Para superar a crise, startup muda sua estratégia de aquisição de clientes

Foi no começo de março que a startup brasileira Omie percebeu que a crise provocada pela pandemia do novo coronavírus seria dura. A empresa, que administra um software de gestão focado em pequenos negócios, se preparou para perder até 36% de sua receita com inadimplência ou falência do seus mais de 40.000 clientes. Com o passar das semanas, esse cenário pessimista não se concretizou e a startup decidiu que era hora de rever a estratégia.

Com uma queda de cerca de 2% na receita em março, a Omie percebeu que precisava buscar novos clientes. O faturamento somado das empresas em sua base havia caído de 7,5 bilhões ao mês para 5,3 bilhões. “As vendas do software para pequenas empresas caíram drasticamente, elas estavam passando por grandes dificuldades, por mais que a gente tentasse, não tinha o que fazer”, diz Marcelo Lombardo, cofundador e presidente da startup. Então, em uma semana, ele decidiu ampliar o escopo de clientes.

Nova rota

Uma parte do seu plano consistia em abrir seu software para empresas que faturam até 180.000 reais por ano e dar descontos para os clientes da base que estavam com dificuldades. Em outra ponta, o presidente colocou seu time de vendas para ir atrás de empresas maiores, com faturamento de até 200 milhões de reais, que até então não eram o foco da plataforma. 

“Para eles, trocar o sistema de ERP na crise fazia sentido, pois a gente tem um preço muito competitivo”, afirma Lombardo. Na segunda quinzena de março, a startup já havia redirecionado todo seu modelo comercial de vendas para focar nas empresas maiores. Segundo o presidente, a principal mudança é o tempo de venda. Pequenas empresas fecham a compra do software rapidamente, enquanto companhias com faturamento maiores têm um ciclo de venda mais longo.

Clientes como Grupo Doria, cerveja Proibida e joalheria Sauer migraram para a Omie. O faturamento mensal da startup, que caiu 2,3% em março e abril, retomou o crescimento em maio e atingiu os níveis pré-crise em junho, crescendo a uma taxa de 6% ao mês. As médias e grandes empresas, que representavam 3% dos novos clientes em janeiro e fevereiro, passaram a corresponder a 35% dos novos contratos em julho. Hoje, elas já são responsáveis por 10% do faturamento da startup. 

Subsídios para PMEs

Com o sucesso da campanha de vendas para empresas maiores, em agosto a Omie volta a trabalhar na conquista de clientes menores. A startup lançou uma campanha para que empresas que faturam até 1 milhão de reais por ano possam migrar para sua plataforma de gestão e só começar a pagar em 2021. Ao todo, 12 milhões de reais serão investidos nos subsídios.

Nos próximos meses, a startup lança novas linhas de crédito para seus clientes, para além do serviço de antecipação de recebíveis de boletos, disponível desde 2016. Em 2021, a meta da startup é investir na convergência ainda maior entre o software de gestão e os serviços bancários. Em agosto de 2019, a empresa anunciou a criação de sua conta digital para PMEs, a Omie Cash. O novo produto foi fruto de um aporte de 80 milhões de reais liderado pelo fundo americano Riverwood Capital em maio do ano passado. No total, a Omie já captou mais de 100 milhões de reais de investimento. 

Criada pelos empreendedores Rafael Olmos e Marcelo Lombardo em 2013, a Omie aposta em educação, inteligência artificial, facilidade de uso e serviços agregados para se diferenciar de outros softwares de gestão para pequenas e médias empresas. O mercado de atendimento para PMEs é pulverizado, com diversas empresas cuidando de uma parte da cadeia. O Brasil tem mais de 3,9 milhões de micro e pequenas empresas, que representam 30% do produto interno bruto do país. A startup ainda tem muito espaço para crescer.