São Paulo - O empreendedor Vagner Fradinho, de 62 anos, convive com uma vizinhança bem agitada. Da janela de seu escritório, no 5º andar de um edifício no centro de São Paulo, ele acompanha diariamente o murmurinho da multidão que faz compras nas imediações da rua 25 de Março, um dos principais centros de comércio do país.

Foi no meio da agitação de consumidores, vendedores e camelôs que Fradinho buscou inspiração para criar o Magazine 25, uma loja online de artigos para festas. No ano passado, suas receitas chegaram a 2 milhões de reais, 60% mais que em 2010.

 Fradinho fundou o Magazine 25 há sete anos. Na época, ele havia perdido o emprego como representante comercial numa indústria de medicamentos. Em busca de uma oportunidade de negócios na qual pudesse investir suas economias — que então somavam pouco mais de 100.000 reais —, ele decidiu bater perna na 25 de Março para ver se descobria o que tanto atraía a clientela à região.

"Eu imaginava aprender com os comerciantes daqui algo capaz de me ajudar a construir um negócio próspero", diz ele. "Passei dias visitando as lojas, vendo como os vendedores trabalhavam e fazendo listas dos produtos à venda."

Da sua imersão no comércio popular, Fradinho tirou algumas características para o Magazine 25. "Resolvi que, assim como as lojas da rua, o site teria de oferecer uma enorme variedade de itens e preços acessíveis aos consumidores de menor poder aquisitivo", diz Fradinho.

A decisão de se concentrar na venda de artigos para festas aconteceu após uma conversa com uma amiga de Manaus. "Ela reclamava que, fora dos grandes centros, os artigos para festas custavam caro, e as opções eram bastante limitadas", diz ele.

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O site foi ao ar em 2006. No começo, a empresa não tinha estoque. Todo fim de tarde, os funcionários do Magazine 25 reuniam os pedidos dos clientes e faziam compras nas lojas do quarteirão. As encomendas eram remetidas pelo correio no dia seguinte.

Seis meses depois, Fradinho conseguiu alugar um espaço maior, no qual era possível manter estoque, escritório e uma pequena loja. "Muitos clientes paulistanos começaram a nos procurar perguntando se tínhamos os produtos para pronta entrega", afirma Fradinho. 

Hoje, 70% das vendas são feitas pela internet. O site recebe mensalmente em torno de 400 000 visitantes. Seus principais clientes são consumidores que procuram na internet a comodidade de comprar artigos para organizar pequenas festas sem ter de entrar no corre-corre das ruas. "Nos últimos anos, muitos consumidores emergentes compraram computadores e hoje fazem compras online", diz Fradinho. O valor médio dos pedidos é 200 reais por cliente. 

Fradinho tem pensado em qual o melhor caminho para manter a expansão. Uma das possibilidades seria investir no site, aproveitando a tendência de crescimento nas vendas pe­la internet. Outra opção seria inves­tir na abertura de lojas — em São Paulo ou em outras cidades.

Para ajudá-lo a decidir os próximos passos, Exame PME ouviu a empreendedora Zizi Almeida, do­na da Síntese Mall, empresa de eventos especializada em atender shoppings. Opinaram ainda Cris­tiano Nu­nes, fundador do site Click­fios, que vende artigos de armarinho, e Luciana Aguiar, sócia da Plano CDE, empresa de pesquisas especialista no mercado de baixa renda. Veja o que eles disseram.

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Investir em serviços no site

Zizi Almeida - Síntese Mall (São Paulo, SP)
Promotora de eventos em shopping centers
Faturamento: 1,5 milhão de reais (em 2011)

• Perspectivas: O aumento na renda dos brasileiros vem impulsionando o crescimento dos negócios que fornecem produtos e serviços para festas. No ano passado, esse mercado movimentou mais de 12 bilhões de reais, de acordo com dados da Abrafesta, associação que reúne profissionais e empresas da área de eventos e lazer. Existem boas perspectivas de que o faturamento do setor continue em expansão nos próximos anos.  

• Oportunidades: Tanto na internet quanto no comércio tradicional, há espaço para empresas capazes de atender às necessidades dos clientes de menor poder aquisitivo. Como nesse mercado há muitas opções de produtos e serviços, esse público costuma dar valor a quem pode ajudá-los a organizar uma boa festa com baixo custo. 

• O que fazer: Fradinho poderia investir em serviços para ajudar os consumidores a organizar suas festas. Seria interessante criar uma seção no site na qual especialistas convidados dessem sugestões sobre como preparar uma comemoração. Esse tipo de orientação pode dar ao cliente a segurança de estar usando bem seu orçamento.

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Usar as mídias sociais

Cristiano Nunes- Clickfios (São José dos Campos, SP)
Loja online de aviamentos
Faturamento: 3,6 milhões de reais (em 2011)

• Perspectivas: Os dados do comércio eletrônico mostram que os brasileiros estão aumentando suas­ compras pela internet. De acordo com um estudo da consultoria e-bit, as vendas online chegaram a 18,7 bilhões de reais no ano passado, um aumento de 26% em relação a 2010.  

• Oportunidades: Negócios como o Magazine 25 têm grande potencial de crescimento, principalmente nas cidades pequenas e médias, fora dos grandes centros. Nesses locais, nem sempre os varejistas conseguem manter grande variedade de artigos para festas — e, quando o fazem, geralmente precisam pôr margens de lucro mais altas para compensar o baixo giro do estoque. A possibilidade de oferecer um catálogo variado e a preços competitivos pode ser uma vantagem para a empresa de Fradinho. 

• O que fazer: Na Clickfios, adotei com bons resultados uma estratégia de divulgação na internet e nas mídias sociais. Frequentemente, postamos vídeos no YouTube mostrando técnicas de artesanato que nossos clientes podem reproduzir. Também divulgamos os vídeos em blogs, no Twitter e no Facebook, o que ajuda a atrair novos consumidores. Fradinho poderia fazer algo semelhante, com vídeos para ensinar seus clientes a organizar festas e eventos.

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Parcelar as compras para vender mais

Luciana Aguiar - Plano CDE — São Paulo, SP
Empresa de pesquisas especializada no mercado de baixa renda

• Perspectivas: De acordo com os dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios, do IBGE, a população que compõe a base da pirâmide social do país é, proporcionalmente, quem mais gasta em festas e eventos. A expansão na renda dos consumidores de menor poder aquisitivo tem impulsionado o crescimento de negócios como o Magazine 25.

• Oportunidades: Há boas perspectivas de crescimento para empresas que souberem adaptar-se às necessidades dos clientes de baixa renda. Esses consumidores costumam ser atraídos por quem é capaz de oferecer uma boa variedade de produtos a preços que caibam no seu orçamento.

• O que fazer: Fradinho pode aumentar o tíquete médio das vendas ao dar alternativas para o parcelamento das compras. Seus clientes gastariam mais para preparar uma festa se tivessem prazos de pagamento maiores. Caso Fradinho não tenha recursos próprios para financiar o alongamento dos prazos, ele pode fechar acordos com bancos ou operadoras de cartões de crédito