O que acontece quando os pequenos vendem para os grandes

O início da produção dos biscoitos Nut foi na cozinha da família da empreendedora Giovana Campacci. A avó Nelly e a mãe Cecilia assavam os doces no mesmo forno onde as refeições da casa eram preparadas, mas a entrada de uma grande rede de supermercados na carteira de clientes exigiu a mudança para um outro imóvel e a montagem de uma cozinha profissional.

Fechar uma negociação e colocar seus produtos nas prateleiras das grandes redes pode ser o ponto de partida para impulsionar um negócio. Mas o consultor do Sebrae-SP Ruy Barros alerta para a necessidade de planejamento para verificar se a empresa terá capacidade para atender aos pedidos e se o retorno financeiro compensará. “As negociações com esses clientes tendem a se refletir em uma diminuição da margem de lucro, que deverá ser compensada com o aumento do volume de vendas”, alerta.

Diante do crescimento de espaços voltados para alimentação saudável e produtos artesanais nos supermercados e empórios, o cenário atual é de oportunidade para pequenas empresas que trabalham com itens mais diferenciados. Para quem está de olho nesse mercado, a recomendação do consultor do Sebrae-SP é entender muito bem do seu negócio e buscar informações sobre onde pretende vender seu produto, conversar com o gerente e avaliar a viabilidade da negociação.

Além do planejamento estratégico, o empresário precisa calcular os custos envolvidos para atender a um novo contrato e, com a negociação firmada, se preocupar em cumprir as normas e prazos de entrega estabelecidos.

“O maior erro é o empresário achar que, porque está numa rede grande, seu sucesso está garantido. Ele está muito vulnerável. Os resultados são maiores, mas os riscos também”, destaca Barros. No caso da Nut, de São Paulo, a venda para grandes empresas começou por acaso. Inicialmente, as entregas eram feitas para pequenos cafés e restaurantes, que utilizavam os biscoitos como acompanhamento da bebida. E foi em um desses locais que o biscoito Amaretto chamou a atenção de uma compradora do Grupo Pão de Açúcar.

“Com o novo contrato, nós tivemos que nos profissionalizar, sair da cozinha de casa, montar um espaço profissional, investir em equipamentos e melhorar os nossos processos”, conta Giovana. Hoje, a empresa também faz negócios com o Carrefour, St. Marche (incluindo Santa Maria e Eataly), Empório São Paulo, The Fifties, Outback e Abbraccio.

Entre os desafios de lidar com grandes redes, Giovana cita o principal: o poder de barganha que elas têm sobre as fornecedoras. “Precisamos conseguir negociar as condições de fornecimento de uma forma que eles aceitem e que nós conseguiremos, no mínimo, sobreviver”, explica.

Outro ponto importante é a representatividade dos grandes clientes dentro do faturamento da empresa. “Como eles são muito grandes, é muito fácil que eles sejam responsáveis por mais de 50% do nosso negócio. Precisamos sempre buscar aumentar a carteira de clientes para não sermos dependentes dos grandes”, afirma a empresária.

Por isso, a recomendação de Giovana para quem busca grandes negociações é não se iludir com o volume fornecido aos grandes clientes e acabar abrindo mão das condições comerciais que são essenciais para o seu bom resultado.

Persistência

A Doces Reffel foi criada há 37 anos, quando Pedro Esteves decidiu sair do emprego de gerente de produção de uma fábrica de doces e salgados para abrir a própria operação nos fundos de uma casa alugada. Ele mesmo produzia os doces e fazia a entrega das encomendas.

Mas foi só depois de sete anos que o primeiro grande contrato foi firmado. Na época, a negociação foi feita com a Cia. Brasileira de Distribuição (Grupo Pão de Açúcar). Hoje, a empresa tem contratos com Sonda Supermercados, Hirota Supermercados, Pague Menos, do interior de São Paulo, e Hortifruti, do Rio de Janeiro.

De acordo com a diretora comercial da Reffel, Regiane Esteves, o grande desafio é conseguir atender a todas as exigências e acordos comerciais, que envolvem descontos, quantidades e prazos para pagamentos.

A orientação para quem pretende conquistar as grandes empresas é estudar muito bem a rede e se a empresa terá condições de produção e preço para atendê-la. “O trabalho é grande e os descontos são muito altos. Os dois lados precisam ganhar e essa negociação precisa ser vantajosa para ambos”, afirma Regiane. “Ter uma boa negociação, bom contato com a área comercial e não perder a qualidade por conta do preço também vale muito”, completa.

Oportunidade

O consultor Ruy Barros destaca que a maior vantagem de fazer negócio com uma companhia de grande porte é utilizar a rede como difusor da marca. “Quando o pequeno consegue entrar nesse nicho, todas as unidades da rede podem mostrar seu produto ou serviço, o que proporciona oportunidades de ganhos, institucionais e resultados efetivos”, diz.

Outra recomendação é ficar atento às oportunidades de ampliar os negócios. O consultor lembra de um caso de um empreendedor que vendia coco verde para uma grande rede. O gerente do supermercado sempre era abordado pelos clientes para verificar se ele podia abrir o coco para beber a água. “O empresário identificou uma grande oportunidade de também vender a água de coco natural e se instalou em todas as unidades da rede”, conta.

Pontos de atenção

Estude a rede que pretende fazer a negociação: quantas unidades, locais de instalação e se já tem produto de empresa concorrente na prateleira.

Faça o planejamento estratégico: quais são os custos envolvidos, qual o preço mínimo de venda e a margem de lucro que consegue chegar sem ficar no prejuízo e se vai precisar fazer investimentos para aumentar a produção.

Fique atento à dependência da grande rede: busque ampliar a carteira de clientes para não sofrer uma queda muito grande no faturamento em caso de encerramento de contrato.

Não descuide da qualidade do produto: devido às condições comerciais apertadas, o empresário deve ficar atento aos custos, mas não pode deixar o produto perder a qualidade.