessandre Trintim, de 36 anos. “O problema é que, nos últimos dois anos, a rentabilidade não vem aumentando na mesma proporção.”
Trintim fundou a empresa em 2004, quando ele e os sócios Rodrigo Ricco, de 35 anos, Gabriel Rodrigues, de 31, e Ary Gatto, de 43, deixaram os empregos na fabricante de softwares SAP para abrir seu próprio negócio. Agora eles estão diante de um dilema típico de pequenas e médias empresas que crescem ao oferecer produtos e serviços personalizados como forma de evitar a competição com grandes concorrentes.
No setor de tecnologia, no qual pode se passar meses entre a primeira proposta e o fechamento do negócio, não é simples planejar o futuro. "É difícil ganhar escala quando o trabalho tem data para acabar", diz Trintim. "Gastamos muito tempo e energia buscando novos contratos para substituir os que vão terminar."
No começo do ano passado, os sócios da Essence decidiram que a empresa deveria deixar de fornecer apenas softwares customizados para produzir também programas padronizados, capazes de atender vários clientes e proporcionar receitas recorrentes com atualizações e serviços de manutenção.
Desde então, uma de suas grandes preocupações tem sido evitar problemas comuns nesse tipo de mudança de rota — como o de investir no desenvolvimento de softwares que depois terão um potencial de vendas limitado, acabando com as esperanças de obter ganhos em escala.
Para diminuir o risco, os sócios decidiram desenvolver programas para construtoras e incorporadoras, um tipo de cliente que eles já costumam atender. Foi assim que nasceu o primeiro software padronizado da empresa — um sistema para administrar pagamentos e recebimentos de obras em construção.
Durante o ano passado, a Essence distribuiu versões experimentais do programa às construtoras, que apontaram algumas deficiências e ajudaram a solucionar problemas.
No processo de transformação, Trintim percebeu a necessidade de mudar o discurso dos vendedores. Nas visitas aos clientes, eles estavam acostumados a apresentar como principal argumento de vendas a possibilidade de a Essence atendê-los na medida exata das necessidades deles.
"Tivemos de treiná-los de novo para mostrar outro aspecto como nosso ponto forte", diz Trintim. "Agora, precisamos explicar que somos especialistas no mercado e que os novos softwares já têm tudo o que eles precisam."
Dois anos depois de iniciado, o processo de mudança ainda está longe de acabar. Os sócios não querem dar um passo maior do que a perna, para não correr riscos de estrangular o caixa. Num produto padronizado, é preciso investir primeiro para recuperar o dinheiro depois.
É diferente de um projeto personalizado, em que uma boa parte dos custos pode ser coberta quase que imediatamente, conforme o dinheiro da encomenda entra no caixa. "Já investimos 1,5 milhão nos novos softwares e queremos continuar com cautela", diz Trintim. A expectativa é que, em 2012, os programas padronizados sejam algo entre 5% e 10% das receitas.
Para o próximo ano, quando serão lançados sistemas para clientes do setor farmacêutico e do agronegócio, a previsão é faturar 70 milhões de reais. "Entregar produtos prontos sem abandonar os personalizados é uma tendência nesse mercado", diz Eric Santos, consultor especializado no setor de tecnologia. "Se algo der errado, fica mais fácil voltar atrás."
Por quase seis anos, o negócio da paulista Essence foi produzir softwares sob encomenda. A empresa deve fechar 2011 com receitas de 50 milhões de reais e cresce em média 50% ao ano atendendo clientes como o laboratório Novartis e a incorporadora de imóveis Gafisa.
Apesar dos resultados, seus donos acreditam ter chegado o momento de repensar o modelo de negócios. “A expansão das receitas vai bem”, diz o sócio Alessandre Trintim, de 36 anos. “O problema é que, nos últimos dois anos, a rentabilidade não vem aumentando na mesma proporção.”
Trintim fundou a empresa em 2004, quando ele e os sócios Rodrigo Ricco, de 35 anos, Gabriel Rodrigues, de 31, e Ary Gatto, de 43, deixaram os empregos na fabricante de softwares SAP para abrir seu próprio negócio. Agora eles estão diante de um dilema típico de pequenas e médias empresas que crescem ao oferecer produtos e serviços personalizados como forma de evitar a competição com grandes concorrentes.
No setor de tecnologia, no qual pode se passar meses entre a primeira proposta e o fechamento do negócio, não é simples planejar o futuro. "É difícil ganhar escala quando o trabalho tem data para acabar", diz Trintim. "Gastamos muito tempo e energia buscando novos contratos para substituir os que vão terminar."
No começo do ano passado, os sócios da Essence decidiram que a empresa deveria deixar de fornecer apenas softwares customizados para produzir também programas padronizados, capazes de atender vários clientes e proporcionar receitas recorrentes com atualizações e serviços de manutenção.
Desde então, uma de suas grandes preocupações tem sido evitar problemas comuns nesse tipo de mudança de rota — como o de investir no desenvolvimento de softwares que depois terão um potencial de vendas limitado, acabando com as esperanças de obter ganhos em escala.
Para diminuir o risco, os sócios decidiram desenvolver programas para construtoras e incorporadoras, um tipo de cliente que eles já costumam atender. Foi assim que nasceu o primeiro software padronizado da empresa — um sistema para administrar pagamentos e recebimentos de obras em construção.
Durante o ano passado, a Essence distribuiu versões experimentais do programa às construtoras, que apontaram algumas deficiências e ajudaram a solucionar problemas.
No processo de transformação, Trintim percebeu a necessidade de mudar o discurso dos vendedores. Nas visitas aos clientes, eles estavam acostumados a apresentar como principal argumento de vendas a possibilidade de a Essence atendê-los na medida exata das necessidades deles.
"Tivemos de treiná-los de novo para mostrar outro aspecto como nosso ponto forte", diz Trintim. "Agora, precisamos explicar que somos especialistas no mercado e que os novos softwares já têm tudo o que eles precisam."
Dois anos depois de iniciado, o processo de mudança ainda está longe de acabar. Os sócios não querem dar um passo maior do que a perna, para não correr riscos de estrangular o caixa. Num produto padronizado, é preciso investir primeiro para recuperar o dinheiro depois.
É diferente de um projeto personalizado, em que uma boa parte dos custos pode ser coberta quase que imediatamente, conforme o dinheiro da encomenda entra no caixa. "Já investimos 1,5 milhão nos novos softwares e queremos continuar com cautela", diz Trintim. A expectativa é que, em 2012, os programas padronizados sejam algo entre 5% e 10% das receitas.
Para o próximo ano, quando serão lançados sistemas para clientes do setor farmacêutico e do agronegócio, a previsão é faturar 70 milhões de reais. "Entregar produtos prontos sem abandonar os personalizados é uma tendência nesse mercado", diz Eric Santos, consultor especializado no setor de tecnologia. "Se algo der errado, fica mais fácil voltar atrás."