São Paulo - Nos últimos meses, a taxa Selic, usada como referência para o cálculo dos juros bancários, tem subido com frequência — apenas de dezembro de 2014 a janeiro deste ano, houve um aumento de 11,25% para 12,25% ao ano. A inadimplência também tem crescido. Em 2010, 2,87% das empresas tinham dívidas — em 2014 já eram quase 3,5%.

O dinheiro mais caro, devido ao aumento dos juros, e a inadimplência em alta fazem os bancos ficarem mais cautelosos ao estudar a concessão de empréstimos. “Em cenários financeiros como o atual, os bancos acreditam que o risco de o empreendedor não cumprir o prazo estabelecido ou simplesmente não pagar a dívida é maior”, diz Ede Viani, diretor de pequenas e médias empresas do banco Santander.

Mas há maneiras de demonstrar ao gerente do banco que a empresa tem perspectivas concretas de fazer jus ao empréstimo e tentar conseguir juros menores. Veja a seguir o que pequenas e médias empresas podem fazer para tentar conseguir juros menores e prazos mais longos de pagamento.

Valor

A empresa precisa de recursos para pagar rescisões trabalhistas de funcionários que serão demitidos, mas esqueceu de incluir na conta o proporcional de férias e o 13o? Erros como esse não passam despercebidos pelo gerente do banco, treinado para checar e rechecar os dados apresentados por quem pede empréstimos.

O banco vai conferir as planilhas apresentadas pelo empreendedor e, ao perceber algum erro importante, pode simplesmente optar por negar o empréstimo. “O banco poderá concluir que a empresa não tem uma gestão muito sólida, algo que, na visão da instituição bancária, aumenta os riscos de não receber o pagamento no prazo combinado”, afirma Marcelo Aleixo, superintendente executivo do HSBC no Brasil.

O que fazer: Os cálculos dos valores pedidos para o empréstimo devem ser detalhados e, se for o caso, ter como base uma cuidadosa pesquisa de preços. Caso o empreendedor pretenda comprar uma nova máquina, por exemplo, é preciso fazer uma pesquisa cuidadosa de preço entre os principais fornecedores e escolher uma que atenda às necessidades da empresa e tenha um valor em conta.

Pode ser conveniente mostrar ao gerente do banco uma planilha com os principais equipamentos pesquisados. “Atitudes como essa tendem a aumentar a confiança da instituição bancária em relação ao empreendedor, o que só traz consequências positivas”, afirma Aleixo.

O que acontece se... o dono do negócio tiver dificuldade em calcular com exatidão de quanto dinheiro precisa?

Caso a intenção seja fazer uma reforma, por exemplo, o empreendedor pode convidar o gerente do banco para visitar a empresa, mostrar o que precisa ser melhorado e apresentar diferentes orçamentos de reforma. Juntos, eles podem decidir o valor do empréstimo que o empreendedor deve solicitar à instituição bancária. “Isso vale para qualquer outra necessidade de obtenção de dinheiro, como abrir mais lojas ou contratar pessoal”, afirma Aleixo.

Objetivo

É preciso deixar claro para qual finalidade o capital será utilizado. O empreendedor pode precisar de recursos para operações como expandir o negócio, comprar mais máquinas, lançar franquias. Ao estudar as necessidades específicas da empresa, o banco em geral tem mais facilidade em analisar quais linhas de crédito podem ser mais convenientes para o empreendedor, assim como os prazos de pagamento.

O que fazer: Qualquer que seja o objetivo da empresa ao solicitar o empréstimo, é preciso especificá-lo ao máximo. “Em vez de o empreendedor dizer apenas que ele pretender aumentar a capacidade produtiva, por exemplo, é melhor que ele diga que quer comprar novas máquinas, que máquinas são essas e que benefícios específicos essa aquisição vai trazer para a empresa”, diz Rogério Braga, diretor da área de empresas do Itaú Unibanco. “Se ele chegar no banco com uma necessidade muito genérica, há risco de o empréstimo nem ser aceito.”

O que acontece se... o empreendedor precisar de dinheiro apenas para uma necessidade muito pontual?

Quando aumenta a inadimplência, como vem acontecendo, não é raro que clientes comecem a atrasar os pagamentos, o que pode afetar o fluxo de caixa. “Nesses casos, alguns empreendedores recorrem a empréstimos pontuais para resolver problemas emergenciais”, diz Leonardo Toscano, sócio da consultoria Excelia.

Para que o banco concorde em emprestar dinheiro em situações como essa, é importante mostrar que o caixa será ajustado logo — se a empresa tiver assinado um contrato com novos clientes, por exemplo, é fundamental apresentar o documento.

Provas

O banco precisa ter o maior número possível de indicadores de que o empreendedor não atrasará o pagamento. Por isso, é importante apresentar documentos que comprovem que a empresa terá receitas futuras ­­— para o banco, isso serve como uma espécie de garantia de que a dívida será paga, já que a empresa deverá crescer.

O que fazer: É importante levar documentos para a mesa de negociação, como o planejamento estratégico de médio e longo prazo — deve ser incluída a projeção de aumento de faturamento e como a empresa pretende buscar novas fontes de receita.

O empreendedor também deve apresentar a declaração de faturamento da companhia e do patrimônio dos sócios, além de uma lista completa com os nomes e os contatos dos principais clientes. “Todas essas informações servem para provar que o negócio é bem estruturado e tem possibilidades reais de expansão”, diz Leonardo Toscano, sócio da Excelia, consultoria especializada em pequenas e médias empresas.

“Para as instituições bancárias, quanto mais a empresa demonstrar que deverá crescer, maiores serão as possibilidades de o empreendedor honrar o empréstimo no prazo acertado.”

O que acontece se... houver algum erro em algum demonstrativo essencial, como o da rentabilidade?

As instituições em geral têm dados como rentabilidade e faturamento médio de empresas de porte parecido e do mesmo mercado. “Por isso, se algum número salta aos olhos por ser muito diferente daquele de negócios semelhantes atendidos pela instituição financeira, o gerente vai desconfiar”, diz Toscano.

Garantias

Na maior parte das vezes, não basta só apresentar uma papelada que confirme as perspectivas de crescimento da empresa ou detalhar de que forma o empréstimo obtido será utilizado. O empreendedor também precisa oferecer ao banco algumas garantias para que o crédito seja liberado.

O que fazer: Podem ser apresentados documentos de imóveis, automóveis, aplicações financeiras. No caso dos imóveis da empresa, é preferível que eles estejam desocupados — assim, fica mais fácil vendê-los mais rapidamente caso seja necessário. Os especialistas recomendam, no entanto, que as garantias não sejam oferecidas ao banco logo de imediato, no primeiro contato com o gerente.

“Na visão do banco, pode parecer que o empreendedor não acredita que conseguirá gerar bons resultados no curto e no médio prazo”, diz Toscano. “As garantias devem ser mostradas apenas se o banco pedir.”

O que acontece se... a empresa não tiver garantias para oferecer?

Nesse caso, convém estar preparado para receber apenas uma parte do total de recursos solicitados ao banco — ou ter de pagar taxas de juro pouco convenientes. “O gerente bancário pode entender que o empreendedor poderá ficar inadimplente caso a empresa passe por apertos financeiros”, diz Toscano.

Visita

Alguns gerentes de banco têm o costume de visitar a sede de empresas de pequeno e médio porte antes de conceder um empréstimo. Outros só visitam empresas que faturam acima de 1 milhão de reais por ano — e pedem aos donos das empresas menores para irem até uma agência bancária com os documentos embaixo do braço.

O motivo da visita é verificar se a empresa existe mesmo, se tem realmente funcionário, se atua de fato no setor informado e se possui boas condições físicas. Na ocasião, o gerente entrevista o empreendedor durante pelo menos 1 hora e costuma pedir algumas informações extras sobre o negócio, por exemplo, a respeito do giro de estoque.

O que fazer: É preciso estar preparado para responder como a empresa compra, vende, estoca, faz gestão de pessoas, define a política de preços, quando recebe e quando paga. Para isso, é importante ter todas essas informações na ponta da língua.

O que acontece se... a empresa estiver suja ou bagunçada no dia da entrevista?

“Nada disso tem problema se o empreendedor tiver uma boa explicação”, diz Luiz Henrique Camarotti, superintendente executivo do Bradesco responsável pelas micro, pequenas e médias empresas. Deixar de explicar situações fora do comum pode ser um erro.

“Se a empresa tem funcionários que trabalham de casa e, por isso, há pouca gente na sede, é importante que o dono deixe isso claro e explique o motivo de manter empregados trabalhando a distância”, diz Camarotti. “Pode ser para manter os custos mais baixos ou para dar mais liberdade aos empregados.”