Concessionárias de automóveis costumam oferecer ao cliente em potencial a possibilidade de dar algumas voltas no carro antes de assinar contrato.

A vantagem, para elas, é melhorar a credibilidade e diminuir o índice de reclamações. Para o consumidor, é a chance de descobrir — antes que seja tarde — se o veículo atende às suas necessidades.

Seguindo uma lógica parecida, diversas redes de franquias vêm oferecendo aos potenciais franqueados a alternativa de conhecer de perto o dia a dia da operação antes de fechar negócio. No test drive das redes, os interessados em adquirir uma franquia são convidados a realizar todas as atividades em uma unidade já em funcionamento.

Normalmente, eles permanecem de um a três dias, desde a abertura da loja até a saída do último funcionário. "Ver a pessoa em ação diminui a possibilidade de escolher alguém com perfil inadequado", afirma Filomena Garcia, sócia-diretora da consultoria Franchise Store.

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Os candidatos, por sua vez, podem verificar se querem mesmo investir naquele tipo de negócio. Além disso, têm a oportunidade de comparar as promessas do franqueador com a realidade. "Muita gente desiste nessa etapa do processo", diz Marcus Rizzo, consultor especializado em franquias.

"Em algumas redes, isso acontece com metade dos interessados." Veja a seguir como franqueadores e potenciais franqueados podem tirar melhor proveito da experiência.

Quando funciona? 

Para o Franqueador:  O test drive pode ser útil para quem procura um perfil específico de franqueado, tanto comportamental como técnico.  Sem um processo que ajude a conhecer os candidatos, é bem mais difícil acertar.

"Demorei quase quatro anos para perceber que algumas lojas não tinham bom desempenho porque os franqueados estavam interessados só em recuperar o investimento e não queriam acompanhar o dia a dia do negócio", diz Gilson Reis, de 44 anos, dono da rede goiana de bancas de jornal Almanaque Revistaria.

Hoje, antes de firmar compromisso, Reis exige que o interessado passe ao menos um dia inteiro em alguma das 20 lojas da Almanaque Revistaria — a rede faturou 15 milhões de reais em 2010. 

Para o Franqueado: Se mesmo depois de conversar com a equipe do franqueador restarem dúvidas e inseguranças, o test drive é crucial.  A goiana Tatianna Ribeiro só entrou em contato com a Almanaque Revistaria porque havia a possibilidade de vivência em uma unidade da rede.

"Eu morria de medo de não me adaptar", diz ela. "Durante o processo, conheci como a empresa lidava com tudo, desde a administração de estoque até o software de gestão, o que aumentou minha confiança." Hoje, Tatianna é dona de duas unidades da rede em Goiânia.

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Como pôr em prática? 

Para o Franqueador:  Um funcionário da rede ou consultor deve acompanhar a experiência. A esteticista Regina Jordão, de 50 anos, sócia da rede de institutos de depilação Pello Menos, avalia como o candidato lida com clientes e funcionários, sua habilidade em desempenhar as tarefas do dia a dia e a postura diante de situações complicadas, como o comportamento ao atender um cliente que reclama dos serviços.

Com 41 lojas e faturamento de 30 milhões de reais em 2010, a Pello Menos realiza o teste na loja mais conveniente para o potencial franqueado. “Notamos que adotar uma unidade modelo não tinha o mesmo efeito do que colocar o candidato em uma operação comum”, diz Regina.

Para o Franqueado: O candidato de­ve ficar atento aos produtos e serviços mais vendidos e ao perfil dos consumidores, pois esses aspectos ajudam a projetar a rentabilidade do negócio.

"Achei interessante fazer o teste para ter certeza de que haveria um bom movimento de clientes", diz Maurício Beida, de 45 anos, dono de uma franquia da Pello Menos no Rio de Janeiro. Durante o teste, é importante prestar atenção nos processos e na cultura empresarial da rede.

Para Beida, a experiência mostrou um empecilho que, de tão trivial, provavelmente teria passado despercebido num processo sem test drive: ele foi proibido de entrar na sala de depilação enquanto havia mulheres sendo atendidas. "Resolvi esse problema colocando minha mulher para trabalhar comigo."

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Como avaliar? 

Para o Franqueador: Terminado o test drive, o franqueador deve se basear nos dados preenchidos no relatório para analisar pontos fortes e deficiências. Os itens decisivos variam de acordo com o perfil de cada rede, mas pelo menos três costumam ter destaque: interesse pelo dia a dia do negócio, capacidade de liderança e desenvoltura para lidar com situações inesperadas.

"Considero péssimo sinal quando o candidato trata alguém mal ou não se mostra empenhado", afirma Regina, da rede Pello Menos. Antes de tomar uma decisão, recomenda-se chamar o potencial franqueado para uma conversa. "O teste não deve ser motivo de eliminação por si só", diz Marcus Rizzo.

Nessa etapa, também é interessante dar espaço para que o possível parceiro mostre o que achou da empresa. A conversa pode ajudar a identificar falhas na forma como a franquia é oferecida ou até mesmo na execução de alguns processos.

Para o Franqueado: Depois da experiência, o candidato deve analisar as promessas da rede e verificar se possui perfil para o negócio. Caso se sinta preparado para seguir em frente, ainda assim é interessante anotar quais pontos o deixaram mais desconfortável durante o test drive e discutir com o franqueador o que fazer para contorná-los.

Ao participar da entrevista com o franqueador, ele deve perguntar em quais aspectos deixou a desejar durante o teste. Quanto mais atento estiver às suas fraquezas, maiores as chances de superar as dificuldades e ter uma operação de sucesso.