Startups diversificam canais de venda para crescer

São Paulo – A diversificação dos canais de venda é bastante comum em grandes empresas. Agora, as startups que nasceram na internet estão fazendo o caminho inverso de grandes varejistas e partindo para lojas físicas.

É o caso do pet shop online Meu Amigo Pet. Daniel Nepomuceno começou o negócio na internet justamente pela chance de explorar as vendas online, já que o mercado físico já estava bem coberto pela concorrência. Agora, o CEO da empresa faz o caminho contrário e inaugura a primeira loja física da marca, em um shopping na capital paulista. “A empresa levará o conceito multi-canal para o cliente ter a mesma experiência do online no ambiente físico”, explica. Segundo ele, este é o ponto de partida para o lançamento de franquias em 2012.

O investimento foi de 500 mil reais e a expectativa para payback é de 30 meses. “A gente trouxe um executivo qualificado no mundo físico para fazer este movimento. A meta é abrir mais 20 lojas no ano que vem, se tudo der certo”, ressalta.

Para Charles John Szulcsewski, coordenador da pós-graduação em vendas da ESPM, pensar em vários canais é vital. “Pensar em atividade de multicanais é importante para correr atrás de novos modelos de venda. É uma forma de crescimento. Os modelos não se esgotam. Expandir significa maximizar o processo com o publico”, explica Szulcsewski.

Quem também está diversificando os canais de distribuição  é o site de venda de experiências O Melhor da Vida. No ano passado, a empresa faturou 2,5 milhões de reais com a venda de vale-presentes online. Hoje, a marca conta com 250 vendedores oferecendo os produtos porta-a-porta. “A gente viu que o tamanho do mercado de vendas diretas chega a ser cinco vezes maior do que o online. Ficamos de oito a nove meses investindo e hoje temos 250 vendedores diretos, no São Paulo e no Rio de Janeiro”, diz Jorge Nahas, CEO do site.

O investimento foi de 500 mil reais e começou em março de 2011. “A gente acredita que em um ano vai ter retorno e esse canal vai representar 10% do faturamento”, afirma Nahas. O mercado de franquias também é o foco da marca. “A gente lançou três quiosques neste ano e o objetivo agora é selecionar franqueados para expandir”, explica.

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Rio de Janeiro, Bahia, Curitiba e Salvador são locais prioritários. “O mercado está explodindo e ninguém está franqueando algo do tipo. Com um quiosque pequeno, a rentabilidade é alta”, diz.

A empresa investiu 250 mil reais nos três pontos e espera um aumento de 30% nas vendas. “A principal mudança se deve a passar mais credibilidade ao consumidor”, diz. Nahas calcula mais que dobrar o faturamento em 2011 e abrir 30 franquias no próximo ano.

Para o coordenador da pós-graduação em vendas da ESPM, os cuidados com vários canais devem ser diferentes. “Agora eles vão tratar com o cliente pessoalmente. Tem que ter uma aparência adequada. Muitas vezes tem um site bonito e na área física é péssimo”, diz o professor.

Explore outros locais
O primeiro passo para quem quer explorar outros mercados é preparar a equipe de vendas para atender e ter esse contato pessoal. "Precisa ter um cuidado de treinar, escolher pessoas, uma loja bonita, sem luxo, mas adequada ao público. É bom fazer testes e não só na empresa. Muitas vezes, o empresário não se adequa a um só tipo de vendas e precisa ver onde fica mais confortável”, sugere Szulcsewski.

Faça uma pesquisa no mercado e veja como lojas do seu ramo estão se comportando. “Ele tem que ver com gente que tem lojas parecidas e fazer pesquisa nesses pontos de venda e em redes sociais”, ensina o professor.